ยูโอบีปรับกลยุทธ์ ดูแลลูกค้ากลุ่มเวลท์

โดย วารุณี อินวันนา

การแข่งขันขยายฐานลูกค้ากลุ่มผู้มีสินทรัพย์สูง หรือกลุ่มเวลท์ของธนาคาร ในปีนี้มีความเข้มข้นมาตั้งแต่ต้นปี

นอกเหนือจากการบริหารความมั่งคั่ง นำสินทรัพย์การลงทุนแปลกใหม่ การให้ความรู้ด้านเศรษฐกิจ การลงทุน ยังสรรหาสิทธิพิเศษต่างๆ เพื่อเติมเต็มความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้อย่างเต็มที่

ยุทธชัย เตยะราชกุล รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายงานบุคคลธนกิจ ธนาคารยูโอบี กล่าวว่า ยูโอบีมีความรู้ความเชี่ยวชาญด้านการเป็นที่ปรึกษาด้านความมั่งคั่ง หรือเวลท์ สำหรับยูโอบี ประเทศไทย แบ่งลูกค้าเวลท์ออกเป็น 3 กลุ่ม คือ ลูกค้ากลุ่มที่มีการลงทุนน้อยกว่า 1 ล้านบาท กลุ่มลูกค้าระดับกลาง มีมูลค่าเงินลงทุน 1-5 ล้านบาท และกลุ่มที่มีมูลค่าเงินลงทุนตั้งแต่ 5 ล้านบาทขึ้นไป จัดอยู่ในกลุ่มพริวิเลจ แบงก์กิ้ง

สำหรับที่ผ่านมาธนาคารได้พยายามจัดสิทธิพิเศษรูปแบบต่างๆ ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม เช่น กินข้าว ตีกอล์ฟ ดูหนัง ฟังเพลง คอนเสิร์ต ชมสวน ชมวัง และอื่นๆ แต่คะแนนความพึงพอใจของลูกค้าจะอยู่ระดับ 70-80% ไม่เพิ่มขึ้นเลย จึงได้มองหาสิทธิพิเศษที่หายาก ลูกค้ามีเงินก็ซื้อไม่ได้ หรือไม่มีเวลาไปเรียน หาจากธนาคารอื่นไม่ได้ด้วย ให้เกิดความแตกต่างจากคู่แข่งขัน

ในปีที่ผ่านมาจึงเริ่มเปลี่ยนด้วยการหากูรูด้านการสื่อสารแนวคิด ความคิด ผ่านรูปภาพ เพื่อสื่อสารกับเพื่อนร่วมงาน กับประธาน คณะกรรมการ ให้กับลูกค้ากลุ่มพริวิเลจ ผลตอบรับดีมาก คะแนนความพึงพอใจของลูกค้าทะลุ 90% เป็นครั้งแรก ทั้งๆ ที่การจัดงานด้านการให้ความรู้ใช้เวลานานมาก เรียนทั้งหมด 7-8 ชั่วโมง แต่ลูกค้าอยู่จนจบงาน ต่างจากการจัดงานให้ความรู้เรื่องการลงทุน ชั่วโมงสุดท้ายลูกค้าหายไป 50% แต่ธนาคารก็ยังจัดให้ความรู้ด้านการลงทุนอยู่เหมือนเดิม เพียงแต่เสริมความรู้ด้านอื่นเพิ่ม

"เรามองว่ามาถูกทางแล้ว จึงได้กันเงินทั้งหมดจากการจัดอีเวนต์ตามไลฟ์สไตล์ เช่น ตีกอล์ฟ มาทำเรื่องการให้ความรู้กับลูกค้า แต่เรื่องสิทธิพิเศษอื่นๆ ตามไลฟ์สไตล์ลูกค้ายังดูแลอยู่เหมือนเดิม" ยุทธชัย กล่าว

ยุทธชัย กล่าวว่า ปีนี้ธนาคารได้จัดสัมมนาเอ็กซ์คลูซีฟ "MBA in One Day" หรือ "เอ็มบีเอในหนึ่งวัน" สำหรับลูกค้า "ยูโอบี พริวิเลจ แบงก์กิ้ง" เพราะลูกค้ากลุ่มนี้ส่วนใหญ่เป็นเจ้าของธุรกิจ เพื่อสร้างโอกาสให้กับลูกค้าพิเศษ ช่วยเติมความรู้ พัฒนาศักยภาพ สร้างแรงบันดาลใจ และช่วยทบทวนการบริหารธุรกิจในองค์กร เพื่อนำไปใช้เป็นเครื่องมือในการพัฒนาศักยภาพตนเองและองค์กร ให้ได้ผลตามที่คาดหวังและพัฒนาองค์กรสู่ความยั่งยืน โดยหลักสูตรนี้ใช้เวลาไม่นาน เหมือนการเรียนลัด ซึ่งตรงกับความต้องการของลูกค้า เห็นได้จากลูกค้าอยู่เรียนตลอดทั้งวัน

ในปีนี้จะมีการจัดงานให้ความรู้ด้านการบริหาร 3 ครั้ง ใน 3 เรื่อง หลังจาก "MBA in One Day" แล้ว จะมีจัดสัมมนาเรื่อง "Trap Tales" หรือกับดัก 7 ประการ ที่วิทยากรระดับโลกจะสอนในรูปแบบของการเล่านิทาน ในเดือน ก.ย. และงานที่ 3 จะเน้นการสร้างแรงบันดาลใจ เป็นเรื่องของนักกีฬาหญิงโอลิมปิกผิวสีที่พิการ แต่มีการฝึกซ้อม อดทน จนได้เป็นทีมชาติสหรัฐอเมริกา และได้เหรียญทองโอลิมปิก ซึ่งเป็นวิทยากรที่ติดท็อป 50 ของโลกด้านการพูดเรื่องแรงบันดาลใจ

"ลูกค้าคนกลุ่มนี้ประสบความสำเร็จอยู่แล้ว แต่ต้องการลับคมความคิดของตัวเองให้คมอยู่ตลอดเวลา ซึ่งหลักสูตรนี้ตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้ได้" ยุทธชัย กล่าว

ยุทธชัย กล่าวว่า ปีนี้ธนาคารตั้งเป้าสินทรัพย์ที่อยู่ภายใต้การบริหารจัดการลงทุนผ่านธนาคาร (AUM) เพิ่มขึ้นประมาณ 12-15% สูงกว่าอุตสาหกรรมที่ปีนี้ ที่มีการคาดการณ์ว่าจะเพิ่มขึ้น 5-7% โดยปัจจุบันมี AUM กว่า 3 แสนล้านบาท โดยจะเน้นการคัดสรรกองทุนที่ผ่านการคัดเลือกจากกลุ่มยูโอบีที่มีเครือข่ายระดับภูมิภาคเอเชีย จะได้มุมมองที่กว้างกว่า โดยเฉพาะที่ยูโอบี สิงคโปร์ มีคนที่ดูด้านสินค้า ที่ปรึกษาด้านการลงทุน และทำยอดขายได้ถึง 40% ของตลาดสิงคโปร์ จะได้ความเห็นเชิงลึกว่าจังหวะไหนควรจะเลือกลงทุนกองทุนไหน ทำให้ได้เปรียบด้านการลงทุน ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าลดความเสี่ยงได้

ทั้งนี้ ธนาคารจะเน้นการรักษาความปลอดภัยและมั่นคงในเงินลงทุน เพราะลูกค้าสามารถรับความเสี่ยงได้ระดับหนึ่ง ซึ่งจากการสำรวจความเสี่ยงของลูกค้า พบว่ารับได้ไม่เกิน 5% จะมองหากองทุนที่มีความผันผวนบวกลบ ไม่เกิน 5% และมีอัตราผลตอบแทนคุ้มต่ออัตราความเสี่ยง เช่น ได้ผลตอบแทน 7 ความเสี่ยง 5 หากเกิดความผันผวน มีโอกาสเสียแค่ 5% แต่มีโอกาสได้ผลตอบแทน 7%

"การเป็นธนาคารที่นำกองทุนต่างๆ มาขายให้กับลูกค้า จะต้องมีการสื่อสารกับผู้จัดการกองทุน ต้องรู้ว่าทุกเดือน ทุกไตรมาส กังวลอะไร เปลี่ยนกลยุทธ์อย่างไร เพื่อหาคำตอบให้ลูกค้า หากเป็นกองทุนที่ลงทุนตามตลาดหุ้น แต่กลับติดลบ ในขณะที่ตลาดหุ้นดีก็ต้องหาคำตอบมาให้ลูกค้า ซึ่งจะขออนุมัติลูกค้าเปลี่ยนไปลงกองทุนอื่นๆ แทน หากลูกอนุมัติก็จะโอนกองทุนทันที" ยุทธชัย กล่าว