สร้างจุดต่างอย่างไร ให้ธุรกิจรุ่งอย่างสตรอง

โดย เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์

เมื่อวันเสาร์ที่ 31 มี.ค.ที่ผ่านมา ดิฉันได้มีโอกาสเป็นวิทยากรพิเศษในกิจกรรม SCB Shout Out ในหัวข้อ “สวย รวย เก่ง ด้วยอสังหาฯ” ที่จัดขึ้น ณ SCB Investment Center (ศูนย์การค้าเซ็นทรัลเวิลด์) ซึ่งเป็นการโฟกัสให้ความรู้ในการสร้าง Wealth แก่ลูกค้ากลุ่ม VIP ซึ่งบทความสัปดาห์นี้ ดิฉันอยากนำเสนอมุมมองและร่วมแบ่งปันกับคุณผู้อ่านทุกคนด้วยค่ะ

โดยในครั้งนี้ ดิฉันได้พูดในหัวข้อ เรื่อง “โตอย่างสตรองในธุรกิจอสังหาฯ” สิ่งหนึ่งดิฉันคิดว่าบ้านคือปัจจัย 4 ทุกคนที่เติบโตมาก็อยากซื้อบ้านเป็นของตัวเอง เป็น American Dream เพราะฉะนั้นไม่ยากเลยที่จะทำอย่างไรให้ลูกค้าอยากซื้อบ้านในโครงการของเรา

แต่สิ่งที่ยากก็คือทำอย่างไรให้ลูกค้าต้องซื้อบ้านในโครงการของเราต่างหาก นี่คือความต่างของการขายบ้าน “เราไม่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าอยากซื้อ แต่ทำอย่างไรให้เขารู้สึกว่าทำไมต้องซื้อของเรา” ดังนั้นถ้าคุณตอบตัวเองไม่ได้คุณก็ขายของไม่ได้ คุณต้องตอบตัวเองให้ได้ว่าของที่วางอยู่ 5 ชิ้น เราในฐานะคนขายสินค้าต้องมั่นใจว่าสินค้าของเราดีกว่า 4 ชิ้นข้างๆ ในมุมใดมุมหนึ่งที่ลูกค้าพอใจ หรือดีกว่านั่นเอง

ปัจจุบันจะเห็นคอนโดมิเนียมเกิดขึ้นมากมาย ตัวแปรที่สำคัญคือราคา เพราะผู้บริโภคจะรู้สึกว่าของที่เหมือนกันฉันจะซื้อของแพงกว่าทำไม ตามทฤษฎีสินค้าหรือธุรกิจใดก็แล้วแต่ที่เหมือนกัน ราคาจะเป็นตัวตอบรับทุกอย่าง แต่ในทางกลับกันสินค้าที่เหมือนกันมีน้อย ราคามีสิทธิต่างกันในสินค้าที่แตกต่าง ถ้าต่างกันในแง่ Positive กับผู้บริโภค ผู้บริโภคก็จะยอมจ่ายในสิ่งที่แพงกว่า

เพราะฉะนั้นไม่มี Developers คนไหนที่ชอบสินค้าอะไรที่เหมือนกัน เราต้องสร้างความต่างให้กับลูกค้ายอมจ่ายในราคาที่ต่างกัน เรารู้ดีกว่าไม่มีความต่างไหนที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายส่วนต่างเกิน 30% ในกรณีที่เราพูดในแง่ของ Location เดียวกัน แต่ถ้า Location ต่าง Location กัน ราคาต่างกัน อยู่แล้ว เพราะฐานมันต่างกัน แต่ Location เดียวกันอย่างแนวรถไฟฟ้าที่มีเพิ่มขึ้นมากในปัจจุบัน เช่น ถนนเอกมัย ถนนรัชดาฯ ถนนรามคำแหง ถนนพระราม 9 คอนโดมิเนียมเกิดขึ้นเป็นตับ วางเรียงหลายโครงการดังนั้นความต่างคืออะไร ถ้า Location ไม่ต่าง สิ่งที่ Developers ต้องคิดต่อก็คือทำอย่างไรให้โปรดักต์และแบรนด์ต่าง แต่โปรดักต์เวลาต่างจะต่างเป็นครั้งๆ Location นี้ต่าง แต่ถ้าทำแบรนด์ให้ต่างได้ หรือทำแบรนด์ให้เชื่อมั่นในเราได้ ก็สามารถทำให้ลูกค้าสบายใจในทุกโครงการที่เราทำได้เช่นกัน

ดังนั้น จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่หลายบริษัทพยายามบิลต์แบรนด์ให้ต่าง เพราะสามารถนำไปใช้ได้ทุกที่ ทุกโครงการ และความต่างของ Product คืออะไร? ดิฉันคิดว่าความต่างคือวิธีคิดของแต่ละองค์กรและขึ้นอยู่กับว่าเรามองผู้บริโภคกลุ่มไหนด้วย เพราะฉะนั้นแล้วจะเห็นว่า Developers หลายบริษัทพยายามพัฒนา Product อย่างไม่หยุดยั้ง นำนวัตกรรมใหม่ๆ เข้ามาใช้ เพื่อให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าให้ได้หลากหลายกลุ่มและทุกช่วงวัย