สูตรสำเร็จเวียดนาม ฉบับ ‘สามแม่ครัว’

ชลธิชา ภัทรสิริวรกุล

ในบรรดานักธุรกิจไทยที่ประสบความสำเร็จในการทำตลาดเวียดนาม ต้องมีชื่อ มงคล บัณฑรรุ่งโรจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยคอร์ป อินเตอร์เนชั่นแนล เวียดนาม ติดอยู่ในอันดับต้นๆ เพราะเป็นคนไทยรุ่นแรกๆ ที่เข้าไป

มงคล เล่าให้ฟังถึงเส้นทางของการเดินทางถนนสายนี้ว่า จากประสบการณ์ที่เคยทำงานในฝ่ายต่างประเทศ ที่ดูการ นำเข้าส่งออกในโรงงานผลิตปลาทูน่ากระป๋องมานานหลายปี ทำให้มองเห็นเส้นทางทำธุรกิจในต่างแดน โดยสินค้าตัวแรกที่เริ่มทำตลาดในเวียดนาม คือ "กระทิงแดง" โดยไปคุยกับตัวแทนขายคนไทยที่ทำตลาดชายแดนอยู่ก่อนแล้วว่า อยากทำตลาดในเวียดนามอย่างจริงจัง ไม่ใช่แค่ขายผ่านชายแดน

ธุรกิจในเวียดนามของมงคลเริ่มเมื่อปี 2536 โดยเป็นตัวแทนจัดจำหน่ายสินค้าไทย 2 ชนิด คือ เครื่องดื่มกระทิงแดงและปลากระป๋อง ตราสามแม่ครัว ส่งขายให้แก่ร้านค้าปลีก 87 แห่งในโฮจิมินห์ มีพนักงานขายชุดแรก 70 คน จนประสบความสำเร็จ ปัจจุบันเขาดำรงตำแหน่งเป็นรองประธานกรรมการและกรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทยคอร์ป อินเตอร์เนชั่นแนล เวียดนาม พร้อมกับถือหุ้นในโรงงานสามแม่ครัวเวียดนาม

แม้ว่าในช่วงแรกของการเข้ามาทำตลาดเวียดนามจะเจออุปสรรคมากมาย แต่ด้วยหลักการ "ขยัน ซื่อสัตย์ และอดทน" ที่ยึดมาตลอด บวกกับความเชื่อว่า สินค้านี้มีอนาคตแน่นอน เพราะเห็นตัวอย่างความสำเร็จในประเทศอื่นๆ มาแล้ว เวียดนามก็ไม่น่าจะมีข้อยกเว้นเช่นกัน ซึ่งมงคลต้องใช้เวลาฝ่าฟันกว่า 8 ปี จนกลายเป็นที่รู้จักและยอมรับ

เมื่อกระทิงแดงสามารถเจาะตลาดเวียดนามได้สำเร็จ ขึ้นเป็นเบอร์ 1 ในเวียดนาม รวมถึงปลากระป๋องตราสามแม่ครัวที่คนเวียดนามรู้จักและซื้อรับประทานกันเป็นประจำ และครองส่วนแบ่งตลาดอันดับหนึ่ง ด้วยสัดส่วนถึง 80% โดยสามารถหาซื้อได้ทั่วไปไม่ว่าจะเป็นร้านค้าย่อยแบบดั้งเดิม ร้านสะดวกซื้อ ไปจนถึงซูเปอร์มาร์เก็ตระดับไฮเอนด์

ต่อมาในปี 2544 เขาก่อตั้ง "ไทยคอร์ป" ทำธุรกิจให้บริการด้านการจัดจำหน่ายและขยายตลาดสินค้าไทย ครอบคลุมตัวแทนจำหน่ายกว่า 1,000 ราย และมีร้านค้าส่ง-ปลีกมากกว่า 5 หมื่นแห่ง จากนั้นในปี 2550 เขาก่อตั้งโรงงานปลากระป๋องสามแม่ครัว (เวียดนาม) ด้วยเงินลงทุนกว่า 9 ล้านดอลลาร์สหรัฐ โดยเข้าร่วมเป็นผู้ถือหุ้นและเป็นกรรมการผู้จัดการของบริษัท โมเดิร์นฟู้ดเวียดนาม ในเวลา 2 ปี โรงงานทำกำไรและยอดขายได้ 20 ล้านดอลลาร์ กระทั่งปี 2553 ไทยคอร์ปเข้าร่วมเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกับเบอร์ลี่ ยุคเกอร์ (BJC) และตั้งชื่อใหม่เป็น "ไทยคอร์ป อินเตอร์เนชั่นแนล เวียดนาม"

ปัจจุบันไทยคอร์ปมี 2 โรง กำลังการผลิตรวม 500 ตัน/ปี และมีแผนที่จะขยายธุรกิจไปยังกลุ่มธุรกิจห้องเย็น โรงงานปลาป่น และร้านอาหาร โดยในปีที่ผ่านมามียอดขายปลากระป๋องสามแม่ครัวในเวียดนามมากถึง 1,500 ล้านบาท จากยอดขายรวม 3,000 ล้านบาท" มงคล กล่าว

เคล็ดลับในการทำตลาดเวียดนามของมงคลคือ การเข้าใจว่าการตลาดเป็นเรื่องสำคัญ ถ้าอยู่ในใจผู้บริโภคแล้ว ตลาดจะตามมา อีกสิ่งที่สำคัญในการทำธุรกิจต่างแดน โดยเฉพาะประเทศที่เพิ่งเปิดได้ไม่นาน ระบบการเงิน การธนาคารและกฎหมายต่างๆ ยังไม่เป็นสากล ทำให้ต้องใช้หลัก "ค้าขายด้วยเงินสด" พอโอนเงิน เราได้สลิปแล้วจะจัดส่งสินค้าให้ภายใน 24 ชั่วโมง นี่เป็นหลักเกณฑ์ที่ยึดมาตั้งแต่เริ่มต้นในการทำตลาดเวียดนาม

"การดีลกับคนเวียดนามยาก แต่ก็ต้องเข้าใจเขา ต้องเข้าใจว่าอะไรเป็นธรรมชาติของเขาและของเรา แล้วก็ดีไซน์ให้มันแมตชิ่งกัน เช่น ทำการค้าไม่ทำระบบเครดิต ขายสด ขายครั้งละน้อยๆ ซื้อทีละลัง แต่ได้เงินชัวร์ดีกว่า ถ้าต้องแกะกระป๋องขายเดี่ยวก็ต้องทำ ที่สำคัญต้องสร้างแบรนด์สินค้าตัวเองให้เกิดด้วย โดยการร่วมงานแสดงสินค้าถือเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี" มงคล แนะนำ