ทำไมกู้เงินไม่ได้...(7)

สุรชัย กำพลานนท์วัฒน์

มาถึงประเด็นสาระสำคัญในแผนธุรกิจ จุดหลักๆ ที่เจ้าหน้าที่วิเคราะห์สินเชื่อมักจะดูเป็นพิเศษ ขอเริ่มจากข้อมูลธุรกิจหรืออุตสาหกรรมที่กิจการนั้นๆ อยู่ในกลุ่ม ถ้าธุรกิจที่จะกู้อยู่ในกลุ่มที่มีอนาคตหรือมีแนวโน้มเติบโตดี ตลาดมีโอกาสขยาย ก็จะได้รับการพิจารณาก่อน ส่วนธุรกิจไหนอยู่ในกลุ่มเริ่มโรยราหรือเข้าสู่วงจรตกต่ำขาลง อันนี้คงผ่านยาก ถือว่ามีความเสี่ยงกระทบการผ่อนชำระตามสัญญาระยะยาว

ถัดมาการวิเคราะห์ SWOT ซึ่งทุกคนจะคุ้นเคยดี จะว่าง่ายก็ง่าย จะว่ายากก็ยาก แต่ส่วนใหญ่แบงก์มองออกว่าข้อมูลที่วิเคราะห์มักจะเอนเอียงเข้าข้างตัวเองมากไป จุดแข็งของธุรกิจมีมากมาย แต่จุดอ่อนแทบไม่มีเลย อันนี้เขาก็ไม่เชื่อนะครับ ความน่าสนใจคือจุดแข็งที่เกี่ยวกับตัวเจ้าของกิจการดูว่ามีความรู้ชั่วโมงบินประสบการณ์ขนาดไหน มีความเก่งความเก๋ามากน้อยเพียงใด มีเงินทุน มีตลาด มีศักยภาพในการผลิตหรือบริการพร้อมแค่ไหน ถ้าเจ้าของไม่เจ๋งก็ต้องมีหุ้นส่วนหรือทีมงานที่เชื่อถือได้ ด้านจุดอ่อนแม้ว่าในเล่มจะเขียนหลวมๆ แต่คนแบงก์มีประสบการณ์มาก เห็นมาเยอะก็จะวิเคราะห์เองได้ ส่วนใหญ่ก็เรื่องคน สายป่าน กระบวนการผลิต และตลาด ส่วนโอกาสและอุปสรรคของธุรกิจ นาทีนี้คงต้องแจกแจงเรื่องการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ผู้บริโภคและคู่แข่งให้ชัดเจนเพราะกู้เงินมีระยะเวลา 5 ปี 7 ปี ทำให้เจ้าหนี้กังวลถึงปัจจัยภายนอกที่เกิดขึ้นเร็วและแรงและมันจะกระทบโดยตรงต่อผลประกอบการที่พยากรณ์ไว้

หลังการวิเคราะห์ เจ้าหน้าที่ก็จะพุ่งไปดูที่เป้าหมายธุรกิจแต่ละปี พร้อมด้วยแผนกลยุทธ์ที่จะทำให้บรรลุเป้าหมาย อันนี้เอสเอ็มอีส่วนใหญ่มักจะเขียน เป้าหมายแบบกว้างๆ และวางกลยุทธ์แบบหยาบๆ ซึ่งโดนกันมาเยอะครับ มั่วมาก็มั่วไป เจ้าหน้าที่ดูตัวเลขแป๊บเดียวก็ตีตกเลย เพราะตัวเลขเป้าหมายแต่ละตัวมันจะวิ่งไปที่แผนปฏิบัติการ 4 ด้าน คือ ด้านการตลาด ด้านการผลิต ด้านการบริหารจัดการ และด้านการเงิน ถ้าตัวเลขไม่สอดรับกัน อันนี้ถูกตีกลับให้ไปแก้ใหม่ เสียเวลาแน่นอน

หลังการวิเคราะห์ภาพรวมและวิเคราะห์ตัวธุรกิจกระจ่างชัด รวมถึงกำหนดตัวเลขเป้าหมายพร้อมด้วยแผนกลยุทธ์เด็ดๆ ที่จะนำพาองคาพยพไปถึงเป้าหมายแต่ละปีแล้ว ก็จะถึงส่วนของไฮไลต์ในเล่มแผนธุรกิจที่เจ้าหน้าที่จะโฟกัสดูอย่างละเอียดยิบนั่นก็คือ...แผนปฏิบัติการ 4 ด้าน โดยจะเริ่มต้นที่แผนหลัก อันดับแรก คือ แผนการตลาดซึ่งมีความสำคัญมากที่สุดเพราะเป็นตัวหาเงินหารายได้เข้ากิจการ แผนการตลาดจะถูกตั้งใจอ่านและวิเคราะห์ไปด้วยอย่างจริงจัง ด่านนี้มีคำถามมากมายและเป็นจุดตีตกตีคืนมากที่สุด ซึ่งจะอธิบายต่อในครั้งหน้านะครับ