จากสี่หมื่นสู่ยอดขายร้อยล้าน ด้วยระบบแฟรนไชส์

บุญประเสริฐ พู่พันธ์ & ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร & บริษัท เอ็นบี กรุ๊ป (ประเทศไทย) จำกัด

มีคำถามที่เกิดขึ้นในที่ประชุมว่า "ถ้าเราต้องการขยายสาขาให้เท่ากับจำนวนสาขาของแมคโดนัลด์ เราต้องใช้ระยะเวลาและเงินทุนเท่าไหร่" ทีมงานคนหนึ่งยกมือขึ้นตอบว่า "ประมาณ 1,250 ปี ครับพี่ เพราะเราขยายปีละ 24 สาขา ตอนนี้แมคโดนัลด์มี 3 หมื่นสาขา จับหารกันน่าจะหลายชาติเลยครับพี่ และใช้เงินลงทุนประมาณ 3 หมื่นล้านบาทครับ ยิ่งคิดยิ่งไม่ได้ครับพี่"

สิ่งที่ผมพบคือถ้าเราใช้ความคิดในกรอบเดิมๆ คงไม่สามารถทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่ได้เหมือนแมคโดนัลด์แน่นอน ผมจึงศึกษาการขยายสาขาด้วยระบบแฟรนไชส์ และลงมือทำ ผลปรากฏว่าสามารถทำได้จริงๆ ซึ่งผมใช้เวลาเพียง 20 ปีในการทำธุรกิจเล็กๆ ด้วยเงินลงทุนเพียง 4 หมื่นบาท สู่ธุรกิจแฟรนไชส์เอ็น แอนด์ บี แพนเค้ก (N&B Pancake) ที่มียอดขายมากกว่าร้อยล้านบาท มีสาขาทั้งในประเทศและต่างประเทศ

ผมขอเล่าเรื่องตั้งแต่ที่ผมเริ่มคิดอยากทำธุรกิจจนถึงปัจจุบัน นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นสำหรับผมนั้นเหนือความคาดหมายมากๆ เพราะสิ่งที่ผมทำเกิดจากวิกฤตเศรษฐกิจปี 2540 โดนลดเงินเดือน รู้สึกไม่มั่นคงในหน้าที่การงาน ผนวกกับความฝันตั้งแต่เรียนมหาวิทยาลัยที่อยากเป็นผู้ประกอบการ รวมๆ กันทำให้กล้าที่จะออกมาเปิดร้านขนมเล็กๆ ซึ่งในช่วงนั้นไม่มีคนกล้าออกจากงานเพราะเศรษฐกิจไม่ดี

แต่ผมก็เจอข้อดีของวิกฤตเศรษฐกิจปี 2540 นั่นคือ ประการแรก ค่าเช่าถูกลงกว่า 2-3 เท่าตัว จากเดิมค่าเช่าขนาด 4 ตร.ม. ประมาณ 3 หมื่นบาท/เดือน เหลือ 8,000 บาท ซึ่งถ้าค่าเช่า 3 หมื่นบาท สำหรับเถ้าแก่หน้าใหม่ ไม่กล้าแน่ ประการที่ 2 คนตกงานมากทำให้หาพนักงานขายง่ายขึ้น ประการต่อมาคือ คู่แข่งน้อยโอกาสขายมากขึ้น

ทว่า ตอนนั้นไม่รู้หรอกว่าเป็นโอกาสเพียงแต่อยากจะทำตามฝันเป็น ผู้ประกอบการ พร้อมลุยทั้งๆ ที่ไม่มีความรู้ในการทำธุรกิจ ถึงแม้จะมีประสบการณ์การขายอยู่บ้างช่วงเด็กที่เป็นลูกพ่อค้าต้องช่วยพ่อขายของทุกวันหยุด

ทีนี้มาพูดถึงอุปสรรคอย่างแรกของผู้ประกอบการหน้าใหม่คือ "ข้อคิดเห็น" ของคนรอบข้าง เพราะก่อนลงมือทำ เรามักจะสอบถามความคิดเห็นคนใกล้ตัว สิ่งนี้นี่เองที่แยกคนที่กล้าและกลัวออกจากกัน บางคนฟังความคิดเห็นของคนรอบข้างแล้วก็ล้มเลิกความตั้งใจไม่กล้าทำ ซึ่งจริงๆ แล้วโลกนี้มีแค่ "ข้อคิดเห็น" และ "ข้อเท็จจริง" แต่คนส่วนใหญ่เลือกเชื่อ "ข้อคิดเห็น" มากกว่า "ข้อเท็จจริง"

ตัวอย่างเช่น "เศรษฐกิจไม่ดี ช่วงนี้ไม่น่าลงทุน" หรือ "เป็นสินค้าแฟชั่นไม่น่าลงทุน" เช่นเราอยากลงทุนร้านขนม เราก็ควรไปสอบถามเจ้าของร้านขนม เพราะจะได้รู้ข้อเท็จจริงในธุรกิจ (ถามทั้งร้านขนมขายดีและขายไม่ดีนะครับ) แต่ในกรณีของผมและภรรยาไม่ได้สอบถามใครเลย ลุยอย่างเดียวตอนนั้น แต่โชคดีไปครับ เพราะถ้าถามใครคงบอกเหมือนๆ กันว่า "รอให้เศรษฐกิจดีก่อนแล้วค่อยทำ"

อุปสรรคอย่างที่ 2 คือ "คำคน" ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำร้ายขวัญกำลังใจหรือสร้างขวัญกำลังใจ ผมเองก็โดนเหมือนกัน เช่น "อย่าเรียนซะดีกว่า ถ้ามาขายเครป" แต่ตอนนั้นโชคดีครับที่ผมเอาคำนี้มาเป็นขวัญกำลังใจ มีพลังพิสูจน์ว่าเป็นความคิดที่ผิด

อุปสรรคอย่างที่ 3 คือ "เงินลงทุน" เป็นอุปสรรคที่เป็นข้ออ้างได้อย่างดีครับว่า "ไม่ต้องคิดหรอกเรายังไม่มีเงิน" แต่ผมอยากแนะนำว่าให้ลงทุนเท่าที่มีครับ

อุปสรรคอย่างที่ 4 คือ "ความรู้" สมัยก่อนหาความรู้ยากกว่าสมัยนี้มากๆ แต่ที่สำคัญคือการประยุกต์ความรู้นั้นเอามาใช้ประโยชน์ได้อย่างไรให้เหมาะสมกับธุรกิจเราในขณะนี้

อุปสรรคอย่างสุดท้ายคือ "ความกล้า" ซึ่งสำคัญมากๆ เพราะไม่มีใครบอกได้หรอกครับว่าเราจะสำเร็จหรือล้มเหลว จนกว่าเราจะลุกขึ้นลงมือทำ

สิ่งที่ผมได้เรียนรู้จากประสบการณ์ที่ผ่านมานั้น พอสรุปเป็นคุณสมบัติสำหรับผู้ประกอบการที่จะประสบความสำเร็จ ในระดับเอสเอ็มอีต้องมี 4 อย่าง คือ ความเชื่อ ความศรัทธา ความรู้ และความกล้า ซึ่งข้อแตกต่างกันระหว่างความเชื่อกับความศรัทธา คือ ความเชื่อ ทุกท่านมีความเชื่ออยู่แล้วว่าเราต้องทำได้ แต่ในระดับเอสเอ็มอีมีแค่ความเชื่อไม่เพียงพอครับ จะต้องมีความศรัทธา เพราะระดับเอสเอ็มอีโอกาสล้มเหลวมากกว่าประสบความสำเร็จ