เกียรตินาคินยกแพลตฟอร์ม ขยายรายย่อย-บริหารความมั่งคั่ง

ศุภลักษณ์ เอกกิตติวงษ์

กลุ่มธุรกิจการเงินเกียรตินาคินภัทร เป็นสถาบันการเงินที่มีรูปแบบพิเศษกว่าแห่งอื่น จากส่วนผสมระหว่างธนาคารกับตลาดทุนค่อนข้างกลมกลืนจนแยกไม่ออก ซึ่งกลายเป็นความโดดเด่นในด้านธุรกิจบริหารความมั่งคั่งในกลุ่มลูกค้าบุคคล และง่ายที่จะเลือกเติบโตในพื้นที่ใหม่ๆ เมื่อเห็นช่องว่างของตลาด

อภินันท์ เกลียวปฏินนท์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มธุรกิจการเงินเกียรตินาคินภัทร กล่าวว่า หนึ่งในเป้าหมาย หลักปี 2561 คือ การขยายฐานลูกค้าใหม่และเพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงบริการของธนาคารได้ง่ายขึ้น จึงได้มุ่งพัฒนาช่องทางออนไลน์และแพลตฟอร์เทคโนโลยี ซึ่งก่อนหน้านี้ได้ใช้งบลงทุน 1,000 ล้านบาท พัฒนาคอร์แบงก์กิ้งคาดว่าแล้วเสร็จในปีนี้ โดยควบคู่กับการยกระดับกระบวนการสินเชื่อในแพลตฟอร์มเทคโนโลยี ตั้งแต่การขอสินเชื่อ การส่งเอกสาร การวิเคราะห์เครดิตด้วยสกอริ่งรวมทั้งออนไลน์มาร์เก็ตติ้งด้วย

ส่วนความกังวลเรื่องถูกเทคโนโลยีกลืนกินแบงก์นั้น โชคดีที่เกียรตินาคินปรับตัวมาก่อนมีการลดสาขาจาก 90 แห่ง เหลือ 66 แห่งในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา รวมทั้งไม่ได้มีรายได้หลักจากค่าธรรมเนียมธุรกรรมทั่วไป เมื่อเทคโนโลยี หรืออี-เพย์เมนต์เข้ามาจึงไม่ได้มีผล กระทบอะไร ตรงข้ามอาจจะเป็นโอกาสของธนาคารมีรายได้เสริมจากการทำธุรกรรมเพิ่มหลังมีโครงสร้างพื้นฐานชำระเงินกลางที่ทุกคนเข้าถึงได้

ทั้งนี้ แม้ธุรกิจธนาคารพาณิชย์ทั่วไปมักอาศัยขนาดและเครือข่ายในการเข้าถึงลูกค้าได้มากภายใต้ต้นทุนที่ต่ำ ซึ่งเกียรตินาคินไม่มีข้อได้เปรียบด้านนั้นเลย เพราะสาขาปัจจุบันมี 66 แห่ง และยังเป็นธนาคารขนาดเล็กสินทรัพย์ประมาณ 2 แสนล้านบาทเท่านั้น แต่ก็ไม่ได้มีแนวคิดที่จะขยาย เนื่องจากขนาดและเครือข่ายมีความเหมาะสมแล้ว และมีช่องทางเข้าถึงลูกค้าหลากหลาย

"สินเชื่อเช่าซื้อซึ่งมีสัดส่วน 53.9% สินเชื่อรวม ลูกค้าเข้าขอสินเชื่อที่สาขาน้อยมาก ส่วนใหญ่จะมาจากเต็นท์รถยนต์ หรือโชว์รูมเป็นหลัก ขณะที่สินเชื่อรายย่อยประเภทอื่นอย่างสินเชื่อบุคคล ช่องทางโทรศัพท์และไดเรกต์เซลส์ได้ประสิทธิภาพมากกว่า ส่วนสินเชื่อบ้านมักจะเกิดขึ้นที่โครงการอสังหาริมทรัพย์" อภินันท์ กล่าว

อภินันท์ กล่าวว่า แผนกลยุทธ์ในปี 2561 เน้นใน 3 พื้นที่หลัก พื้นที่แรก คือ สินเชื่อ ซึ่งรายย่อยจะเติบโตต่อใน สินเชื่อบุคคล สินเชื่อบ้าน และสินเชื่อเอสเอ็มอี ซึ่งทั้ง 3 ประเภทนี้เติบโตถึง 106% ปีที่แล้วและมีโอกาสเติบโตต่อ ส่วนสินเชื่อเช่าซื้อคาดหวังว่าปีนี้จะหยุดติดลบ โดยเลือกเติบโตสินเชื่อรถมือสองที่มีผลตอบแทนสูง ปัจจุบันมีสัดส่วนสินเชื่อรถมือสองอยู่ที่ 56% ด้านสินเชื่อธุรกิจยังเลือกโตสินเชื่อธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ขนส่ง พาณิชย์ ที่ธนาคารเชี่ยวชาญ โดยเฉพาะอสังหาริมทรัพย์ที่จะเน้นผู้ประกอบการรายใหญ่มากขึ้น

พื้นที่ต่อมา คือ ธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง หรือไพรเวทแบงก์ ที่ธนาคารเชี่ยวชาญมากจากการรวมกลุ่มกับภัทร โดยจะต่อยอดแพลตฟอร์มเทคโนโลยีมายังกลุ่มลูกค้าเวลธ์ด้วย เพิ่มช่องทางดูแลลูกค้า แต่ที่สำคัญกว่าคือการพัฒนาที่ปรึกษาทางการเงิน (ไฟแนนเชียล คอนซัลแทนต์) เพราะการทำธุรกรรมของลูกค้าระดับบนซึ่งมีมูลค่าสูง การพูดคุยกับพนักงานจะน่าเชื่อถือ และมั่นใจได้มากกว่าผ่านเทคโนโลยี

นอกจากนี้ จะเพิ่มผลิตภัณฑ์การลงทุนที่หลากหลาย ภายใต้บริการเทียบเท่าไพรเวทแบงก์ต่างประเทศ พร้อมเปิดโอกาสให้ลูกค้าลงทุนได้ทั่วโลก โดยธนาคารเป็นที่ปรึกษาให้ เพราะรูปแบบการลงทุนเปิดกว้างมากขึ้นไม่จำกัดแค่ในประเทศ หรือกองทุนที่ บลจ.ไทยเลือกเข้ามาเท่านั้น โดยการพัฒนาผลิตภัณฑ์การลงทุนใหม่ๆ นี้ คาดหวังว่าจะเพิ่มส่วนแบ่งจากเงินลงทุนลูกค้าเดิม (แชร์วอลเล็ต) จาก 20% เป็น 30-40% ในปีนี้ และเพิ่มลูกค้าใหม่มากขึ้น

พื้นที่สุดท้าย คือ ธุรกิจวาณิชธนกิจ ซึ่งเชื่อมโยงบริการระหว่างธนาคารและ บล.ภัทร เป็นที่ปรึกษาทางการเงินและการจัดจำหน่ายหลักทรัพย์ให้แก่บริษัทขนาดใหญ่ ภายใต้การะดมทุนในหลากหลายรูปแบบ โดยขณะนี้ มีดีลการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ (ไอพีโอ) ก็อยู่ระหว่างการดำเนินการหลายดีล แต่จะออกได้ภายในปีนี้หรือไม่ต้องดูจังหวะและความพร้อม

อภินันท์ กล่าวว่า ปี 2561 ตั้งเป้าหมาย ทางการเงินประกอบด้วยสินเชื่อรวมเติบโต 10% จากปีที่แล้วเติบโต 9.3% หนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (เอ็นพีแอล) คาดว่าจะลดลงเหลือ 4.5% จาก 5% เมื่อปีก่อน การตั้งสำรองหนี้สงสัย จะสูญคาดว่าเพิ่มขึ้นตามการเติบโต สินเชื่อ โดยตั้งเครดิตคอสต์ไว้ที่ 1.2% จากปีที่แล้วอยู่ที่ 0.8% ส่วนประเด็นมาตรฐานรายงานทางการเงินไอเอฟอาร์เอส 9 คงไม่กระทบมาก เพราะอัตราสำรองตามเกณฑ์สูงถึง 189% คาดว่าเพียงพอ

การรวมตัวของเกียรตินาคินและภัทรในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา สร้างความแข็งแกร่งในธุรกิจเวลธ์ แมเนจเมนต์ สามารถต่อยอดฐานลูกค้าจำนวนมากของธนาคารเกียรตินาคินมาเป็นลูกค้าเวลธ์ด้วย และในปี 2560 เป็นจุดเริ่มต้นของความร่วมมือใหม่ที่ต่อยอดบริการให้ลูกค้าธุรกิจรายใหญ่ ผ่านบริการครบวงจรทั้งรูปแบบสินเชื่อ ตลาดเงินตลาดทุนและวาณิชธนกิจ

เห็นได้ว่าเกียรตินาคินเติบโตและแข็งแกร่งด้วยกลยุทธ์นิชมาร์เก็ต (Niche Market) ในพื้นที่ที่เชี่ยวชาญ ไม่จำเป็นต้องแข่งขันทุกเรื่อง