กฤษณ์ จันทโนทก เปิด 3 กลยุทธ์ปั้นตัวแทนมือ 1

วารุณี อินวันนา

7 เดือนที่ผ่านมา บริษัท เอไอเอ ประเทศไทย มีการปรับโครงสร้างใหม่ฝ่ายตัวแทน เพื่อเสริมสร้างศักยภาพขององค์กรและคุณภาพการบริหารให้มีความแข็งแกร่งขึ้นรองรับกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจที่ต้องการรักษาอันดับ 1 ในตลาดนี้

ชื่อของ กฤษณ์ จันทโนทก อดีตนายแบงก์ที่คร่ำหวอดในสายการตลาดมาอย่างยาวนาน เข้าตากลุ่มเอไอเอ ในการดึงมานั่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายบริหารตัวแทนประกันชีวิต บริษัท เอไอเอ ประเทศไทย นับเป็นครั้งแรกที่มีการดึงคนนอกบริษัทเข้ามา และเป็นครั้งแรกของกฤษณ์ ในการเข้ามาดูงานด้านตัวแทนเช่นกัน

กฤษณ์ กล่าวว่า โจทย์ของเอไอเอ คือ ตัวแทนเป็นช่องทางหลักที่จะต้องสร้างให้มีความเข้มแข็งในอนาคต ยกระดับให้มีความเป็นมาตรฐานมากขึ้น ด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ทางการเงินได้ครอบคลุมความต้องการของลูกค้า แต่จากการที่ไม่เคยดูแลงานด้านตัวแทนประกันชีวิตตลอดช่วง 6 เดือนแรกที่เข้ามารับตำแหน่ง ได้เดินสายพบกับตัวแทนทั่วประเทศกว่า 1 หมื่นคน ที่ทำงานอยู่กับเอไอเอ มา 30-40 ปี เพื่อเสนอความคิดการทำงาน รับฟังความคิดของตัวแทน และขอการสนับสนุนจากตัวแทน ซึ่งทุกคนมีความประสงค์ที่จะสร้างธุรกิจให้เติบโต และต้องการส่งต่อธุรกิจที่สร้างมาให้กับลูกหลาน เพื่อให้ลูกหลานได้ดูแลธุรกิจและดูแลลูกหลานของผู้ที่มาซื้อประกันชีวิตต่อไป ทุกคนพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงและพร้อมที่จะปรับตัวเพื่อให้บริษัทเติบโตอย่างยั่งยืน

ทั้งนี้ ในการทำงานจะใช้ 3 กลยุทธ์หลักๆ ประกอบด้วย กลยุทธ์ที่ 1 สร้างตัวแทนที่เข้ามาใหม่ให้เป็น FA 50% ภายใน 3 ปีข้างหน้า เช่น เข้ามา 100 คน ต้องเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน 50 คน ซึ่งคนเหล่านี้จะทำงานเต็มเวลา โดยการทำหลักสูตรด้านการออมการลงทุน ซึ่งมีประสบการณ์จากที่เคยทำงานในภาคธนาคาร ที่ดูแลลูกค้าเอ็กซ์คลูซีฟ และดูไพรเวทแบงก์กิ้ง ทำหน้าที่ดูแลความมั่งคั่งผ่านการลงทุนในกองทุนรวม ประกันชีวิต หุ้นกู้ เงินฝาก การสร้างนักขายและวางหลักสูตรเพื่อให้ตัวแทนเข้าใจเรื่องการลงทุน เป็นเรื่องที่มีติดตัวอยู่แล้ว

กลยุทธ์ที่ 2 ใช้ระบบเทคโนโลยีสารสนเทศ เข้ามาช่วยเสริมการทำงานของตัวแทนเก่าและใหม่ รักษาความเป็นตัวแทนอันดับ 1 ในตลาดนี้ ซึ่งเอไอเอมีความได้เปรียบคู่แข่งอย่างชัดเจน ประกอบด้วย แอพพลิเคชั่นไอโม ที่จะตอบโจทย์ให้ตัวแทนทำธุรกิจได้ถึง 4 อย่าง คือ หนึ่ง ตัวแทนเปิดรับสมัครหรือคัดเลือกลูกค้าเข้าสู่ระบบ สองเมื่อลูกค้าสมัครเข้ามาในระบบสนใจผลิตภัณฑ์ ก็จะมีระบบในการติดตามผลงานหรือแอพพลิเคชั่นนั้น สาม เมื่อแอพพลิเคชั่นนั้นผ่านถือว่าการขายบรรลุ ไอโมสามารถให้ข้อมูลเชิงวิเคราะห์ได้ว่า ผลงานที่ส่งผ่านระบบนี้มีสถิติประสบความสำเร็จอย่างไร สี่ในส่วนของระบบนี้จะติดตามผลงานและดูแลลูกค้าระยะยาว ซึ่งโปรแกรมสำคัญ เรียกว่า ไอโพสพลัส ระบบการได้มาซึ่งลูกค้าที่หน้าบ้าน จะทำให้ตัวแทนไม่ต้องใช้เอกสารกระดาษ ทำธุรกรรมการรับใบสมัคร เสนอผลิตภัณฑ์ ส่งใบคำขอมาที่ส่วนกลาง ได้รับการอนุมัติ และแจ้งผลไปที่ลูกค้า ลูกค้าได้รับความคุ้มครองเร็ว ตัวแทนได้ผลตอบแทนเร็ว จะทำให้ประสิทธิภาพในการขายสูงขึ้น

นอกจากนี้ ยังมีโปรแกรมไลน์ บิซิเนสคอนเนกต์ให้ข้อมูลข่าวสารผ่านไลน์ของตัวแทนได้ทั่วประเทศกว่า 7 หมื่นคน ทำให้เกิดความแม่นยำและรวดเร็วยิ่งขึ้น

กลยุทธ์ที่ 3 การพัฒนาหลักสูตรการอบรมให้เหมาะสมกับตัวแทนทุกระดับ ให้สอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบันเพื่อสนับสนุนให้ตัวแทนอยู่ในอาชีพได้มั่นคงขึ้น

"3 เรื่องนี้เป็นโจทย์สำคัญที่ผมจะต้องทำให้บรรลุวัตถุประสงค์ จะทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นในตัวแทนว่ามีความสามารถ มีความรู้ และมีศักยภาพ จะทำให้ภาพรวมของธุรกิจประกันชีวิตโดยรวมดีขึ้น ทำให้คนหันมาสนใจประกันมากขึ้น ส่วนตัวแทนก็มีรายได้ดี ไม่มีขีดจำกัด และจะทำให้บริษัทสามารถรักษาความเป็นอันดับ 1 ในประเทศไทยได้อย่างยั่งยืน คือ วิน-วินทุกฝ่าย ทั้งลูกค้า ตัวแทนบริษัท" กฤษณ์ กล่าว