‘ทีมงาน’ คือกุญแจ ความสำเร็จ

โดย บงกชรัตน์ สร้อยทอง

"มนชัย มณีไพโรจน์" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท อินฟอร์เมชั่น แอนด์ คอมมิวนิเคชั่น เน็ทเวิร์คส (ICN) อายุ 55 ปี ผู้ให้บริการออกแบบและวางระบบสื่อสารและโทรคมนาคม (System Integrator) และเพิ่งนำบริษัทจดทะเบียนเข้าตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ (mai) เมื่อกลางเดือน ก.ย.

เขาจบปริญญาตรี วิทยาศาสตรบัณฑิต มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ด้านบริหารจัดการ และเริ่มทำงานที่ธนาคารก่อนตัดสินใจไปเรียนปริญญาโทด้าน Information Systems City University USA เพราะมองว่าเทคโนโลยีเป็นเป็นเทรนด์ที่ต้องมาในอนาคต

พอกลับมาเป็นหัวหน้าแผนกคอมพิวเตอร์ของการท่าเรือแห่งประเทศไทยคนแรก ขณะที่อายุยัง ไม่ถึง 30 ปี และเปลี่ยนมาทำงานด้านการตรวจรับทรัพย์สินที่บริษัท การบินไทย (THAI) ทั้งสองที่ทำงานเพียงที่ละ 1 ปี

หลังจากนั้นก็ทำงานกับบริษัท ต่างชาติยักษ์ใหญ่อย่างบริษัท ซีเมนส์ เหตุเพราะไปนั่งรอเพื่อนสอบสัมภาษณ์แต่ฝรั่งที่สัมภาษณ์กลับเรียกเขาไปคุยด้วย พร้อมกับเรียกให้มาเริ่มงานที่ซีเมนส์อย่างงงๆ ต่อมาก็คือหัวหน้างานของเขานั่นเอง

"มนชัย" เริ่มงานจากดูโปรเจกต์เกี่ยวกับการเงิน จากนั้นไปดูฝ่ายปฏิบัติการ (โอเปอเรชั่น) จนได้รับการโปรโมทเป็นผู้ช่วยผู้บริหาร จนสุดท้ายเป็นหัวหน้าฝ่ายขายในช่วงปลายของบริษัท ซีเมนส์ จากนั้นโนเกียซื้อกิจการซีเมนส์เป็น "โนเกียซีเมนส์" และได้รับเลือก Customer Team ดูแลทั้งหมด งานขาย การปฏิบัติการ เทคนิค สนับสนุน หรือการเงิน คล้ายเป็นบริษัทย่อยแห่งหนึ่ง เพราะสมัยนั้นทุกอย่างจะโฟกัสกับที่ "ลูกค้า"

ปี 2550 ออกมาอยู่บริษัท จัสมินเทเลคอม ซิสเต็มส์ รับผิดชอบเป็น ผู้บริหารฝ่ายปฏิบัติการ (ซีโอโอ) พร้อมกับดูแลฝ่ายขายด้วย อยู่ได้ 3 ปี ก่อนที่จะย้ายไปอยู่บริษัท ล็อกซเล่ย์ ในปี 2553

"ประสบการณ์ที่ผ่านมาทั้งหมดถือเป็นความโชคดีที่ทำให้ผมได้จับงานและทำงานมาหลายอย่าง แต่ที่จับยาวมากที่สุดคืองานขายกับงานโอเปอเรชั่น จึงทำให้รู้และเข้าใจว่า วิธีการทำงานจะให้ประสบความสำเร็จได้นั้น อยู่ที่ทีมงาน"

การทำงานคนเดียวบนโลกนี้ไม่มีทางรอด เชื่อว่าคนจะเป็นฮีโร่ได้ก็จะอยู่ได้แป๊บเดียว เพราะไม่สามารถดูแลขอบเขตงานได้ทั้งหมด การขายสินค้าส่วนหนึ่งขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่คุณมีกับลูกค้ามากน้อยแค่ไหน แต่ถ้าเรามีความสัมพันธ์ดีกับลูกค้าตั้งด้านบนจนถึงล่างโอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็จะสูงกว่า

สิ่งที่เขาได้เรียนรู้จากซีเมนส์ซึ่งเป็นตำราฝรั่งด้านการทำกลยุทธ์การขายคือ "วิธีแบ่งสัดส่วนงานในหน้าที่และความรับผิดชอบที่ชัดเจน" เพราะเชื่อว่าลูกค้าคือลูกค้า และต้องมองว่าลูกค้า ทุกคนสำคัญหมด หากหัวหน้าและลูกน้องไปคุยกับลูกค้าคนเดียวกัน ร้อยทั้งร้อยลูกค้าจะคุยกับเจ้านายมากกว่าลูกน้อง ดังนั้น "ความชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญ" เช่นเดียวกันในมุมของลูกค้าถ้าเราทำให้กับเจ้าหนึ่งแล้ว แต่ในอีกพื้นที่เป็นองค์กรใหญ่แต่เป็นคู่แข่งขันกับลูกค้า ICN เราก็คงไม่เลือกทำ หรือถ้าในกรณีที่ไม่สามารถเลี่ยงได้ก็ต้องรักษาความลับของลูกค้าแต่ละรายให้ได้

นอกจากนั้น ต้องมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับลูกค้า เราต้องเป็นบริษัทที่น่าเชื่อถือ เพราะถ้าหากขายของไปแล้วเพียงเพื่อให้จบการขาย มีรายได้เข้าบริษัท เมื่อลูกค้ามีปัญหาหากเรา ไม่สามารถดำเนินการแก้ไขปัญหาให้ได้ก็จะไม่ได้รับความเชื่อถือกลับมา และไม่เกิดการเจรจาซื้อขายกันอีก ทั้งหมดนี้จึงทำให้บริษัทสามารถทำงานกับผู้จัดจำหน่ายระดับโลกในอันดับต้นๆ อย่างเสมอมา

อีกทั้งวงการสื่อสารโทรคมนาคม นี้ทำให้ได้รู้จักคนมากขึ้น และมองทุกฝ่ายเป็นพันธมิตรด้วยกันหมด ตอนที่เป็นหัวหน้าที่ ซีเมนส์ที่เขาทำงานนานมากที่สุด จนถึงวาระที่ต้องเลือกลูกน้องออกจากงาน เขาจึงขอลาออกเองดีกว่า และพันธมิตรก็ทำให้เขาได้ทำงานที่จัสมิน ซึ่งที่นั่นทำให้ได้เปลี่ยนสไตล์ระบบงานจากที่เป็นฝั่งผู้ผลิต กลายเป็นฝั่ง SI เป็นครั้งแรก จากนั้นก็ทำที่ล็อกซ์เล่ย์โดยขอเงื่อนไขว่าถ้าเขาทำได้ถึงเป้าหมายก็จะขอลาออกเพื่อเตรียมตัวเกษียณ

สุดท้ายก็มาเริ่มนับหนึ่งใหม่ในตำแหน่งเบอร์หนึ่งขององค์กรที่ที่เขาเคยปฏิเสธที่จะนั่งเบอร์หนึ่งมาโดยตลอด และเลือกกลับมาทำจากบริษัทเล็กที่พร้อมจะเติบใหญ่ เนื่องจาก ลูกน้องที่ทำงานร่วมกันมาตั้งแต่ที่แรกจนถึงที่สุดท้ายต่างมารวมกันทำงานที่นี่ แต่มูลค่างานที่รับเฉลี่ย 40-50 ล้านบาท เคยรับสูงสุด 160 ล้านบาท ซึ่งความจริงศักยภาพทีมงานที่ร่วมทำงานกันมา 20 กว่าปี มูลค่างานที่รับงานมีตั้งแต่หลัก 1,000 ล้าน-1 หมื่นล้านบาท แต่ที่รับไม่ได้เพราะติดเรื่องสภาพคล่องแม้บริษัทจะมีการเพิ่มทุนจากผู้ถือหุ้นเดิมจนเต็มที่แล้ว จึงตัดสินใจใช้ตลาดทุนเป็นทางออกในการขยายงานในอนาคต เพราะจะทำให้บริษัทมีศักยภาพรับงานที่มีมูลค่าสูงมากขึ้น จากที่เห็นโอกาสทุกหน่วยงานไม่ว่าจะภาครัฐและภาคเอกชน ต้องมีการปรับเปลี่ยนองค์กรให้ทันต่อสถานการณ์ที่เปลี่ยนไปและทันต่อนโยบายภาครัฐที่ประกาศชัดเจนเรื่องไทยแลนด์ 4.0 โดยจะเน้นในการบริการดูแลรักษาระบบโครงข่ายเป็นหลักเพราะจะเป็นส่วนที่จะช่วยทำให้มีรายได้สม่ำเสมอ

แผนระยะ 3 ปี ก็พร้อมที่จะขยายงานไปสู่ "ระบบก่อสร้างและระบบไฟฟ้า" ซึ่งรวมไปถึงศูนย์ดาต้าเซ็นเตอร์ที่เป็นเรื่องจำเป็นและทุกองค์กรให้ความสำคัญในการจัดเก็บข้อมูลของลูกค้าท่ามกลางที่ยุคบิ๊กดาต้ากำลังมาทั้งในหน่วยงานภาครัฐ รัฐวิสาหกิจ และเอกชน จากนี้ไม่กลัวอะไรอีกแล้วเพราะได้ติดเครื่องสตาร์ทจากการเข้า mai ทำให้มีอาวุธติดมือพร้อมรบ