จะไวรัลไปไหน??

ธนพล ทรัพย์สมบูรณ์ Managing Director แอดยิ้มออนไลน์เอเจนซี่[email protected]

วันก่อนได้มีโอกาสคุยกับลูกค้าท่านหนึ่ง ที่มีความตื่นเต้น และกระตือรือร้นในการทำการตลาดออนไลน์มากๆ โดยให้เหตุผลร้อยแปดประการว่า ออนไลน์กำลังเติบโตและเป็นช่องทางที่ประหยัดค่าใช้จ่ายมากๆ โอกาสที่แบรนด์เล็กๆ จะเข้าตีแบรนด์ใหญ่ๆ แบบไม่ทันตั้งตัว ก็อยู่ตรงนี้แหละ!

แน่นอนครับ ผมเองไม่ได้คัดค้านอะไร ก็สนับสนุนลูกค้าอย่างเต็มที่ แต่ก็เริ่มจะมาแหม่งๆ ก็ตอนลูกค้ายิงหมัดตรงออกมานี่แหละ "อยากจะทำวิดีโอไวรัล" ลูกค้าให้เหตุผลว่า สินค้าของเขาไม่ค่อยเป็นที่รู้จัก ทุกวันนี้อาศัยทีมเซลส์ เคาะประตูบ้านขายทีละหลังๆ ทำให้ขายได้ลำบากมาก กว่าจะได้ยอดแต่ละที แต่ยังดีที่สินค้าของเขาประสิทธิภาพดีมาก ก็เลยยังพอขายได้

ลูกค้ามีความเชื่อว่า ถ้าสินค้าเขาเป็นที่รู้จักมากกว่านี้ สินค้าต้องขายดีขึ้นแน่ๆ เขาเลยอยากจะทำวิดีโอไวรัลมากๆ แต่หลังจากลองไล่เรียงชุดคำถาม ถามลูกค้าไปเรื่อยๆ ผมกลับรู้สึกว่า สินค้าของลูกค้าเจ้านี้ ไม่ได้เหมาะกับการทำ วิดีโอไวรัลเสียเลย

สาเหตุหลักๆ มีดังนี้

1) สินค้ามีความซับซ้อนสูงมาก เรียกว่า อธิบายกันเป็นชั่วโมงกว่าจะเข้าใจ เซลส์เหนื่อยจนลิ้นห้อย

2) สินค้าเป็นของที่ใช้ในการแก้ปัญหาเฉพาะด้าน ไม่ใช่ว่าทุกๆ คนจะอยากได้กัน

3) ราคาสินค้าสูงมาก ไม่รวยจริง ก็ไม่กล้าซื้อน่ะนั่น

จริงๆ จะว่าไปแล้ว ตรรกะความคิด ของลูกค้าเจ้านี้ไม่ได้ผิดไปเสียเลย ทีเดียว ที่พูดว่าถ้าคนรู้จักสินค้าเขามากขึ้น เขาก็น่าจะขายดีขึ้น แต่ผมคิดว่า ในงบประมาณที่ลูกค้าเจ้านี้มี การทำวิดีโอไวรัล ไม่น่าจะใช่ทางเลือกที่ดีที่สุด เราอาจจะทำวิดีโอไวรัลได้ถึงหนึ่งล้านวิวตามที่ลูกค้าขอ แต่ยอดขายมันจะขึ้นไปด้วยหรือเปล่า ในเมื่อความซับซ้อนของสินค้ามีมากขนาดนี้

ผมพบว่าปัญหาของลูกค้าเจ้านี้ ไม่ได้อยู่ที่ "สินค้าไม่เป็นที่รู้จัก" แต่อยู่ที่ "เข้าไม่ถึง" กลุ่มคนที่ต้องการซื้อสินค้าต่างหาก ผมเลยแนะนำให้ลูกค้าเจียดเงินออกมาแค่ส่วนหนึ่ง แล้วแนะนำให้ทำ Search Engine Marketing แทน โดยปกติของคนยุคนี้ เวลามีปัญหาอะไร หาคำตอบไม่ได้ ก็มักจะถามพี่ Google

แทนที่จะไปเดินเคาะประตูบ้านทีละหลัง ผมเลือกให้ลูกค้านั่งอยู่เฉยๆ โดยการเปิดเว็บไซต์ง่ายๆ แล้วให้ "คนที่มีปัญหา" ที่สินค้าตัวนี้สามารถแก้ไขปัญหาให้ได้ Search ผ่าน Google เข้ามา โดยใช้โฆษณาของ Google ที่เรียกกันว่า Google AdWords

ตัวเว็บไซต์ ก็พยายามอธิบายสินค้าแบบย่อๆ เข้าใจง่ายๆ โดยบอกว่า สินค้าของเรานั้นสามารถแก้ปัญหาของคุณได้ บอกราคาสินค้าคร่าวๆ พร้อมกับ มี Contact Form ให้กรอก เพื่อนัดสาธิตผลิตภัณฑ์จากทีมขายผู้เชี่ยวชาญ คนกรอกฟอร์มเข้ามา คือ คนที่อยากซื้อสินค้า กลยุทธ์นี้ดีกว่าการทำการตลาดแบบหว่านแห ไม่ต้องสิ้นเปลืองงบการตลาด

ที่เขียนมาทั้งหมดไม่ได้หมายความว่า Search Engine Marketing ดีกว่า วิดีโอไวรัล แต่ต้องการจะบอกว่า การทำการตลาดออนไลน์มีหลากหลาย ต้องตีโจทย์ให้แตกว่าควรเลือกเครื่องมือ และกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ยังไง ให้มีประสิทธิภาพสูงสุด คุ้มค่าเม็ดเงินและตอบโจทย์ปัญหาของธุรกิจเราจริงๆ n