Lead Generation ในยุคผู้บริโภคซื้อยาก

โดย...รัฐกร โพธาราม ผู้จัดการทั่วไปและกรรมการผู้จัดการฝ่ายสร้างสรรค์ MRM/McCAN

ยุคนี้หลายนักการตลาดคงจะพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า ยอดลดบ้าง ยอดตกบ้าง ยอดไม่ถึงที่ตั้งไว้บ้าง เรียกได้ว่าเป็นยุคที่ผู้บริโภคดูจะซื้อยาก ทำให้โซเชียลมีเดีย ซึ่งถือเป็นช่องทางที่สำคัญในการทำการตลาดปัจจุบันก็ถูกจับตามองในแง่ของบทบาทในการสร้างยอดขายหาลูกค้าชั้นดีที่มีโอกาสในการปิดการขายได้ หรือที่มักถูกเรียกในภาษาการตลาดว่า Lead Generation เพื่อให้เงินลงทุนด้านการตลาดโซเชียลงอกเงยจับต้องได้เป็นยอดขาย

การสร้างยอดขายในโลกโซเชียลนั้น ควรจะศึกษาถึงแนวคิดและพื้นฐานกันก่อน เพื่อให้ตอบโจทย์ได้ตรงจุดยิ่งขึ้น

1.รู้จักผู้บริโภคของคุณบนโลกออนไลน์ ลำดับแรกที่สำคัญที่สุดคือการเจาะลึกถึงฐานผู้บริโภคออนไลน์ให้ตรงกลุ่มเป้าหมายให้ได้มากที่สุด ว่าเป็นใคร มีพฤติกรรมในโลกออนไลน์อย่างไร สนใจเรื่องอะไร มักจะมองหาคอนเทนต์แบบไหน เพื่อหาสิ่งที่จะสื่อสารถึงพวกเค้าได้อย่างโดนใจ ถูกจริต และไม่เป็นการทำการตลาดแบบน้ำท่วมทุ่งแต่ไม่ได้อะไรกลับคืนมาเลย

2.สร้างบทสนทนาไม่ใช่สร้างแต่โฆษณา โซเชียลมีเสน่ห์อยู่ที่การสื่อสารแบบสองทาง ไม่ว่าจะผ่านการคลิ๊กไลค์เมนต์แชร์ คอนเทนต์ที่จะถูกสร้างสรรค์นั้นจะต้องบ่งบอกถึงไลฟ์สไตล์และมีความเป็นบทสนทนามากขึ้น นั่นคือมีความเป็นคำถามเปิดมากขึ้น ให้ผู้บริโภครู้สึกอยากมีส่วนร่วม อยากคุย อยากค้นหาเกี่ยวกับเรา ถ้าเราไม่สามารถสร้างความมีส่วนร่วมได้ ความสนใจในแบรนด์ก็จะลดน้อยลงไปด้วย

3.คน Follow เราไม่ได้แปลว่าเค้าจะซื้อสินค้าเรา เป็นความเข้าใจผิดอย่างมากที่จะสมมติว่าคนที่เป็น Followers เรา หรือคนที่เป็น Fans ของเรา เป็นคนคนเดียวกับคนที่จะซื้อสินค้าเรา เพราะฉะนั้นต่อให้คนเหล่านี้มามีส่วนร่วมในโพสต์ต่างๆ มากเพียงใด ก็ไม่ได้แปลว่าเค้าจะสนใจจะซื้อสินค้าของเราแต่อย่างใด

4.อย่าพลาดด้วยการเน้นแต่จะขาย ผิดที่สุดคือการเห็นโซเชียลมีเดียเป็นพื้นที่ขายของแต่เพียงอย่างเดียว เน้นการสร้างฐานข้อมูลลูกค้าเพื่อการขยายตลาดในอนาคต โดยไม่มีกลยุทธ์สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้บริโภค ทั้งนี้ การสร้าง Lead Generation ที่ดีจะต้องเริ่มจากการหาผู้บริโภคที่เป็นกลุ่มเป้าหมายจริงๆ และเข้าถึงพวกเค้าด้วยการให้ความรู้ดีๆ เกี่ยวกับสินค้าและทัศนคติเกี่ยวกับแบรนด์ ประกอบไปกับการสร้างความไว้วางใจกับแบรนด์ในระยะยาว

5.เริ่มต้นทุกอย่าง สำคัญที่กลยุทธ์ การหานักวางแผนการตลาดดิจิทัลที่ดีถือมีความสำคัญเป็นลำดับแรก การลองผิดลองถูกด้วยเห็นว่าเป็นการลงทุนที่ต่ำนั้นอาจสร้างผลเสียในระยะยาวได้ การสร้างแบบแผนของคอนเทนต์ที่สร้างยอดขายได้นั้น จะต้องผ่านทั้งแผนกลยุทธ์คอนเทนต์ แผนกลยุทธ์การซื้อสื่อ และแผนการสร้างฐานลูกค้า Lead Generation ให้ทุกโพสต์ ทุกคอนเทนต์ เข้าถึงตรงคน ตรงจุด ตรงเวลา ตรงสถานที่ และตรงความต้องการ

อนาคตของโซเชียลมีเดียยังคงเติบโตอยู่อย่างต่อเนื่อง ถึงแม้จะเป็นแพลตฟอร์มที่ผู้บริโภคไม่อยากเห็น โฆษณาแบบฮาร์ดเซลล์ก็ตาม การสร้างยอดขายนั้นสามารถทำได้ ถ้าเราฉลาดในการเรียนรู้ผู้บริโภคและใช้ข้อมูลเหล่านั้นมาทำการตลาดอย่างตรงจุด การเพิ่มยอดขายก็ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้