Digital Workforce

ในโลกดิจิทัล ส่วนสำคัญที่ขาดหายไปไม่ได้นั่นก็คือ ทรัพยากรบุคคล บริษัทวิจัยระดับโลกหลายสำนักมีการพูดถึง Digital Workforce หรือบุคลากรหลักในการขับเคลื่อนธุรกรรมดิจิทัล แต่มักเน้นถึงบุคลากรด้านเทคนิค โดยเฉพาะวิศวกรที่มีความรู้ในแขนงต่างๆ อาจมีบางรายพูดถึงผู้บริหารผลิตภัณฑ์ แต่ยังไม่เคยอ่านพบว่าบริษัทวิจัยใดพูดถึงบุคลากรอีกประเภทหนึ่งซึ่งมีความสำคัญสูงในโลกแห่งการเปลี่ยนแปลง นั่นคือ Deal Maker ซึ่งผมไม่อยากแปลออกมาเป็นคำไทย เพราะยังไม่สามารถหาคำที่ได้ความหมายลึกซึ้งเท่าคำว่า Deal Maker

Deal Maker แตกต่างจาก นักการตลาด (Marketing) หรือนักประชาสัมพันธ์และนักขาย (Sales) เนื่องจากต้องมีการสร้างมูลค่าเพิ่มของธุรกิจอันเกิดจากการเชื่อมประสานคุณค่าขององค์กรต่างๆ มาปรุงแต่งเป็นโมเดลธุรกิจใหม่ที่สร้างมูลค่าเพิ่มจากความโดดเด่นของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ถึงแม้ว่าสิ่งที่เกิดใหม่นั้นจะขายได้ด้วยตัวผลิตภัณฑ์เองชนิดที่ลูกค้าถามหาว่าจะซื้อได้ที่ใดและมักจะต้องจองคิว โดยแทบไม่ต้องมีการประชาสัมพันธ์ แต่ก็ยังหนีไม่พ้นที่จะต้องอาศัยการตลาดและการขายในการฉกฉวยจังหวะความได้เปรียบนี้ก่อนที่คู่แข่งจะติดตามมาทัน

ผมเคยได้สัมผัสกับผู้ที่มีบทบาทเป็น Deal Maker ส่วนใหญ่ทำงานอย่างอิสระ มีตัวชี้วัดเป็นมูลค่ารวมของโครงการที่สูงมากจนน่าตกใจ แรงจูงใจในรูปของผลตอบแทนจะทำการคำนวณจากผลกำไรที่สอดคล้องกับผลลัพธ์ที่องค์กรได้รับ มืออาชีพเหล่านี้ (มักถูกเรียกว่ามือปืนรับจ้างเพราะมุ่งสู่จุดหมายโดยไม่ลังเลและเบี่ยงเบนไปจากเป้าหมาย) จะต้องคิดหาโครงการและเสาะแสวงหาคู่ค้าที่ร่วมสร้างมูลค่าเพิ่มจากธุรกิจเดิมของสององค์กรจนเกิดธุรกิจรูปแบบใหม่ซึ่งคนทั่วไปมองข้าม ในจุดเริ่มต้นจะทำงานเพียงคนเดียวจะได้รับการสนับสนุนด้านทรัพยากรต่างๆ ก็ต่อเมื่อสามารถชักจูงและสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริหารได้ว่า คุณค่าของโอกาสทางธุรกิจใหม่นี้ มีมูลค่ารวมเท่าไร และมีความเป็นไปได้อย่างไร ที่สำคัญที่สุดคือต้องสามารถชี้ให้เห็นประโยชน์ (Value Proposition) ของแต่ละฝ่ายที่จะได้รับคืออะไร และท้ายสุดคงหนีไม่พ้นการสร้างกลไกในการขับเคลื่อนโครงการนั้นอย่างต่อเนื่องไม่มีที่สิ้นสุด

นอกจากการคิดค้นโอกาสธุรกิจใหม่จากการนำเอาความต้องการของลูกค้าที่ซ่อนอยู่ มาสร้างคุณค่าจนในบางครั้งอาจเรียกได้ว่าเป็นนวัตกรรม สิ่งสำคัญคือ การแสดงให้เห็นประโยชน์ของผู้เข้าร่วมได้อย่างชัดเจน แต่ในขณะเดียวกันก็ทำการต่อรองจนองค์กรที่สังกัดอยู่ได้ประโยชน์อย่างสูงสุดทั้งในปัจจุบันและในอนาคตอันมีโอกาสอย่างสูงของสมมติฐานที่วางไว้จะเปลี่ยนไป ปัจจัยหลักยังคงเป็นการสร้างความเชื่อมั่น (Trust) ให้กับผู้บริหารขององค์กรต่างๆ ที่เข้าร่วมจนได้รับการสนับสนุนที่เพียงพอ

ความกระหายก็เป็นอีกความสำคัญอย่างหนึ่งที่จะช่วยให้คิดถึงแนวทางใหม่ๆ ที่แตกต่างไปจากเดิม ผู้บริหารที่ขาดความกระหาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งองค์กรที่ไม่เคยให้แรงจูงใจตามผลงานจะไม่มีวันที่จะมีผู้บริหารหรือบุคลากรที่จะยอมเปลี่ยนแปลงเพื่อสร้างคุณค่าจากสิ่งใหม่ๆ แน่นอนที่สุดโอกาสใหม่มาพร้อมกับความเสี่ยงเสมอ

บุคลากรประเภทนี้ ในหลักบริหารจัดการถูกเรียกว่า สุนัขจิ้งจอก (Fox) ซึ่งไม่เคยถูกมองเห็นในป่า จนกระทั่งถึงจังหวะที่กระโดดออกมาตะครุบเหยื่อ และหายไปในชั่วกะพริบตา ผมเคยถามเขาว่าสำหรับคนกลุ่มนี้ ความสำเร็จสูงสุดคืออะไร ซึ่งก็ได้คำตอบว่า ผลตอบแทนที่สูงลิ่วนั้นไม่ใช่ความสำเร็จสูงสุด หากแต่เป็นความไว้วางใจของผู้บริหารทุกฝ่าย ซึ่งอาจแสดงออกมาในหลายรูปแบบ เช่น ได้รับการมอบหมายให้ช่วยเป็นผู้ฝึกสอนกับทายาททางธุรกิจ ซึ่งเป็นสัญญาณว่าได้รับมอบความเชื่อมั่นในระดับสูงสุด และนั่นคือความสำเร็จ

ท่านที่กำลังเตรียมตัวเข้าสู่สมรภูมิใหม่ของโลกดิจิทัล ท่านสามารถมองออกได้หรือไม่ว่า Deal Maker ในองค์กรของท่านเร้นกายอยู่ที่ใดภายในกลุ่มที่เสนอแนวคิดให้ท่านอย่างมากมายหรือท่านได้เตรียมมองหา Deal Maker มาสร้างความแข็งแกร่งในองค์กรของท่านไว้แล้วหรือยัง?