เจาะกลยุทธ์ ‘แอทติจูด’ ชิงคนไทยเที่ยวไข่มุกอันดามัน

โดย...จารุพันธ์ จิระรัชนิรมย์

ความสำเร็จทางธุรกิจจะเกิดขึ้นได้นั้นมาจากหลายปัจจัย ส่วนหนึ่งเพราะความแข็งแกร่งของผู้ประกอบการเอง การแสวงหาช่องทางการทำตลาดที่แตกต่าง และอีกส่วนมาจากการมีเครือข่ายที่ดีด้วย ซึ่งบริษัท ดิ แอทติจูด คลับ ซึ่งทำธุรกิจโรงแรมใน จ.ภูเก็ต ที่จับตลาดนักท่องเที่ยวที่เป็นคนไทย น่าจะเป็นผู้ประกอบการที่สะท้อนประเด็นเหล่านี้ได้ดี

วีระชัย ปรานวีระไพบูลย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ดิ แอทติจูด คลับ เปิดเผยว่า บริษัทพัฒนาโรงแรมทั้งหมด 3 แบรนด์ ได้แก่ บลู มังกี้ (BLU MONKEY) 2 แห่ง รวม 110 ห้อง โฟโต้ โฮเต็ล (FOTO HOTEL) 1 แห่ง 78 ห้อง และทู วิลล่าส์ฮอลิเดย์ (TWO VILLAS HOLIDAY) เป็นวิลล่าตั้งอยู่ใน 3 ทำเลของ จ.ภูเก็ต รวม 70 หลัง โดยภาพรวมโรงแรมทุกแห่งมีสัดส่วนลูกค้าคนไทยเฉลี่ย 50% ซึ่งสูงมากเมื่อเทียบกับโรงแรมอื่นๆ ใน จ.ภูเก็ต ที่มีสัดส่วนคนไทยไม่ถึง 10%

ทั้งนี้ เนื่องจากโรงแรมให้ความสำคัญกับการเจาะตลาดคนไทยตั้งแต่เริ่มธุรกิจ เพราะจากการเดินศึกษาตลาดด้วยตัวเอง พบว่า คนไทยมีมากกว่าครึ่งของนักท่องเที่ยวที่มา จ.ภูเก็ต ทั้งหมด ต่างจากข้อมูลวิจัยบนแผ่นกระดาษต่างๆ ที่ไม่ได้บันทึกไว้เช่นนี้ เมื่อเห็นข้อมูลด้วยตาตัวเองจึงตั้งต้นพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับความชอบของคนไทย ซึ่งค่อนข้างคล้ายกับคนชาติอื่นในเอเชีย จากนั้นจึงเลือกช่องทางทำตลาดไปยังคนไทย เช่น ทำเอกสารเป็นภาษาไทย สัญลักษณ์ที่แสดงในโรงแรมภาษาไทย หรือการเป็นโรงแรมที่เข้าไปเริ่มใช้สังคมออนไลน์ทำตลาดกลุ่มแรกๆ

วีระชัย กล่าวว่า คนในวงการมักมองตลาดคนไทยเที่ยวเฉพาะวันเสาร์-อาทิตย์ หรือวันหยุดยาว ถ้าให้น้ำหนักตลาดนี้จำนวนผู้เข้าพักวันธรรมดาจะน้อย แต่บริษัทกลับมองว่าประเทศไทยมีวันหยุดยาวมาก ช่วงสัปดาห์ที่เหลือจึงไม่มีปัญหานัก เพราะนักท่องเที่ยวต่างชาติที่มาเที่ยวจ.ภูเก็ต มีมาก ก็จะกระจายตัวมาพักเอง นอกจากนี้ยังมีกลุ่มคนไทยจำนวนมากที่ไม่ต้องการเที่ยวตรงวันหยุดเพราะมีคนมาก จึงอยากมาเที่ยววันธรรมดา เช่น คนทำงานฟรีแลนซ์

นอกจากนี้ คนจะมองภาพว่า ถ้าโรงแรมที่รับตลาดคนไทยจะได้รายได้ห้องพักต่ำกว่าต่างชาติ เพราะราคาที่นำเสนอต่ำกว่า แต่จริงๆ แล้วกลับได้รายได้ห้องพักดีที่สุด เพราะไม่ต้องเสียค่าส่วนแบ่ง คอมมิชชั่น) สูงๆ เหมือนการเจาะตลาดต่างชาติ เนื่องจากคนไทยจองตรงมากขึ้นหลังทำตลาดและเริ่มเชื่อถือในแบรนด์

วีระชัย ประเมินว่า ความสำเร็จในการเจาะตลาดคนไทยไม่ได้เกิดเพราะการวางแผนของบริษัทอย่างเดียว แต่เพราะมีพันธมิตรที่ดีด้วยจึงช่วยให้สำเร็จ พันธมิตรซึ่งได้แก่ สายการบิน บัตรเครดิตกรุงไทย (เคทีซี) รวมถึงบริษัทนำเที่ยวในท้องถิ่น และยังมีโรงแรมด้วยกันที่เจาะกลุ่มลูกค้าไม่ตรงกันร่วมเป็นพันธมิตรกันบางครั้ง เช่น เวลาที่ไปเดินสายโรดโชว์ด้วยกัน หรือทำโปรโมชั่นร่วมกัน

ด้านผลการดำเนินงานของโรงแรมในกลุ่ม ปีที่ผ่านมาทำอัตราเข้าพักเฉลี่ยทั้งปีได้ 75% ปีนี้คาดหวังทำอัตราเข้าพักเฉลี่ยได้ 75-80% ซึ่ง 2-3 เดือนแรก ทำอัตราเข้าพักเฉลี่ยสูงถึง 95% มีการจองล่วงหน้ายาวขึ้น จากที่ก่อนหน้านี้จองมานาทีสุดท้าย (ลาสต์มินิต) มาก ทั้งนี้เพราะแม้ว่าเศรษฐกิจหรือบรรยากาศประเทศจะกระทบการท่องเที่ยว แต่หากพยายามสร้างช่องทางขายใหม่ให้ตัวเองโดยไม่ยึดติดช่องทางเก่าๆ บรรยากาศจะเป็นอย่างไรก็ยังทำให้โรงแรมเดินต่อได้

ปีนี้บริษัทตั้งเป้ารายได้โรงแรม 250 ล้านบาท เพิ่ม 10% จากปีก่อน สาเหตุที่เพิ่มไม่มากเพราะไม่มีโรงแรมใหม่ๆ เปิดเติมเข้ามา หากเป็นช่วงที่มีโรงแรมใหม่เพิ่มมา รายได้จะโตถึง 30-50% เมื่อมีแต่โรงแรมเดิมซึ่งเข้าสู่ปีที่การดำเนินงานมั่นคงแล้ว ธุรกิจจะโตแค่ 7-10% ส่วนแผนธุรกิจที่วางไว้ คือ กำลังขยายไปรับเป็นที่ปรึกษาพัฒนาโครงการโรงแรมให้ผู้ประกอบการรายอื่นที่ต้องการทำโรงแรมต่ำกว่า 80 ห้อง มีทั้งโรงแรมที่ขอซื้อแฟรนไชส์แบรนด์ที่บริษัท ดิ แอททิจูด คลับ เป็นเจ้าของไปใช้แล้วบริหารเอง หรือโรงแรมที่ต้องการสร้างแบรนด์เองโดยให้บริษัทไปเป็นที่ปรึกษา

เหล่านี้คือเส้นทางที่นำ ดิ แอทติจูด คลับ สู่เจ้าตลาดโรงแรมที่ครองส่วนแบ่งคนไทยสูงในจุดหมายที่ใครๆ ก็พูดกันว่ามีแต่ต่างชาติไปเที่ยว