สูตรการเพิ่มยอดขาย 10 เท่า ธุรกิจ e-Commerce

โดย...ธนาวัฒน์ มาลาบุปผา

ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจค้าขายออนไลน์ประเภทไหน หากคุณอยากมียอดขายที่เติบโตขึ้นกว่าเดิม อาจจะ 2 เท่า 3 เท่า หรือ 5 เท่า 10 เท่า คุณก็จำเป็นที่จะต้องมีสูตรทางการตลาด เพื่อสร้างรายได้ ซึ่งสิ่งสำคัญในการทำให้ยอดขายดี ไม่ได้ขึ้นอยู่กับตั้งราคาให้ถูกกว่าคู่แข่งเท่านั้น แต่มีหลายกลยุทธ์ ยิ่งคุณเข้าใจสูตรที่มาที่ไปของรายได้ก็จะยิ่งทำให้คุณหาวิธีเพิ่มยอดขายได้ง่ายขึ้นแม้ว่าจะตั้งเป้าไว้ 10 เท่าก็ตาม แล้วเราจะเพิ่มยอดขายออนไลน์เป็น 10 เท่าได้อย่างไร?

ก่อนอื่นผมมีสูตรที่มาที่ไปของรายได้สำหรับธุรกิจอี-คอมเมิร์ซ ที่อยากให้เข้าใจเบื้องต้นก่อนว่ารายได้ หรือ Revenue นั้นมาจากไหน นั่นคือ

Revenue = Traffic x Conversion Rate (CVR%) x Average Order Value (AOV)

จากสูตรนี้จะเห็นว่า รายได้ของธุรกิจไม่ได้เกิดจาก Traffic เท่านั้น มีตัวแปรถึง 3 ตัวแปรที่กว่าจะกลายมาเป็นรายได้ของธุรกิจ

ตัวแปรที่ 1 Traffic คือ คนที่ผ่านเข้ามาชมเว็บไซต์ หรือหน้าร้านค้าออนไลน์ของเรา

ตัวแปรที่ 2 Conversion Rate คือสิ่งที่เราต้องการจากผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของเรา เช่น ในบรรดาคนที่เข้ามาชมสินค้าในร้านค้าออนไลน์ของเรานั้น มีคนที่คลิกสั่งซื้อเป็นกี่เปอร์เซ็นต์

ตัวแปรที่ 3 Average Order Value คือ มูลค่าเฉลี่ยของรายการที่สั่งซื้อ

ก่อนอื่นขอยกตัวอย่างรายได้ขึ้นมาให้ดูก่อน สมมติว่าปัจจุบัน เราได้รายได้มา 5,000 บาท ซึ่ง 5,000 บาทนี้มาจาก Revenue ฿5,000 = 1,000 Traffics x 1% CVR x ฿500 AVO ซึ่งถ้าเราอยากเพิ่มยอดขายให้ได้ 10 เท่า หรือ 5 หมื่นบาท เท่ากับว่าเราต้องหาทางทำให้ตัวแปรที่มีผลต่อยอดขายนั้นสูงขึ้น ซึ่งสามารถเป็นไปได้หลายวิธี ได้แก่

1.Drive Traffic คนที่ผ่านเข้ามาชมเว็บไซต์ให้สูงขึ้น 10 เท่า วิธีแรกที่สามารถทำได้ก็คือ หาทางดึง Traffic มาสู่เว็บไซต์ให้มากขึ้น เช่น จากเดิมถ้าเรามี 1,000 คนที่เข้ามาเว็บไซต์ และสามารถทำให้เกิดรายได้ 5,000 บาท หากเราอยากเพิ่มรายได้ให้สูงขึ้น 10 เท่าโดยที่ Conversion Rate 1% เท่าเดิม มูลค่าการสั่งซื้อต่อคนเท่าเดิม ก็ต้องหาทางเพิ่ม Traffic ให้ได้ 10 เท่าของจำนวนเดิม

2.เพิ่ม Conversion Rate ให้มีเปอร์เซ็นต์สูงขึ้น 10 เท่า ถ้ามองแล้วว่า โอกาสที่จะเพิ่ม Traffic เป็นไปได้ค่อนข้างยาก เราก็หันมามองตัวแปรอื่น อย่าง Conversion Rate ถ้าเฉลี่ยต่อเดือนมี 1,000 visitors เพิ่มไปกว่านี้ไม่ได้แล้ว เราก็ต้องหาทางทำให้ 1,000 คนนี้กลายเป็นผู้เข้าชมที่มีคุณภาพให้ได้

วิธีการทำอย่างไร?...อาจจะทำได้โดยสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์ด้วยรีวิวจากลูกค้าที่เคยซื้อ ใส่ช่องทางการติดต่อให้เห็นชัด เน้นโปรโมทสินค้าที่ราคาถูกจริง ราคาคุ้มค่า หรือลงโฆษณาสำหรับสินค้าที่กลุ่มผู้บริโภคสนใจ เห็นแล้วมีโอกาสซื้อแน่นอน รวมทั้งก็สามารถใช้กลยุทธ์เกี่ยวกับการให้บริการ เช่น เพิ่มช่องทางการชำระเงินที่หลากหลายขึ้น เป็นต้น

3.ใช้กลยุทธ์เพื่่อเพิ่ม Average Order Value การหาทางเพิ่มมูลค่าของรายการที่สั่งซื้อของลูกค้าแต่ละคนให้มากขึ้นกว่าเดิม เช่น จากเดิมถ้าเรามีมูลค่าเฉลี่ยต่อรายการสั่งซื้ออยู่ที่ 500 บาท ถ้าอยากมีรายได้เพิ่ม 10 เท่า เราก็ต้องหาทางทำให้ลูกค้าซื้อในมูลค่าที่มากขึ้นนั้น กลยุทธ์เช่น ตั้งราคาขั้นต่ำสำหรับบริการจัดส่งฟรี หรือจัดโปรโมชั่นในกลุ่มสินค้าที่เราเห็นแล้วว่าลูกค้าสนใจจริง

สุดท้ายแล้ว จากรายได้ 5,000 บาทเป็น 5 หมื่นบาทนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ยาก อย่าลืมว่าเรามีถึง 3 ตัวแปรที่จะดันยอดขายให้ไปถึงเป้าหมายธุรกิจที่เราต้องการได้ ขึ้นอยู่กับว่าเราเข้าใจธุรกิจของเรามากแค่ไหน จะดึงกลยุทธ์มาใช้อย่างไร… ตัวเราเองนั่นแหละคือคนที่รู้จักธุรกิจของเราได้ดีที่สุด