เลือกสินค้าที่ตลาดต้องการ

โดย...กริช อึ๊งวิฑูรสถิตย์

ในการทำการค้าที่ประเทศค่อนข้างจะพัฒนาช้ากว่าเรา ผมมักจะใช้กลยุทธ์การทำการตลาดที่ย้อนยุค และมักจะเอาประสบการณ์ที่ตอนเราเด็กๆ มาใช้ เราเคยเห็นเมื่อตอนเรายังเป็นเด็กอย่างไร ก็นำมาปรับปรุงให้เข้ากับสถานการณ์ในขณะนั้นเป็นหลัก

ส่วนมากที่เราเห็นในอดีต เช่น มายากลข้างถนน หรือที่เรียกว่านักเล่นกล เราก็นำมาคิดว่า เอ... ถ้าทำแบบนี้แล้วจะส่งผลอย่างไร เหมาะกับสินค้าเราหรือไม่ หรือหนังกลางแปลง หรือเด็กๆเรียกติดปากว่าหนังขายยา มันเหมาะไหม? หรือรำวงงานวัด เราก็คิดว่าเขาจะชอบหรือไม่เป็นต้น

ส่วนสินค้าที่ผมจะจัดจำหน่าย ผมก็จะเลือกเหมือนกันครับว่าเราจะขายอะไรดี ส่วนมากผมจะไม่ไปวิ่งตามกระแสมากนัก ผมไปทำเหมือน “เห็นช้างขี้แล้วขี้ตามช้าง” ซึ่งจะไปแก่งแย่งชิงดีชิงเด่นกับใคร ผมก็จะ
ไม่เอาครับ เพราะสินค้าประเภทนั้นมักจะมีแต่คนแห่กันเข้าหา เราเองไม่ได้เก่ง หรือมีจุดดีจุดเด่นกว่าคนอื่นเขา เรียกว่าเราไม่ได้หล่อกว่าคนอื่นเขา แล้วเขาจะเลือกเราหรือเปล่า จึงไม่ได้คำนึงถึงจุดนั้นครับ

ผมมักจะเลือกด้วยวิสัยทัศน์ของผม และการเข้าไปสำรวจความต้องการในท้องตลาด และผู้บริโภคที่แท้จริงเท่านั้น จากนั้นจึงค่อยวิ่งไปหาซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิตผู้จัดจำหน่าย ขอเข้าพบด้วยความนอบน้อมถ่อมตน ไม่ไปแสดงความกร่างกับใคร ผมมักจะได้รับความกรุณาให้ขายสินค้าเสมอครับ

ยกตัวอย่างสินค้าที่ผมทำการขายแล้วประสบความสำเร็จมาแล้วสักสองตัวก่อนนะครับ ตัวแรกคือลูกอมครับ ผมเข้าไปดูที่ตลาดในยุคนั้น ลูกอมที่สมัยผมเด็กๆ ชอบทาน แต่ไม่มีปัญญาซื้อ เพราะมันแพง ผมเห็นเด็กๆ เขมรไม่ค่อยมีอะไรกิน ทางเลือกน้อย ผมจึงกลับมาคุยกับบริษัท บุญประเสริฐ ที่ผลิตลูกอม ขอเขาขาย ปรากฏว่านำเข้าไปขาย ขายดีเป็นเทน้ำเทท่าเลยครับ ส่วนอีกตัวคือผ้าอนามัย “เลดี้” ตอนผมไปเข้าห้องน้ำที่พระตะบอง สังเกตเห็นในถังใส่ขยะในห้องน้ำ มีเศษผ้าขาวม้า มีสำลีเปื้อนเลือดอยู่ เลยคิดว่าเราน่าจะเอาผ้าอนามัยไปขายนะ จึงศึกษาดูว่าผ้าอนามัยชนิดต่างๆ แบบไหนน่าจะเหมาะ มาเตะตาที่แบบเชือกมัด เพราะมันไม่ต้องไปให้ความรู้การใช้กับผู้ใช้ และอีกอย่างผู้หญิงในเขมรยุคนั้นมีมากกว่าผู้ชาย เพราะผู้ชายสู้รบกันตายไปเยอะ ผู้หญิงน่าจะเป็นกลุ่มเป้าหมายของเรามากกว่า ดังนั้นผมจึงเน้นไปที่สินค้าผู้หญิงน่าจะได้ตลาดมากกว่า จึงมาลงตัวที่ผ้าอนามัย “เลดี้” ผมจึงไปสืบเสาะหาบริษัท พรีเมียร์กรุ๊ป เข้าไปคุยแล้วขอนำไปขาย ก็ประสบความสำเร็จดีมากเลยครับ จำนวนที่ขายในยุคนั้น เท่าที่ฟังจากเซลส์ของบริษัทบอกผมว่า ผมขายคนเดียวเท่ากับบริษัทขายในภาคอีสานทั้งภาคเลยครับ นอกจากนี้ยังมีอีกหลายตัวสินค้าที่เคยเล่ามาแล้วครับ

สินค้าที่ผมเลือกขาย นอกจากจะคิดถึงตัวสินค้าที่ตลาดน่าจะขายได้ ผมมักจะดูว่าอนาคตสินค้าแต่ละตัวจะเป็นอย่างไร แน่นอนครับว่าบริษัทที่ผมเข้าไปเรียนพบก็มีทั้งที่ทำกันได้ยืนยาว และดูแลผมมายาวนาน และบางบริษัทก็มักจะทำได้ประเดี๋ยวประด๋าว ในยุคแรกๆ ที่ผมเริ่มต้น เราไม่มีทางเลือก เพราะเรามาจากดิน เราไม่มีคนรู้จัก ไม่มีชื่อเสียง ดังนั้นนอกจากเราจะต้องพิสูจน์ให้เขาได้เห็นว่าเรามีความสามารถ สิ่งสำคัญที่สุดนอกจากความจริงใจและขยันแล้ว ความซื่อสัตย์เป็นเรื่องที่ผมให้ความสำคัญยิ่งกว่าชีวิต สินค้าที่ผมรับมาทำแล้ว หากมีสินค้าประเภทเดียวกัน สินค้าคู่แข่งไม่ว่าจะทางตรงทางอ้อม ถึงแม้จะเป็นของญาติพี่น้อง เพื่อนพ้องมาขอร้องให้ช่วยขาย ผมจะไม่ลังเลเลยครับที่จะตอบปฏิเสธทันทีโดยไม่ต้องคิดครับ

ผมจะไม่ทำอะไรที่ขัดกับจริยธรรมทางการค้าเด็ดขาดครับ เพราะผมจะถือคติว่า “ซัพพลายเออร์และผู้ซื้อสินค้าเราคือผู้มีพระคุณของเรา”