‘โตเกียวมารีน’ รุกเบี้ยบำนาญ

โดย...วารุณี อินวันนา

บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) เปิดพิมพ์เขียวตลาดประกันชีวิตบำนาญ ระยะที่ 2 ด้วยกลยุทธ์ “บำนาญภาคประชาชน” เพื่อขยายฐานลูกค้าสู่ประชาชนทั่วไป และรองรับนโยบายรัฐบาลที่หนุนคนไทยออมเงินเพื่อการเกษียณ

สมโพชน์ เกียรติไกรวัล รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) กล่าวว่า จากการที่บริษัทแม่ญี่ปุ่นวางนโยบายให้บริษัทต้องทำยอดขายเบี้ยปีแรก หรือเบี้ยลูกค้าใหม่ปี 2560 ที่ 1,800 ล้านบาท แยกเป็นเบี้ยลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางตัวแทน 1,300 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 18% และเบี้ยรับรวม 6,300 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 15% จากงวดเดียวกันของปี 2559

“เป้าหมายเบี้ยปีแรกของตัวแทนถูกปรับเพิ่มขึ้นจากแผน 3 ปีแรก ที่ปี 2560 นี้ต้องทำยอดขาย 1,100 ล้านบาท แต่เราทำได้ตั้งแต่ปี 2559 ที่ผ่านมา ทำให้ต้องปรับกลยุทธ์ทางการตลาดใหม่” สมโพชน์ กล่าว

สมโพชน์ กล่าวว่า ปี 2560 นี้ได้กำหนดกลยุทธ์ “บำนาญภาคประชาชน” เพื่อขยายฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ เน้นไปที่ตลาดมนุษย์เงินเดือนและภาคประชาชนทั่วไป ที่สามารถออมเงินรายเดือนได้ สอดคล้องกับนโยบายของภาครัฐที่สนับสนุนให้ประชาชนทั่วไปทำการออมผ่านกองทุนการออมแห่งชาติ (กอช.) แต่ด้วยข้อจำกัดของงบประมาณรัฐทำให้สามารถสมทบให้กับประชาชนที่เริ่มออมหลังอายุ 50 ได้ปีละ 1,200 บาท/คน

การเกิดขึ้นของ กอช.ทำให้ประชาชนเห็นความสำคัญของการออมเงินไว้ใช้หลังเกษียณ และเห็นว่าการตั้งเป้าหมายชีวิตเป็นสิ่งสำคัญ จึงเป็นจังหวะที่ดีในการเริ่มทำตลาด “บำนาญภาคประชาชน” ให้สามารถสร้างบำนาญให้ตัวเองได้ ด้วยการเสนอแบบประกันบำนาญชำระเบี้ยรายเดือน และสามารถหักผ่านบัตรเครดิตได้ ในวงเงินที่ไม่สูงมาก

ประกันบำนาญที่ขายกันส่วนใหญ่จะเป็นแบบเบี้ยรายปี ซึ่งเบี้ยต่อปีจะสูง ยกตัวอย่าง วางแผนจะเก็บเงิน 1 ล้านบาท ชำระเบี้ย 5 ปี จะต้องชำระเบี้ยปีละ 1 แสนบาท เพื่อจะได้มีเงินใช้อีก 28 ปี ตั้งแต่อายุ 61-89 ปี

การจัดแผนให้ทยอยออมทุกๆ เดือนจะทำให้ไม่เกินกำลัง และจะเน้นอิงกับฐานรายได้ที่แท้จริงของผู้ออม เพื่อให้สามารถชำระเบี้ยได้ เช่น หากลูกค้าต้องการวางแผนที่จะมีเงินใช้หลังเกษียณเดือนละ 2 หมื่นบาท แต่มีภาระค่าใช้จ่ายอย่างอื่น อาจเริ่มต้นเสนอการออมที่เดือนละ 5,000 บาท

“เราจะเริ่มการออม 5 หมื่นบาท/เดือน และผ่อนเบี้ยรายเดือนจะเหลือเดือนละประมาณ 4,000-5,000 บาท และจ่ายผ่านบัตรเครดิตได้ ทำให้คนออมได้ง่ายขึ้น เป็นการช่วยขยายฐานการออมของประเทศให้กว้างขึ้น ซึ่งเดี๋ยวนี้คนจะชอบเรื่องชวนให้ออมเงิน” สมโพชน์ กล่าว

อย่างไรก็ตาม ในการกระจายฐานการออมด้านประกันชีวิตแบบบำนาญ  บริษัทจะจำกัดสัดส่วนไว้ที่ 50% ของเบี้ยรับรวมทั้งหมด เพื่อสร้างความสมดุลระหว่างแบบประกันชีวิต ไม่เน้นขายแบบใดแบบหนึ่งมากเกินไป

สำหรับนโยบายด้านตัวแทนปีนี้ตั้งเป้าหมายเพิ่มจำนวนตัวแทนเป็นไม่ต่ำกว่า 4,000 คน จากปี 2559 ที่มีตัวแทน 3,600 คน เพื่อให้สามารถทำยอดขายให้ได้เป้าหมายเบี้ยปีแรกที่ปรับขึ้นเป็น 1,300 ล้านบาท และเน้นการฝึกอบรมให้ขายตามความต้องการของลูกค้า โดยยังร่วมกับคณะจิตวิทยา จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เป็นปีที่ 4 ในการทำหลักสูตร “ผู้วางแผนการเกษียณ” เพื่อยกระดับมาตรฐานคุณภาพตัวแทนให้มีความรู้ความสามารถ และทักษะในการวางแผนทางการเงินเพื่อการเกษียณอายุอย่างถูกต้องตามหลักวิชาการ

“ต้องยอมรับว่ายุคนี้เทคโนโลยีกำลังมาแรง เราก็มีโครงการ วันแอนด์ดัน ที่อยู่ระหว่างการพัฒนา ซึ่งจะเป็นแอพพลิเคชั่น หรือระบบนำเสนอการขาย การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า และหาแบบประกันที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า และสามารถส่งใบคำขอเข้าบริษัท เพื่อให้ฝ่ายพิจารณารับประกันภัยตรวจสอบและพิจารณาว่า ผ่าน หรือไม่ผ่าน สามารถตอบลูกค้าได้ทันที และเริ่มความคุ้มครองได้หากผ่าน หลังจากนั้นจึงจะส่งเอกสารตามอีกครั้ง” สมโพชน์ กล่าว

นอกจากนี้ บริษัทยังอยู่ระหว่างการพัฒนาระบบฐานข้อมูลลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าสามารถเข้ามาตรวจสอบประวัติการเคลม ผลประโยชน์ หรือเปลี่ยนแปลงข้อมูลส่วนตัวได้ด้วยตัวเอง เพื่อรองรับจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ซึ่งปัจจุบันมีประมาณ 1 แสนราย และรองรับไลฟ์สไตล์ของลูกค้าที่เปลี่ยนไป คาดว่าทั้งสองโครงการนี้จะสามารถแล้วเสร็จและให้บริการแก่ตัวแทนและลูกค้าได้ภายในสิ้นไตรมาส 2 หรือต้นไตรมาส 3

ทั้งนี้ สมโพชน์ ยืนยันว่า การขายประกันชีวิตเพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า จำเป็นต้องใช้ตัวแทนขายในการอธิบายและวิเคราะห์ความต้องการร่วมกับลูกค้า ที่สำคัญการให้บริการหลังการขาย โดยเฉพาะประกันสุขภาพ ต้องเป็นตัวแทนเท่านั้น เพราะขณะเจ็บป่วย สภาพร่างกายของลูกค้าไม่พร้อมที่จะมาเปิดระบบเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนผ่านออนไลน์ด้วยตัวเอง