รอบรั้วชายแดนสยาม ‘1’

โดย...กริช อึ้งวิฑูรย์สถิตย์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท สากลธุรกิจ เลิศรวมมิตร [email protected]

ผมเริ่มก่อร่างสร้างบริษัท สากลธุรกิจ เลิศรวมมิตร มาเมื่อร่วม 30 ปีก่อน เริ่มแรกก็จับพลัดจับผลูมาเป็นฝ่ายจัดหาสินค้าส่งไปขายที่อเมริกาก่อน

แต่พอเริ่มต้นส่งไปไม่นาน ทางอเมริกาก็มีการเปลี่ยนแปลงกฎข้อบังคับต่างๆ เพื่อใช้ในการกีดกันทางการค้า เพราะกระแสการค้าระหว่างประเทศยุคนั้น เริ่มที่จะเข้าสู่ขั้นตอนในการแข่งขันทางการตลาดมากขึ้น หลากหลายประเทศใช้วิธีกีดกันทางการค้าด้วยการใช้เครื่องมือทางศุลกากร (Tariff Barriers)

แต่ทางสหรัฐอเมริกาเขามาเร็วกว่า ดังนั้นการกีดกันทางการค้าด้วยเครื่องมือทางศุลกากรเริ่มจะไม่แยบยลแล้ว เขาจึงใช้เครื่องมือทางการค้าด้วยวิธีการใหม่ คือ ใช้เครื่องมือที่ไม่ใช่ศุลกากร (Non Tariff Barriers) มาใช้ ซึ่งก็มีหลากหลายวิธีมาก เช่น การใช้ระบบโควตา การกำหนดมาตรฐานสินค้า การกำหนดมาตรฐานทางบรรจุภัณฑ์ การกำหนดรายละเอียดบนฉลากสินค้า ซึ่งกฎระเบียบต่างๆ เหล่านี้ ทำให้ผมต้องขาดทุนจากการสั่งทำการผลิตล่วงหน้ามาสต๊อกไว้เตรียมส่งให้รอบต่อๆ ไปอย่างย่อยยับ

จึงทำให้มีความรู้สึกว่าไม่ค่อยจะสบายใจในการทำธุรกิจมาก จึงหาช่องทางในการขายใหม่ๆ มากขึ้น ประกอบกับช่วงนั้นทางด้านประเทศในแถบอินโดจีนทั้งหมด นักธุรกิจไทยยังไม่ค่อยเห็นความสำคัญ อาจจะเป็นเพราะเหตุผลหลายอย่าง เช่น การคมนาคมไม่สะดวก ประเทศเหล่านี้ยังไม่เจริญทัดเทียมเรา หรืออีกประการหนึ่งคือรายได้ประชากรต่อหัวของประเทศเหล่านี้ต่ำมากๆ และความไม่สงบภายในประเทศก็เป็นอีกเหตุผลที่ทำให้นักธุรกิจไทยไม่ค่อยมีใครอยากจะค้าขายด้วย

เมื่อเป็นเช่นนี้ ผมจึงเห็นว่าน่าสนใจ เพราะผมคิดว่า “สองคนยลตามช่อง คนหนึ่งมองเห็นโคลนตม อีกคนตาแหลมคม มองเห็นดาวพร่างพราวพราย” และน่าจะมีการแข่งขันน้อย จึงได้กระโจนเข้ามาศึกษาหาช่องทางก่อนเลยด้วยตนเอง

ในปี 2532 ผมได้ศึกษาหาช่องทางทางด้านชายแดนอย่างจริงจัง รวมทั้งได้หาทางเดินทางเข้าไปดูตลาดก่อน ซึ่งการเดินทางในยุคนั้นยากมาก ถนนหนทางที่ว่ายากแล้ว ยังไม่เท่าความเสี่ยงภัยจากการสู้รบ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งยุคนั้นเขมรสามฝ่ายยังมีการสู้รบกันอยู่ บางจังหวัดในกัมพูชาไม่สามารถเข้าไปได้เลย ส่วนในเมียนมาเองก็เช่นกัน ชนชาติพันธ์ุบางส่วนยังรบกับรัฐบาลกลาง หรือไม่ก็รบกันเองอย่างนัวเนีย แต่หากไม่เข้าถ้ำเสือ ก็ไม่ได้ลูกเสือ จึงต้องไปเพื่อศึกษาอย่างถ่องแท้ อีกทั้งยังต้องศึกษาถึงพฤติกรรมผู้บริโภคของประเทศอินโดจีนทั้งหมด

โดยผมเริ่มจากเวียดนามก่อนอันดับแรก และมาดูที่เมียนมา กัมพูชา ลาว และด้านจีนตอนใต้ เช่น ยูนนาน กุ้ยโจว เสฉวน ตามลำดับ ส่วนมาเลเชียและสิงคโปร์ผมไม่ค่อยสนใจ เพราะเป็นตลาดแข่งขันอย่างสมบูรณ์ และไม่ใช่ประเทศเป้าหมายหลักของผม ซึ่งยากแก่การเข้าไปทำตลาด

จากนั้นจึงเริ่มมาดูเรื่องของโลจิสติกส์ หรือการคมนาคม การขนส่งสินค้าไปขายว่าจะดำเนินการอย่างไร สินค้าเป้าหมายผมซึ่งเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคชนิดไหนที่จะมีความน่าสนใจของผู้บริโภค

และแล้วในที่สุดผมก็ได้ตัดสินใจเลือกเอากัมพูชาเป็นประเทศแรกในการทำการตลาด ก่อนที่จะเข้ากัมพูชา ผมก็ได้ไปดูชายแดนทั้งหมดก่อน เพื่อสืบเสาะหาพันธมิตรคู่ใจ เพราะหากสุ่มสี่สุ่มห้าเข้าไป เดี๋ยวไปเหยียบตาปลาใครเข้าจะลำบาก อีกทั้งสืบเสาะหาสินค้าที่เราคิดว่าน่าขายไปด้วย จนกระทั่งทุกอย่างลงตัวจึงเริ่มต้นดำเนินการสร้างแบรนด์สินค้าเพื่อเพิ่มความน่าสนใจทันที

ซึ่งผมจะขอเล่ารายละเอียดวิธีการศึกษาหาช่องทางในตอนต่อๆ ไปนะครับ