ค้าขายกับร้านค้าปลีกสมัยใหม่ให้ได้กำไร (จบ)

แล้วเราจะค้าขายอย่างไรให้ได้กำไร ประเด็นที่สำคัญคือทำให้สินค้าเราเป็นที่ต้องการของผู้ซื้อและร้านค้า ประเด็นนี้พูดง่ายทำยาก เราต้องสร้างความแตกต่างของสินค้าให้เป็นที่เรียกหาของผู้ซื้อ หากเราทำได้เราก็จะมีอำนาจในการต่อรองราคาและผลกำไรของร้านค้าได้

ที่สำคัญหากสินค้าเราแตกต่างเป็นที่ต้องการ เราจะสามารถกำหนดราคาขายได้ ไม่ต้องไปอ้างอิงกับสินค้าคนอื่น การกำหนดราคาขายได้เราจะสามารถทำกำไรดีกว่า ในทางตรงกันข้ามหากสินค้าเราเหมือนๆ กับสินค้าอื่น ราคาสินค้าก็จะถูกกำหนดโดยผู้นำในกลุ่มสินค้านั้น และร้านค้าก็จะเรียกผลกำไรให้มากกว่าสินค้าผู้นำหรือสินค้าอื่นๆ การทำกำไรของเราก็จะยากขึ้น

ประเด็นต่อมาคือ หากเราไม่สามารถสร้างความแตกต่างของสินค้าเราได้มากนัก เราก็ต้องสร้างความแตกต่างด้วยการนำเสนอรายการส่งเสริมการขายให้กับแต่ละร้านค้าให้ไม่เหมือนกัน เพื่อจะมีส่วนร่วมในการช่วยร้านค้าดึงคนเข้าร้าน สร้างยอดขายให้ร้านค้า ร้านค้าก็อาจจะยอมลดผลกำไรเพื่อจุดประสงค์อื่น

ตรงนี้แหละครับที่เขาเรียกว่าการตลาดเฉพาะเจาะจงกับร้านค้าเพื่อช่วยร้านค้าขายของ เราต้องมีคนนั่งคิดจริงๆจังๆ คือ ให้เอาผู้ซื้อของร้านค้านั้นๆ เป็นที่ตั้ง แล้วศึกษาวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ ความชอบของผู้ซื้อของร้านค้ามาคิดสร้างเป็นรายการ หรือกิจกรรมต่างๆ ในร้านค้า การพัฒนารายการกิจกรรมเหล่านี้ควรจะทำงานร่วมกับร้านค้าอย่างใกล้ชิด อย่าคิดคนเดียว จะไม่ตรงตามความต้องการของร้านค้า

อีกวิธีการที่จะทำให้ร้านค้าสนับสนุนสินค้าเราคือการนำเสนอสินค้าที่ขายเฉพาะให้กับร้านค้านั้นๆ ที่เดียว กรณีนี้ร้านค้าส่วนใหญ่จะไม่คิดค่าแรกเข้าและลดค่าใช้จ่ายต่างๆ ให้ เพราะเราขายสินค้าตัวนี้ให้กับเขาคนเดียว เราก็ต้องยอมที่จะไม่ขายให้ร้านค้าอื่น กรณีนี้ก็ต้องลองคิดคำนวณดูว่าคุ้มไม่คุ้มอย่างไร มีหลายๆ สินค้าในตลาดที่เริ่มต้นด้วยวิธีนี้ พอมีฐานของยอดขายก็สามารถที่จะพัฒนาสินค้าอื่นขายให้กับร้านค้าอื่นๆ ได้ครับ บางครั้งอาจใช้วิธีขายให้ร้านค้านั้นๆ เท่านั้นในช่วงเวลา 6 เดือนแรกของการการขาย แล้วหลังจากนั้นก็สามารถไปขายให้ที่อื่น แบบนี้เขาเรียกว่าให้ร้านค้านั้นๆ ได้สิทธิการขายคนเดียวก่อนคนอื่นในช่วงเวลาหนึ่ง แบบนี้ร้านค้าชอบน้อยกว่าแต่รับได้

สิ่งที่เราต้องติดตามใกล้ชิดกับร้านค้าอย่างสม่ำเสมอคือ ชั้นโชว์สินค้าว่าเราได้รับเนื้อที่เพียงพอต่อการขายในแต่ละวัน หรือการขายในแต่ละช่วงระหว่างวันไหม เพราะการขาดของบนชั้นคือการเสียโอกาสการขาย การทำกำไร ซึ่งตรงนี้อาจเป็นเรื่องการวางแผนการจัดชั้นของร้านค้าที่มีการปรับปรุงทุกๆ 3 เดือน หรือการจัดส่งสินค้าเข้าร้านว่ามีปริมาณที่เพียงพอไหม

การค้าขายกับร้านค้าสมัยใหม่คือการสร้างความแตกต่างของสินค้าเรา กิจกรรมที่เราจะทำ บทบาทของสินค้าเราในร้านค้า การวางแผนการตลาดร่วมกับร้านค้า เหล่านี้เป็นต้นเพื่อใช้เป็นจุดในการเจรจาต่อรองที่เราขายแล้วสามารถทำกำไร เมื่อได้ข้อตกลงทางการค้าแล้วก็ต้องติดตามต่อว่าสินค้าเรามีบนชั้น ไม่มีของขาด อยู่ในจุดขายที่เหมาะสม แล้วเราก็จะสามารถทำกำไรได้ครับ

บทความนี้หลังจากตีพิมพ์บน Post Today แล้ว สามารถอ่านซ้ำได้ที่ www.facebook.com/thesolutionfinder/