ธุรกิจปุ๋ยขายตรงคึกคัก ชิงฐานลูกค้าเข้าถึงเกษตรกร

โดย...รัชนีย์ ศรีวัฒนชัย

ธุรกิจปุ๋ยในกลุ่มขายตรงปีนี้ มีความคึกคักมากกว่าทุกปีที่ผ่านมา หลังจากฝนตกช่วงเดือน มิ.ย. เกษตรกรก็เริ่มลงทุนซื้อปุ๋ย ยากำจัดวัชพืชและฆ่าแมลง ค่ายขายตรงจึงทำตลาดอย่างหนัก เพื่อสร้างยอดขายและทำให้สินค้าเข้าถึงกลุ่มเกษตรกรยิ่งขึ้น จากเมื่อปีที่แล้วผู้ประกอบการต้องผจญกับตลาดซบเซา จากภัยแล้ง  

วุฒิพงศ์ วนากุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ไทย-เยอรมัน อินเตอร์เทคโปรดักส์ ผู้จำหน่ายปุ๋ยแบรนด์นกปากห่าง และวาฬน้ำเงิน เปิดเผยว่า ภาพรวมธุรกิจขายตรงปุ๋ยมูลค่าไม่ถึง 1,000 ล้านบาท จากมูลค่ารวมทั้งหมด 5 หมื่นล้านบาท หรือในเชิงปริมาณ 5 ล้านตัน ในปี 2559 มีความคึกคักมากกว่าปีที่ผ่านมา มีอัตราเติบโต 20%หลังจากฝนตกเพียงพอต่อการเพาะปลูก แม้ว่าจะตกล่าช้าไปบ้างก็ตาม โดยเกษตรกรเริ่มซื้อปุ๋ยตั้งแต่เดือน มิ.ย.ที่ผ่านมา

ทั้งนี้ บริษัทได้เพิ่มกำลังผลิตปุ๋ยวาฬน้ำเงินและนกปากห่างในปริมาณ 20% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่ผ่านมา สำหรับกลยุทธ์การตลาดบริษัทได้เร่งแนะนำสินค้าให้กลุ่มเกษตรกรรู้จักมากขึ้น เนื่องจากปุ๋ยขายตรงส่วนใหญ่อยู่ในระดับพรีเมียมราคาค่อนข้างสูงราว 20-30%  หรือราคาเริ่มต้น 1.6 หมื่นบาท/ตัน ซึ่งการใช้งานยังไม่แพร่หลายเหมือนกับปุ๋ยจำหน่ายทั่วไปตามท้องตลาด

“เมื่อช่วงต้นปี เราได้พัฒนาปุ๋ยเซ็กเมนต์ระดับกลาง ราคากว่า 1 หมื่นบาท/ตัน ออกสู่ตลาด รองรับกับกำลังการซื้อของกลุ่มเกษตรกรที่ยังไม่ฟื้นตัวและเป็นทางเลือกใหม่ๆ สำหรับผู้ที่ต้องการมองหาสินค้ามีคุณภาพในราคาสามารถจับต้องได้ ขณะเดียวกันก็ทำให้เกษตรกรสามารถสัมผัสกับปุ๋ยในธุรกิจขายตรงได้ เมื่อใช้ดีและผลผลิตได้ปริมาณตามความต้องการ มีโอกาสต่อยอดถึงการซื้อปุ๋ยระดับพรีเมียมในอนาคต”
วุฒิพงศ์ กล่าวว่า

สำหรับรายได้ขายกลุ่มธุรกิจขายตรงปุ๋ยของไทย-เยอรมัน อินเตอร์เทค โปรดักส์ปีนี้ คาดว่าเติบโตไม่ต่ำกว่า 20% หรือสร้างรายได้แตะ 100 ล้านบาท โดยมีส่วนแบ่งราว 10% ของตลาดรวมปุ๋ยขายตรง นอกจากนี้จากการทำเกษตรกรรมเพิ่มขึ้น ยังส่งผลให้สินค้าเกี่ยวกับกำจัดแมลงศัตรูพืชซึ่งเป็นสินค้าเกี่ยวเนื่องกันมีอัตราเติบโตกว่า 20% จัดว่าเป็นปีแห่งการสร้างรายได้ให้กับธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการทำเกษตร

ด้านนิวไลฟ์ถือเป็นอีกหนึ่งบริษัทที่ต้องการปักหมุดในธุรกิจขายตรงปุ๋ย โดยมองโอกาสทางเติบโตในสินค้ากลุ่มดังกล่าวมหาศาล จากการที่ประเทศไทยเป็นเมืองการเกษตรกรรมใช้พื้นที่ถึง 80% 

สุเทพ ยืนยงค์วิทยากุล ประธานกรรมการบริหาร บริษัท นิวไลฟ์ เวิลด์ไวด์ ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงนิวไลฟ์ กล่าวว่า ปีที่ผ่านมายอดขายของปุ๋ยของบริษัทไม่มีอัตราเติบโต แต่ปีนี้ยอดขายเติบโตอย่างก้าวกระโดด 100-200%

ขณะที่กลยุทธ์ทำตลาดบริษัทเริ่มเข้าไปเจาะกลุ่มตลาดนิชมาร์เก็ต ผ่านโครงการกล้วยเขียว เป็นการจับมือร่วมกับผู้ประกอบการไทยกับต่างประเทศปลูกกล้วยเพื่อส่งออก การเข้าร่วมในโครงการทำให้ปุ๋ยของบริษัทเป็นที่รู้จักมากขึ้น เพราะปัจจัยการตัดสินใจซื้อปุ๋ยของเกษตรกรหลักๆ มาจากความคุ้นเคย มีความภักดีต่อแบรนด์สูง มักไม่ซื้อแบรนด์อื่นๆ การทำตลาดจึงต้องเข้าโครงการเพื่อให้เกษตรกรนำปุ๋ยของนิวไลฟ์ไปทดลองใช้

“ยอดขายภาคตะวันออกเฉียงเหนือและภาคใต้ เติบโตเพิ่มขึ้น 20-30% อาทิ จ.สุราษฎร์ธานี ชุมพร อุดรธานี และนครราชสีมา จากการทำตลาดเจาะกลุ่มนิชมาร์เก็ตและเข้าถึงเกษตรกรให้ทดลองนำปุ๋ยไปใช้ วางเป้าหมายให้อีก 5 ปีข้างหน้า กลุ่มธุรกิจปุ๋ยนิวไลฟ์สร้างรายได้เพิ่มจาก 20% เป็นมากกว่า 60% กลายมาเป็นธุรกิจสร้างรายได้หลักให้กับบริษัท” สุเทพ กล่าว 

นลินี ไพบูลย์ ประธานกรรมการ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงกิฟฟารีน กล่าวว่า ภาพรวมธุรกิจขายตรงในกลุ่มปุ๋ยชนิดใบของกิฟฟารีนมียอดขายเติบโตไม่ถึง 10% แต่ถือว่าดีขึ้นเมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมาที่เกิดภาวะภัยแล้ง อย่างไรก็ตามยอดขายปุ๋ยมีอัตราเติบโตในเฉพาะพื้นที่เท่านั้น อย่างเช่น ภาคใต้ เนื่องจากไม่ได้เกิดภัยน้ำท่วม ส่วนพื้นที่เกิดน้ำท่วม ได้แก่ ภาคเหนือตอนล่าง ภาคกลาง และภาคตะวันออกเฉียงเหนือบางจังหวัดยอดขายไม่เติบโตเท่าที่ควร

สำหรับกลุ่มธุรกิจปุ๋ยกิฟฟารีนมีนักธุรกิจสัดส่วนราว 5% โดยกลุ่มนักขายส่วนใหญ่จะคลุกคลีกับกลุ่มเป้าหมายที่ทำการเกษตรเป็นอย่างดี เหตุผลที่ธุรกิจปุ๋ยเติบโตมาจากฝนตกตามฤดูกาล เกษตรกรจึงเริ่มลงทุนทำการเพาะปลูกมากกว่าปีที่มา ส่วนรายได้หลักมาจากกลุ่มเครื่องสำอางและสกินแคร์สัดส่วน 80-90%

เศรษฐพงศ์ เหมินทคุณ รองกรรมการผู้จัดการ ด้านธุรกิจเครือข่ายเอสเนเจอร์ บริษัท ศรีไทยซุปเปอร์แวร์ ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงเอสเนเจอร์ กล่าวว่า กลุ่มผลิตภัณฑ์การเกษตรเอส-แมททริกซ์ บริษัทมีสินค้าทั้งหมด 6 รายการ โดยได้ปรับกลยุทธ์การตลาดใหม่ หันมาเจาะกลุ่มผู้ประกอบการรายใหญ่ที่มีจำนวนพื้นที่การเกษตรตั้งแต่ 1,000 ไร่ขึ้นไป พบว่ากลุ่มดังกล่าวเริ่มกลับมาลงทุนซื้อผลิตภัณฑ์การเกษตรหลังจากฝนตกเมื่อปลายเดือน พ.ค.

ความท้าทายธุรกิจขายตรงปุ๋ย แม้ว่าตลาดจะใหญ่มหาศาล แต่โจทย์คือการทำแบรนด์และราคาให้เข้าถึงกลุ่มเกษตรกร เพราะเป็นกลุ่มมีความภักดีต่อแบรนด์สูง และในช่วงดีมานด์มากทุกค่ายเปิดเกมรุกฝุ่นตลบ