ประกันชีวิตอัดงบ กระตุ้นยอดขาย

โดย...วารุณี อินวันนา

ภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวลง โดยเฉพาะในด้านกำลังซื้อ ส่งผลให้ผู้บริโภคยังคงมีความระมัดระวังการใช้จ่าย ประกอบกับอัตราดอกเบี้ยในระบบการเงินลดต่ำลง ทำให้ผลตอบแทนจากการประกันชีวิตลดลงตาม เป็นปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจประกันชีวิต และทำให้ผู้ประกอบการธุรกิจประกันชีวิตจำเป็นต้องเพิ่มยอดใช้จ่ายส่งเสริมการขายมากขึ้น เพื่อประคับประคองไม่ให้ยอดขายหดตัวมากนัก

ทั้งนี้ ข้อมูลจากสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) ระบุว่า ในช่วง 6 เดือนแรกของปีนี้ ธุรกิจประกันชีวิตมีค่าใช้จ่ายส่งเสริมการขายทั้งระบบ รวม 7,409.82 ล้านบาท เพิ่มขึ้นถึง 96.87% เมื่อเทียบกับงวดเดียวกันของปีก่อนที่มีการใช้จ่ายส่งเสริมการขาย 3,763.76 ล้านบาท ขณะที่งบใช้จ่ายด้านการโฆษณาในช่วง 6 เดือนแรก มีจำนวน 1,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้นเล็กน้อยเมื่อเทียบกับงวดเดียวกันของปี 2558 ที่มีค่าใช้จ่ายในการโฆษณา 1,427.14 ล้านบาท

การเพิ่มงบส่งเสริมการขายดังกล่าวเป็นผลมาจากภาวะเศรษฐกิจชะลอตัว ทำให้ประชาชนมีการซื้อประกันชีวิตน้อยลง บริษัทประกันชีวิตจึงต้องเพิ่มค่าใช้จ่ายในการทำให้การขายประกันชีวิตได้ง่ายขึ้น โดยค่าใช้จ่ายด้านการส่งเสริมการขายของธุรกิจประกันชีวิตดังกล่าว มีหลายรูปแบบ อาทิ การออกไปตั้งบูธตามสถานที่ต่างๆ เพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ หรือการให้บริการต่างๆ แก่ลูกค้าเพิ่มเติม การจัดกิจกรรมกับลูกค้าโดยตรง การแจกบริการ หรือสินค้า ให้กับลูกค้า

นอกจากนี้ การให้แรงจูงใจแก่ตัวแทนนายหน้าขายประกัน ซึ่งเป็นช่องทางหลักช่องทางหนึ่งในการเพิ่มยอดขายเบี้ยประกันชีวิต ก็เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ธุรกิจประกันชีวิตอัดงบเข้าไปดูแล เช่น การเพิ่มรายได้พิเศษให้แก่ตัวแทนที่มียอดขายสูง หรือการให้ทริปเดินทางท่องเที่ยว โดยไม่รวมอยู่ในค่านายหน้า

ด้าน พัชรินทร์ ตันชัยเอกกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายการตลาดและบริหารภาพลักษณ์องค์กร บริษัท เจนเนอราลี่ ประกันชีวิต (ไทยแลนด์) เปิดเผยว่า สมาคมโฆษณาดิจิทัล (ประเทศไทย) ได้รายงานตัวเลขโฆษณาผ่านสื่อดิจิทัลช่วง 6 เดือนแรกของปีนี้ พบว่า ธุรกิจประกันภัย มีการใช้งบโฆษณาผ่านช่องทางนี้ จำนวน 296.49 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 3% จากงวดเดียวกันของปีก่อน โดยบริษัทเองก็ได้เลือกที่จะโฆษณาผ่านสื่อดิจิทัลเช่นกัน เพราะสามารถสื่อได้ตรงกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของบริษัท และเหมาะกับขนาดของบริษัท โดยบริษัทจะใช้งบโฆษณาชุดใหม่ มูลค่า 50 ล้านบาท ในช่วง 4 เดือนก่อนสิ้นปี

อย่างไรก็ตาม มีรายงานข่าวจาก คปภ. ระบุว่า ที่ผ่านมาแม้ว่าอัตราดอกเบี้ยพันธบัตรได้ลดต่ำลง จนทำให้บริษัทประกันชีวิตต้องใช้เม็ดเงินในการตั้งสำรองเงินกองทุนให้สูงขึ้น แต่เพื่อให้ธุรกิจยังคงเติบโตได้โดยไม่สะดุด บริษัทประกันชีวิตแต่ละแห่งจึงยังต้องพยายามทุกวิถีทางในการทำให้เบี้ยประกันเพิ่มขึ้น หรืออย่างน้อยให้เท่ากับปีที่ผ่านมา โดยไม่ให้เบี้ยติดลบ

คปภ.เชื่อว่า ในช่วง 3 เดือนที่เหลือของปี อาจจะมีการออกผลิตภัณฑ์ที่ชำระเบี้ยระยะสั้น แต่ให้ผลตอบแทนสูงออกมา เพื่อเพิ่มยอดขายในช่วงไตรมาสสุดท้ายของปี โดยเฉพาะในกลุ่มบริษัทประกันชีวิต 10 อันดับแรกที่ต้องรักษาภาพลักษ์ณ์ เพราะยังมีเม็ดเงินมากเพียงพอที่จะลงทุนได้ ส่วนการปรับผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตจากระยะสั้น มาเน้นการคุ้มครองระยะยาว เพื่อไม่ให้เป็นภาระในการตั้งสำรองสูงนั้น วิธีนี้ต้องดูภาวะตลาดด้วย เพราะหากมีคู่แข่งออกสินค้ามากวาดเบี้ย เชื่อว่าจะทำให้บริษัทอื่นๆ ออกตามมาเพื่อรักษาฐานลูกค้า และความสามารถในการเติบโต

ก่อนหน้านี้ สมาคมประกันชีวิตไทย เปิดเผยว่า ช่วง 7 เดือนแรกของปีนี้ ธุรกิจประกันชีวิตทำเบี้ยรับรายใหม่ได้ 92,473 ล้านบาท ติดลบ 3.7% ส่วนเบี้ยรับปีต่อไป 229,370 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 10% โดยมีเบี้ยรับรวม 321,843 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 5.7% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน