เทคนิคเจาะลูกค้าไฮเอนด์

โดย...นายบุรินทร์ เกล็ดมณี

ตลาดระดับบนหรือตลาดไฮเอนด์ ( High-End Market ) อาจเคยถูกมองว่าคือตลาดลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง มีการบริโภคผลิตภัณฑ์ชั้นเยี่ยมราคาสูง ซึ่งเป็นกลุ่มคนที่มีรายได้และฐานะดี แต่ในปัจจุบันผู้บริโภคยุคใหม่มีความต้องการในการพัฒนาคุณภาพชีวิตมากขึ้น จึงทำให้ไม่เพียงแค่ผู้ที่มีรายได้สูงเท่านั้นที่มีความต้องการสินค้าไฮเอนด์ แต่ผู้ที่มีรายได้ระดับปานกลางก็มีความต้องการสินค้าประเภทนี้ เพื่อใช้เป็นตัวช่วยยกระดับคุณภาพชีวิตตัวเองมากขึ้นเช่นกัน ซึ่งเหล่าสินค้าแบรนด์ดังต่างก็หันมาทำการตลาดเพื่อสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ ที่นับวันจะมีมากขึ้น

และเครื่องมือทางการตลาดที่เหล่าแบรนด์ดังเลือกใช้เพื่อเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคยุคใหม่กลุ่มนี้ก็คือ การตลาดออนไลน์ เพราะคนทุกกลุ่มมีโอกาสในการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตและโซเชียลมีเดียกันมากขึ้น อีกทั้งแบรนด์ยังสามารถสื่อสารไปยังเป้าหมายได้ตรงกลุ่ม ทำให้ทั้งแบรนด์ดั้งเดิมและแบรนด์น้องใหม่ต่างหันมาสื่อสารด้วยสื่อออนไลน์กันมากขึ้น วันนี้ผมจึงนำเทคนิคที่จะช่วยให้ผู้ประกอบการประสบความสำเร็จในการทำการตลาดออนไลน์กับกลุ่มลูกค้าระดับบน หรือไฮเอนด์มาร์เก็ตมาฝากกันครับ

สิ่งสำคัญสิ่งแรกสำหรับการทำการตลาดสินค้าไฮเอนด์ก็คือ การสร้าง Brand Identity นั่นเองครับ หากเราวาง  Brand Identity ของเราให้เป็นไฮเอนด์ ทุกๆ การสื่อสารที่เราจะส่งไปถึงกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ ก็ควรจะต้องเป็นไปในทิศทางนั้น ซึ่ง Brand Identity ประกอบด้วย Logo, Mood & Tone, การออกแบบบุคลิกของแบรนด์ การให้บริการ และ Key Message ของสินค้าและบริการที่เราต้องการส่งมอบให้กับกลุ่มเป้าหมาย เป็นต้น เพื่อให้สินค้าของเรามีความแตกต่างกันกับสินค้าของคู่แข่งขัน และยังช่วยให้กลุ่มเป้าหมายสามารถจดจำเราได้นั่นเอง

ต่อมาสิ่งที่ต้องทำคือการสื่อสารแบรนด์ออกไป ผ่าน Content Marketing  ซึ่งเป็นเทคนิคการตลาดในการส่งมอบ “คุณค่า” กับลูกค้า ซึ่งอาจจะเห็นได้ว่าแบรนด์ High-End หลายๆ แบรนด์ แม้ว่าวัตถุดิบอาจจะแตกต่างจากแบรนด์ทั่วๆ ไปไม่มากนัก แต่จำหน่ายในราคาที่สูงกว่าหลายเท่า ผู้คนยังมีความต้องการที่จะซื้อสินค้าแบรนด์นั้นๆ โดยไม่มีเรื่องของราคาหรือการเปรียบเทียบคุณภาพมาเป็นเงื่อนไขในการตัดสินใจซื้อ เป็นเพราะแบรนด์เหล่านี้ได้มีการส่งมอบ “คุณค่า” ให้ลูกค้าผ่านทางContent Marketing ในหลากหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็น ภาพ วิดีโอ บทความ ข้อมูลต่างๆ เกี่ยวกับสินค้าและบริการ และอื่นๆ อีกมากมาย  เพื่อให้ลูกค้ามีความเชื่อและมีความมั่นใจว่า หากบริโภคสินค้าของแบรนด์นี้แล้ว จะได้รับสิ่งที่ดีกว่า มีคุณค่ากว่า ภาพลักษณ์ที่ดีกว่า และได้รับประสบการณ์ที่ดีกว่าครับ

เมื่อมี Content ที่เราต้องการสื่อสารไปให้กลุ่มเป้าหมายแล้ว สิ่งต่อมาที่ต้องมีก็คือ ช่องทางการสื่อสารแบรนด์ของเราให้กับกลุ่มเป้าหมายผ่าน Channel ต่างๆ ที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ เช่น Website Blog Email หรือ Social Media ซึ่งปัจจุบัน Social Media นั้น ได้รับความนิยมและถูกนำมาใช้เป็น Channel หลักอยู่มากทีเดียว แต่ผมขอแนะนำให้คนที่ต้องการเจาะกลุ่มตลาดบนควรมี นั่นคือ Website ครับ เพราะเป็นแหล่งรวบรวมสินค้าหรือบริการต่างๆ รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจและเนื้อหาที่เป็นความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เอาไว้บนโลกออนไลน์ เพื่อให้ผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย รู้จัก และเข้าใจตัวตนของแบรนด์มากขึ้น

เว็บไซต์จึงเปรียบเสมือนสำนักงานใหญ่บนโลกออนไลน์ ที่จะคอยต้อนรับและแสดงข้อมูลอย่างเป็นทางการของสินค้าหรือบริการของแบรนด์ และเป็นเครื่องยืนยันได้ว่าธุรกิจของเรามีตัวตนอยู่จริง ซึ่งแน่นอนเลยว่า ธุรกิจที่มีเว็บไซต์ มีการออกแบบหน้าเว็บที่ดี ย่อมมีความน่าเชื่อถือมากกว่าธุรกิจที่ไม่มีเว็บไซต์ นอกจากนั้นการมีเว็บไซต์ ยังเป็นช่องทางที่ใช้เก็บข้อมูลลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ และสามารถนำไปต่อยอดทำการตลาดออนไลน์ด้วยวิธีอื่นๆ ได้อีกมากมายเลยทีเดียว