รุ่นใหม่ต่อยอด‘ซันนิค’ รับเทรนด์ดีไอวายมาแรง

โดย...จารุพันธ์ จิระรัชนิรมย์

การรักษาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้ว ให้ยังคงประสบความสำเร็จและอยู่ยั่งยืนได้ในตลาด ถือเป็นเรื่องท้าทายมากสำหรับทายาทธุรกิจที่จะเข้ามารับช่วงดูแลธุรกิจต่อ ดังนั้นทายาทจึงต้องเตรียมตัวให้พร้อม รวมถึงการเตรียมวิสัยทัศน์องค์กรให้เข้ากับยุคสมัยที่ตัวเองเข้ามาดูแลธุรกิจ

วัชระ เชาว์ปฏิภาณ กรรมการบริหาร บริษัท ซันนิค เคมีคอล ผู้ดำเนินธุรกิจกาว แบรนด์ “ซันนิค” และประธานกรรมการ บริษัท พรีเมี่ยม โฮมแลนด์ เปิดเผยว่า บริษัท ซันนิค เคมีคอล เป็นธุรกิจของครอบครัว ซึ่งได้เริ่มเข้ามาช่วยดูแลธุรกิจกว่า 10 ปีแล้ว ช่วงนั้นเพิ่งจบการศึกษาระดับปริญญาโทใหม่ๆ ระยะแรกที่เข้ามาก็เริ่มจากใช้หลักการตามตำราที่เรียนประกอบการบริหาร เช่น หลักการตลาดแบบ 4Ps คือ ผลิตภัณฑ์ ราคา ช่องทางจำหน่าย และการส่งเสริมการขาย

เดิมทีตั้งแต่รุ่นพ่อแม่ บริษัทมีผลิตภัณฑ์หลักคือ ไซยาโนอะคริเลท คือ กาวร้อน กาวช้าง กลุ่มลูกค้าหลักคือโรงงานอุตสาหกรรม 80% อีก 20% เป็นลูกค้าทั่วไปที่ซื้อผ่านช่องทางโมเดิร์นเทรดและร้านค้าปลีก แต่หลังจากได้เข้ามาช่วยดูแลธุรกิจก็เริ่มมองเห็นแนวโน้มพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป กลุ่มดีไอวาย หรือกลุ่มที่ติดตั้งข้าวของเครื่องใช้เองมีมากขึ้น ดังนั้นจึงวางแผนธุรกิจโดยการขยายช่องทางจำหน่ายไปยังโมเดิร์นเทรดมากขึ้น พร้อมออกผลิตภัณฑ์ที่เจาะตลาดดีไอวายมากขึ้น

“บริษัทนำผลิตภัณฑ์เข้าไปจำหน่ายในโฮมโปร ตั้งแต่โฮมโปรเปิดดำเนินการ ซึ่งตลอดเวลาที่จำหน่ายผ่านช่องทางนี้ก็ได้เห็นพฤติกรรมผู้บริโภคเติบโตในทุกแผนก ไม่ว่าจะเป็นดีไอวายที่เกี่ยวกับการก่อสร้าง การตกแต่ง ซึ่งมีกาวเป็นส่วนประกอบของการทำดีไอวายเหล่านี้อยู่แล้ว เมื่อได้รับหน้าที่จากครอบครัวให้ดูแลด้านการตลาด ผลิตภัณฑ์ และการขยายช่องทางจำหน่าย จึงตัดสินใจเพิ่มผลิตภัณฑ์รองรับเรื่องดีไอวาย เพื่อตอบโจทย์ความต้องการผู้ใช้งานทั่วไปให้ครอบคลุม”

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในปัจจุบัน ได้แก่ 1.กาวร้อน 2.อีพ็อกซี่ 3.ซิลิโคน สำหรับซีลขอบกระจก 4.เทปกาว 5.ผลิตภัณฑ์กันกระแทกที่ต้องใช้กาว เช่น ที่รองขาโต๊ะ 6.กาวสำหรับติดเหล็กกับนอตที่ใช้ในภาคอุตสาหกรรม 7.กาวเพื่อการก่อสร้าง เช่น ใช้ในงานติดตั้งครัว หรือติดหิน และ 8.กาวแท่ง ที่ใช้กับปืนกาว โดยทั้งหมดนี้มีผลิตภัณฑ์ย่อยๆ รวมกันกว่า 100 รายการ ซึ่งผลิตภัณฑ์ย่อยๆ เหล่านี้ก็ใช้วิธีการลองผิดลองถูก ผลิตมาจำหน่ายอย่างต่อเนื่อง

เมื่อการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ผ่านโมเดิร์นเทรดได้รับการตอบรับดี การขยายผลิตภัณฑ์ใหม่จึงต้องให้ความสำคัญกับการพัฒนาบรรจุภัณฑ์ที่จะตอบโจทย์คนรุ่นใหม่ เช่น มีทางเลือกผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กลง ทั้งแบบใช้ครั้งเดียวทิ้ง หรือใช้ไม่กี่ครั้ง จากเดิมลูกค้าหลักเป็นกลุ่มอุตสาหกรรมก็จะมีกาวเป็นขวดขาย อายุใช้งาน 3-4 เดือน เพราะอุตสาหกรรมใช้กาว 1-2 เดือนก็หมดแล้ว แต่เมื่อเจาะกลุ่มลูกค้าทั่วไป ก็ต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้มีอายุใช้งานนานขึ้น หากเป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายผ่านโมเดิร์นเทรดอาจอยู่ได้นาน 2 ปี

นอกจากนี้ก็ต้องเสาะหาแหล่งวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์ให้หลากหลายขึ้น จากเดิมมีแค่ไต้หวัน ก็เพิ่มแหล่งวัตถุดิบจากสวิตเซอร์แลนด์ รวมถึงจีน เน้นการนำนวัตกรรมใหม่ที่ยังมีให้เห็นในตลาดน้อยเข้ามาใช้

วัชระ กล่าวว่า จากการเพิ่มผลิตภัณฑ์จนมีกว่า 100 รายการ บวกการขยายช่องทางจำหน่ายตามการขยายโมเดิร์นเทรดที่โตอย่างรวดเร็ว ส่งผลให้เดิมทีเคยมีสัดส่วนลูกค้าอุตสาหกรรม 80% ลูกค้าทั่วไป 20% ปัจจุบันมีลูกค้าทั่วไป 50% เท่ากับลูกค้าอุตสาหกรรม ขณะที่แบรนด์ผลิตภัณฑ์ของบริษัทหลักๆ คือ ซันนิค ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ระดับบนสุด

นอกจากนี้ ยังมีไฟท์ติ้งแบรนด์อีก 3-4 แบรนด์เอาไว้ใช้ในการทำตลาดผลิตภัณฑ์ที่การแข่งขันด้านราคาสูง โดยไฟท์ติ้งแบรนด์บางแบรนด์อาจจะมีผลิตภัณฑ์แค่ 1-2 รายการท่านั้น

แม้ว่าบริษัทจะขยายผลิตภัณฑ์จนมีกว่า 100 รายการ แต่จริงๆ แล้วมีผลิตภัณฑ์เด่นที่สร้างรายได้หลักให้บริษัทกว่า 20 รายการ ที่เหลืออีก 80 รายการ เป็นการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ มาเพื่อให้บริการลูกค้าได้ครบวงจร ในจำนวนนี้ผลิตภัณฑ์บางรายการพอเลี้ยงตัวเองได้ บางรายการก็ทำกำไรให้บริษัทได้ดี ส่วนผลิตภัณฑ์ใดที่ทำออกมาทดลองตลาดแล้วขาดทุนก็ตัดทิ้งไป

ทั้งนี้บริษัทตั้งเป้ารายได้โต 30-50% ต่อปี แม้เศรษฐกิจปีนี้จะไม่ดีเท่าที่ควร แต่ก็กระทบธุรกิจกาวไม่มาก เพราะกาวเป็นส่วนประกอบที่ถูกใช้แทรกซึมอยู่ในผลิตภัณฑ์หลากหลาย ตั้งแต่งานก่อสร้างขนาดใหญ่จนถึงงานประดิษฐ์ตกแต่งเล็กๆ ซึ่งการก่อสร้างก็ยังมีต่อเนื่อง ดังนั้นธุรกิจกาวก็ยังเติบโตไปพร้อมอุตสาหกรรมอื่น ส่วนการแข่งขันในตลาดกาวไม่น่ากังวล เพราะซันนิคเป็นแบรนด์ที่สร้างขึ้นโดยคนไทย อยู่ในตลาดมานานจนมีผลิตภัณฑ์หลากหลายกว่าแบรนด์ไทยอื่น ตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ครอบคลุมกว่า อีกทั้งเน้นเรื่องการรักษาคุณภาพให้คงที่ จึงทำให้แข่งขันกับกาวแบรนด์ระดับโลกได้

วัชระ กล่าวว่า นอกเหนือจากการเข้ามาช่วยดูแลธุรกิจบริษัท ซันนิค เคมีคอลแล้ว เมื่อ 5 ปีที่ผ่านมายังได้ตัดสินใจเปิดบริษัท พรีเมี่ยม โฮมแลนด์ ดำเนินธุรกิจซื้อ-ขายอสังหาริมทรัพย์ด้วย เนื่องจากในช่วงแรกที่กลับจากต่างประเทศมาไทย ก็มีความสนใจจะซื้อคอนโดมิเนียมเอง แต่เพราะใช้เวลาศึกษานานไม่ได้ซื้อเสียที จึงได้เห็นว่าเสียโอกาสไปมาก เพราะราคาคอนโดมิเนียมมีแต่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ในที่สุดจึงตัดสินใจเข้ามาทำธุรกิจนี้ โดยเริ่มจากการซื้อมาแล้วขายไป รวมถึงเป็นตัวกลางขายคอนโดมิเนียมมือสองให้กับเจ้าของเดิม

ขณะเดียวกัน ได้ขยายขอบเขตธุรกิจไปประมูลคอนโดมิเนียมกับนิติบุคคลที่ดูแล เพื่อรับหน้าที่ปล่อยเช่าห้องพักคอนโดมิเนียมเพิ่มเติม เนื่องจากมองว่าจะเป็นช่องทางสร้างรายได้ที่ยั่งยืนกว่า โดยปัจจุบันประมูลได้แล้ว 1 โครงการ ตั้งเป้าหมายว่าไในอนาคตสัดส่วนรายได้ของบริษัทนี้จะมาจากการประมูลโครงการมาปล่อยเช่าต่อ 50% ของรายได้รวม และจะขยายงานจากเดิมที่ทำเฉพาะโครงการอสังหาริมทรัพย์ในประเทศ อนาคตก็อาจไปบุกตลาดโครงการในต่างประเทศด้วย

วัชระ ทิ้งท้ายเคล็ดลับการสานต่อธุรกิจครอบครัวจากประสบการณ์ตรงที่ได้รับการถ่ายทอดมา ว่า หากเป็นไปได้ควรเลือกปลูกฝังความรู้หรือความถนัดที่ต้องใช้ รวมถึงทำให้รุ่นลูกผูกพันกับธุรกิจตั้งแต่ยังวัยเยาว์เพื่อให้สนใจเข้ามาทำ ไม่ว่าจะเป็นงานด้านการขาย การบริการ บัญชี ภาษา หรือกลยุทธ์ต่างๆ ถ้าเป็นธุรกิจขนาดกลางถึงใหญ่ควรแบ่งทายาทที่จะเข้ามาดูแต่ละแผนกให้ชัดเจนตามความถนัด ทักษะที่แต่ละคนมี

หากมีการเตรียมความพร้อมที่ดี การรับช่วงสานต่อธุรกิจก็จะเป็นไปอย่างราบรื่น