น้องใหม่แห่ใช้ไบนารี่ โตเร็วแต่ก็ล้มเหลวได้

โดย...รัชนีย์ ศรีวัฒนชัย

คงไม่แปลกหากธุรกิจขายตรงน้องใหม่ที่เพิ่งเปิดธุรกิจได้ไม่ถึง 10 ปี ส่วนใหญ่ใช้แผนไบนารี่ เพราะสร้างรายได้ที่รวดเร็ว พร้อมกับเป็นแผนการกระจายรายได้ให้กับสมาชิกอย่างเท่าเทียม ไม่ใช่ธุรกิจที่สร้างให้คนใดคนหนึ่งร่ำรวย

เศรษฐพงษ์ เหมินทคุณ รองกรรมการผู้จัดการ ด้านธุรกิจ เครือข่ายเอสเนเจอร์ บริษัท ศรีไทยซุปเปอร์แวร์ ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงเอสเนเจอร์ เปิดเผยว่า ธุรกิจขายตรงของเอสเนเจอร์เกิดขึ้นเมื่อ 6 ปีที่ผ่านมา เหตุผลที่บริษัทเลือกใช้แผนธุรกิจขายตรงไบนารี่ เพราะเป็นแผนเข้ากับสมัยปัจจุบันมากกว่าและถูกพัฒนาขึ้นจากสแตร์สเต็ป (Stair-step) หรือแบบขั้นบันได ซึ่งการรับสมัครสมาชิกต้องดูแลด้านบริหารคนที่เป็นนักธุรกิจทุกระดับ แต่ไบนารี่เป็นการให้นักธุรกิจต้องช่วยกันดูแล จุดเด่นเป็นการสร้างความตื่นเต้นให้กับทีมงาน และรายได้ที่ได้รับเท่าเทียมกันตามสายของงาน

ในปัจจุบันเอสเนเจอร์มีสมาชิก 8 หมื่นรหัส ถือว่าเติบโตเร็วมาก นอกจากนี้ยังมีนักธุรกิจและผูับริโภคที่มีการซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่องมากกว่า 20-25% สำหรับแผนธุรกิจในปีนี้ บริษัทให้ความสำคัญในกลุ่มผลิตภัณฑ์เสริมอาหารฟู้ดแมททริกซ์ หลังจากได้รับสิทธิจำหน่ายในตลาดเอเชีย นอกจากนี้ยังเน้นกลุ่มสินค้าทางการเกษตร แม้ว่าปีนี้สินค้าเกษตรจะประสบปัญหาภัยแล้งและการเพาะปลูกอาจไม่ได้มากนัก แต่เนื่องจากบริษัทมีทีมงานหรือนักธุรกิจที่แข็งแกร่ง และผลการดำเนินการเมื่อปีที่ผ่านมาถือว่าทำได้ดี

เพ็ญทิพย์ โปษยานนท์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท โซล คอร์ปอร์เรชั่น อินเตอร์เนชั่นแนล ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงโซล กล่าวว่า เทรนด์ของการใช้แผนไบนารี่จากนี้ไปอีกหลายปีข้างหน้า ธุรกิจขายตรงก็ยังคงใช้แผนไบนารี่ เพราะเป็นแผนที่ทำให้ขั้นตอนการทำงานง่าย สะดวกสบาย ทั้งการบริหารคนและวิธีการคิดรายได้ให้กับนักธุรกิจ ซึ่งก็คือเหตุผลทำให้โซลผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงเปิดบริษัทเมื่อ 5-6 ปีใช้แผนดังกล่าว ขณะที่สแตร์สเต็ปต้องสร้างรายได้เยอะและต้องใช้กลยุทธ์บอกต่อๆ กัน และต้องสร้างคนทำงานหรือรับสมาชิกใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง

“แผนของโซลจ่ายผลตอบแทนให้กับนักธุรกิจ 30-40% มุมมองการทำธุรกิจของเรา บริษัทต้องการสร้างองค์กรขยายใหญ่ขึ้นพร้อมกับการเติบโตอย่างยั่งยืนโดยเฉลี่ยปีละ 15% พร้อมกับมีสมาชิกใหม่เพิ่มขึ้น 20% จากปัจจุบันมีราว 4 แสนรหัส แบ่งเป็นนักธุรกิจ 20% และสมาชิก 80%” เพ็ญทิพย์ กล่าว

สำหรับรายได้ทั้งปีตั้งเป้า 800 ล้านบาท เติบโต 20% โดยมีรายได้หลักจากเครื่องสำอางสัดส่วนเพิ่มจาก 50% เป็น 70% ส่วนกลุ่มผลิตภัณฑ์เสริมอาหารและอื่นๆ จาก 30 % เป็นเหลือ 50%

ด้านธุรกิจขายตรงสัญชาติอเมริกัน ขนิษฐา พันวินิต ผู้จัดการทั่วไป บริษัท ซีจา โกลบอล ประเทศไทย ผู้ดำเนินธุรกิจขายตรงซีจา กล่าวว่า บริษัทแม่ขายตรงในอเมริกาปีนี้ก้าวเข้าสู่ปีที่ 10 การเลือกใช้แผนไบนารี่ เพราะเป็นแผนรูปแบบใหม่ที่ได้รับการพัฒนาแก้ไขจุดบกพร่องจากแผนสแตร์สเต็ป ซึ่งจะพบว่าน้องใหม่ในธุรกิจขายตรงจะเลือกใช้แบบดังกล่าวจำนวนมาก เพราะมีความง่ายการกำกับดูแลคนที่อยู่ใต้การดำเนินงานของเราหรือนักธุรกิจระดับสูงเท่านั้น โดยที่ไม่ต้องเข้าไปดูแลทุกคนเหมือนรอบพระอาทิตย์อย่างสแตร์สเต็ป

ขณะที่หลังจากบริษัทใช้แผนดังกล่าว พบว่าปริมาณนักธุรกิจสามารถสร้างยอดขายตามเป้าหมายมีอัตราการเติบโต 10% ต่อเนื่องทุกปี

แม้ว่าขายตรงน้องใหม่จะแห่ใช้แผนไบนารี่ เพราะง่ายและสร้างการเติบโตได้อย่างรวดเร็ว แต่จุดด้อยของแผนธุรกิจดังกล่าวก็มีอยู่เช่นกัน จากการที่เป็นการบริหารแบบ 2 ขา และนักธุรกิจไม่ต้องรักษายอด ทำให้ธุรกิจขายตรงใหม่เผชิญกับความล้มเหลวได้ง่าย