รับมือเศรษฐกิจ 2016 (ตอนจบ)

โดย...สมบุญ ประสิทธิ์จูตระกูล

ทีมขายใช้เวลาในการขายที่ถูกต้องไหม ในสภาวะเช่นนี้ เราไม่สามารถเพิ่มพนักงานขายได้ เราก็ต้องบริหารเวลาของพนักงานขายเราให้ดี (Time Management) ให้เกิดผลลัพธ์ที่มากที่สุด (Productive Time) ต้องดูแผนการเยี่ยมลูกค้า อะไรที่ใช้เวลาไม่ Productive เราต้องตัดทิ้งไป เช่น พนักงานขายเราควรเยี่ยมลูกค้าสำคัญ มากกว่าเยี่ยมลูกค้าเล็กๆ มากๆ ไหม อะไรสำคัญกว่า ระหว่างความถี่การเยี่ยมลูกค้าเดิมๆ ให้บ่อยครั้ง (Frequency) หรือการเยี่ยมให้ได้ลูกค้ามากๆ (Numbers of Calls) ซึ่งคงต้องดูประเภทของสินค้าว่า อันไหนเหมาะสมกับสินค้าเรา พูดง่ายๆ คือจัดเวลาให้พนักงานขายให้ได้ยอดขายมากที่สุด จากจุดนี้ก็จะโยงไปถึงจุดที่สอง คือ การวางแผนในเส้นทางขาย (Sales Routing) ว่าจังหวัดไหนมาก่อน จังหวัดไหนเยี่ยมทีหลัง บางจังหวัดใช้โทรศัพท์ไปจดใบสั่งซื้อได้ไหม เพื่อใช้เวลาให้มียอดขายสูงสุด

หลายบริษัทอาจสร้างงานธุรการมากมายให้พนักงานขายทำ เช่น ทำรายงาน กรอกฟอร์มต่างๆ เข้าประชุมมากๆ เราควรดูว่ารายงานเหล่านี้สามารถได้มาจากระบบคอมพิวเตอร์หรือไม่ ประชุมอะไรที่สำคัญ อะไรที่ตัดได้ เราต้องให้พนักงานขายใช้เวลาอยู่ในสนาม เยี่ยมลูกค้า มากกว่าทำงานทางธุรการซึ่งสามารถหาคนอื่นมาทำแทน หรือเราจะเอาเวลาช่วงนี้ที่ตลาดเติบโตไม่มาก มาพัฒนาทักษะของทีมขายให้มากขึ้น หากพนักงานขายมีความสามารถในการขาย รู้จักวิธีการขาย มีทักษะใหม่ๆ ในการเจรจาต่อรอง ก็จะทำให้เขาสามารถเพิ่มยอมขายได้ดีขึ้น มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลดีขึ้น

3.วางสินค้าใหม่กรณีที่สินค้าใหม่มีจุดขายหรือนวัตกรรมใหม่จริงๆ ไม่เช่นนั้นก็เน้นสินค้าที่ขายอยู่ปัจจุบัน การวางสินค้าใหม่นั้นต้องลงทุนทั้งเงินและเวลา ฉะนั้นหากไม่เจ๋งจริงอย่าเสี่ยง เพราะผู้บริโภคไม่ได้อยู่ในอารมณ์ที่อยากลองของใหม่ พนักงานขายชอบวางสินค้าใหม่เพราะช่วยยอดขาย แต่ทว่ายอดขายที่ขายเข้าใน 2-3 เดือนแรกเป็นตัวเลขที่ยังไม่รู้ว่าจะอยู่ถาวรหรือไม่ หากกิจกรรมทางการตลาดไม่ดีพอ หรือคู่แข่งทำกิจกรรมทางการตลาดดุเดือด ผู้บริโภคก็อาจไม่มาหยิบหรือซื้อสินค้า สินค้าใหม่เหล่านั้นก็กลับมาหาคุณ ค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บคืน ต้นทุนของสินค้า วัตถุดิบและภาชนะหีบห่อ ค่าส่งเสริมการขาย เวลาของผู้บริหาร พนักงานขาย เหล่านี้ก็จะเป็นค่าใช้จ่ายมากมาย

ในทางตรงกันข้าม ตลาดช้าๆ แบบนี้ก็เป็นโอกาสในการขายสินค้าใหม่ที่มีจุดขายดีๆ มีข้อแตกต่าง และมีนวัตกรรมแปลกใหม่ เพราะคู่แข่งก็เกรงๆ กันเหมือนกัน เมื่อทุกๆ คนกลัวจะพลาดก็จะไม่ออกสินค้าใหม่ หากของเราเจ๋งจริง เราก็ควรจะออก เพื่อไม่ให้พลาดโอกาสที่จะหยิบฉวยจากคู่แข่งเรา แต่ต้องแน่ใจหลายๆ ส่วนเลยนะครับ ก่อนจะดำเนินงาน

4.ใช้เวลาในระยะนี้พัฒนาสินค้า กระบวนการผลิต เพื่อให้ต้นทุนการผลิตลดลงกว่าเดิม หรือให้สินค้ามีคุณภาพที่ดีขึ้นด้วยต้นทุนเท่าเดิม เพื่อให้ผลกำไรที่ดีขึ้น ในภาวะเช่นนี้ การควบคุมต้นทุนการผลิตเป็นสิ่งสำคัญ หากยอดขายเท่าเดิม แต่เรามีต้นทุนลดลง กำไรของเราก็จะเพิ่มมากขึ้น หากเรามียอดขายมากขึ้น ต้นทุนลดลง กำไรก็จะยิ่งดีมากขึ้นไปอีก เพราะฉะนั้นสิ่งสำคัญสำหรับแผนก R&D คือใช้เวลากับการพัฒนากระบวนการผลิตสินค้าให้ได้ต้นทุนต่ำลง สินค้ามีคุณภาพดีขึ้น แต่ทว่าเราจะไม่ลดต้นทุนด้วยการลดคุณภาพ ไม่เช่นนั้นคุณก็อาจเสียลูกค้าไปเลย

หลายบริษัทมีนโยบายลดจำนวนพนักงาน หรือไม่ก็ไม่หาพนักงานใหม่มาทดแทนพนักงานเดิมที่ออกไป ผมไม่ค่อยเห็นด้วยเท่าไรนัก หากเนื้องานไม่ได้ลดลง งานของพนักงานที่ออกไปหรือให้ออกก็ต้องผ่านต่อให้กับพนักงานที่เหลืออยู่ทำ (สมมติว่าเราไม่ได้จ้างพนักงานเกินความจำเป็นที่ผ่านมา) ผลคือประสิทธิภาพของพนักงานก็จะลดลง ผลลัพธ์ก็จะแย่ลง ขวัญและกำลังใจของพนักงานก็แย่ลง และในที่สุดอาจไปหางานใหม่ ผมคิดว่าการบริหารจำนวนพนักงานควรใช้แนวคิดของ Self Funding คือพนักงานที่ทำควรจะได้ผลงานที่สามารถเลี้ยงค่าใช้จ่ายของพนักงานนั้นๆ ยกเว้น Project ใหม่ๆ ที่ต้องลงทุนก่อนเพื่อให้ได้ผลตามมาทีหลัง

หากนโยบายของบริษัทจำเป็นต้องลดจำนวนพนักงาน และไม่จ้างทดแทนซึ่งคุณไม่อาจหลีกเลี่ยง ผมก็ไม่แนะนำให้คุณไปสู้หัวชนฝากับเจ้านายคุณ เพื่อจะเอาคนเพิ่มให้ได้ แบบนี้ก็ไม่ดี ผมแนะนำให้คุณจัดความสำคัญของงานใหม่ แล้วให้พนักงานที่เหลือทำงานในสิ่งที่ผู้บริหารคิดว่าสำคัญก่อน และทิ้งที่สำคัญน้อยไว้ทีหลัง วิธีนี้ก็จะเป็นการแก้ปัญหาได้ในระยะสั้นครับ

การรับมือกับเศรษฐกิจที่ผันแปร ก็ต้องจัดการด้วยการบริหารทรัพยากรให้มีประสิทธิภาพ การใช้จ่ายเงินให้แม่นยำ การใช้เวลาของผู้บริหารหรือพนักงานก็ต้องเลือกทำสิ่งที่สำคัญก่อนหรือให้ผลตอบแทนที่มากกว่า ถึงจะชนะคู่แข่งได้ครับ ขอให้โชคดีครับ

บทความนี้หลังจากตีพิมพ์บน Post Today แล้ว ท่านสามารถอ่านซ้ำได้ที่ www.facebook.com/thesolutionfinder/