ชาติชัย พาราสุข กับพันธกิจ 5 ปี ดันเบี้ยอาคเนย์ประกันชีวิตขึ้น 1.2 หมื่นล.

8...วารุณี อินวันนา

การติดอันดับ 1 ใน 10 ของบริษัทประกันชีวิตชั้นนำในประเทศไทย เป็นเป้าหมายที่บริษัทประกันชีวิตขนาดกลางและเล็กไขว่คว้ามาตลอด หลายแห่งยังไม่ถึงฝั่งฝัน แต่สำหรับ อาคเนย์ประกันชีวิต ภายใต้การนำของ ชาติชัย พาราสุข กรรมการผู้จัดการ กับศักยภาพของกลุ่มทีซีซี กรุ๊ป อาจไม่ยาก ซึ่งวันนี้ ชาติชัย ได้เปิดเผยถึงวิธีการที่จะไปให้ถึงเป้าหมายเป็นครั้งแรก

เหตุผลที่ตัดสินใจย้ายมาเป็นกรรมการผู้จัดการ บริษัท อาคเนย์ประกันชีวิต?

ที่ออกจากกลุ่มธนชาตไม่ได้มีปัญหาอะไร แต่ที่นั่นทุกอย่างเข้าที่เข้าทางแล้ว ในส่วนของประกันชีวิต มีนโยบายชัดเจนว่าขายผ่านธนาคาร ต่อไปก็เติบโตไปตามระบบ แต่ที่นี่ได้พูดคุยกับทางผู้บริหารแล้ว ยังมีอะไรอีกหลากหลายอย่างให้ทำ และเป็นความท้าทายที่อยากทำ ซึ่งที่นี่ไม่มีกรรมการผู้จัดการมานานแล้ว

ความท้าทายคืออะไร?

ผู้ถือหุ้นต้องการทำให้อาคเนย์ประกันชีวิตเติบโตขึ้นมาติด 1 ใน 9 ของอุตสาหกรรมให้ได้ภายใน 5 ปี นั้นหมายความว่า จะต้องมีเบี้ยรับรวมให้ได้ 1.2 หมื่นล้านบาท จากปัจจุบัน 2,000 ล้านบาท นั่นหมายความว่า ต้องเพิ่มยอดขายอีก 6 เท่า เพิ่มตัวแทนอีก 6 เท่า ซึ่งการขายผ่านตัวแทนอย่างเดียวไปไม่ถึงแน่ใน 5 ปี จะต้องขยายช่องทางใหม่ๆ ให้เกิดขึ้นเร็วที่สุด

แนวทางที่จะทำให้ถึงเป้าหมาย?

มี 2 แนวทางที่วางไว้ คือ งานด้านการตลาด กับการหาพันธมิตรที่จะทำให้เราก้าวไปข้างหน้าได้เร็วกว่าเดิม เพื่อถึงเป้าหมาย เท่าที่มองไว้เราจะทำควบคู่กันไป

กลยุทธ์ด้านการตลาดวางไว้อย่างไร?

ผมแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม คือ 1.กลุ่มลูกค้าตัวแทน ซึ่งเป็นฐานลูกค้าเดิมที่มีอยู่จำนวนมาก จากฐานลูกค้าเงินออมที่ฝากธนาคารอยู่ 10 ล้านล้านบาท ซึ่งเป็นเงินฝากตาย 10 ปีไม่มีถอนประมาณ 2 ล้านล้านบาท เป็นกลุ่มเป้าหมายเพียงแค่เข้าถึงฐานลูกค้ากลุ่มนี้ 20% เป็นเบี้ยประมาณ 1 หมื่นล้านบาทแล้ว

ประกันชีวิตมีจุดดีตรงที่รับประกันผลตอบแทนถึง 4% ขณะที่ธนาคารให้แค่ 0.50% เท่านั้น เชื่อว่าถ้ามีสินค้าที่เข้าใจง่าย ขายง่าย และทำให้ลูกค้าเชื่อมั่น โอกาสในการเข้าถึงลูกค้าของตัวแทนมีสูง

2.กลุ่มลูกค้าในเครือบริษัท ทีซีซี กรุ๊ป ซึ่งเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ มีฐานลูกค้าถึง 4 แสนคน มียอดซื้อขายในแต่ละปีเกือบ 2 แสนล้านบาท ศักยภาพสูงมาก ซึ่งวิธีการพิจารณารับประกันต้องเป็นซูเปอร์ง่าย เพราะเป็นลูกค้าที่รู้จักตัวตนจากการค้าขายกันมาเป็น 10 ปี การปลอมแปลงเอกสารเป็นไปได้ยาก

3.กลุ่มลูกค้าธนาคาร หรือแบงก์แอสชัวรันส์ ซึ่งเริ่มได้เลย เพราะเป็นงานที่ผมถนัด และเป็นการเชื่อมระบบบริษัทกับระบบธนาคาร ซึ่งได้เริ่มไปแล้วกับ 2 ธนาคาร

ทั้งสามกลุ่มลูกค้า จาก 3 ช่องทางวางไว้ว่า จะต้องทำรายได้เท่าๆ กัน คือช่องทางละ 4,000 ล้านบาท เพื่อจะได้ไม่ต้องพึ่งพาช่องทางใดช่องทางหนึ่งมากเกินไป จะเน้นเรื่องความง่ายในทุกเรื่อง ลูกค้าเข้าใจง่าย ตัวแทนมีขั้นตอนในการรับประกันง่าย ตามปรัชญาของบริษัทที่ว่า ง่าย เชื่อใจ ใกล้ชิด ซึ่งพนักงานออฟฟิศจะต้องเปลี่ยนวิธีการทำงานใหม่หมด เพื่อเปลี่ยนภาพลักษณ์ของอาคเนย์ประกันชีวิตให้ได้ตามปรัชญาที่วางไว้ และรองรับการทำงานของตัวแทนที่จะเพิ่มขึ้นอีก 5 เท่า

การเปลี่ยนวิธีทำงานมักจะเกิดการต่อต้าน?

คนจะต่อต้านคน แต่คนจะไม่ต่อต้านคอมพิวเตอร์ เราจะนำระบบคอมพิวเตอร์เข้ามาเปลี่ยนการทำงาน มาวัดประสิทธิภาพการทำงาน แต่ละขั้นตอนจะถูกกำหนดว่าต้องทำให้เสร็จภายในกี่นาที ถ้าช้าระบบจะฟ้องหัวหน้างานทันที และจะกระจายอำนาจการทำงานให้มากขึ้น จากเดิมสำนักงานใหญ่จะคีย์ใบคำขอลงระบบคอมพิวเตอร์ ต่อไปจะให้สาขาเป็นฝ่ายคีย์ข้อมูลใบคำขอ เพื่อลดต้นทุนในการทำงาน ทำให้มีกำไรเพิ่มขึ้น

อยากได้อะไรจากพาร์ตเนอร์ทางธุรกิจ?

พาร์ตเนอร์ที่อยากได้ต้องมีในสิ่งที่อาคเนย์ประกันชีวิตไม่มี เพราะเป้าหมายของเราคือการเป็นบริษัทมาตรฐานโลก จึงเน้นเรื่องเทคโนโลยี เมื่อเข้ามาแล้วเพิ่มศักยภาพให้เราได้ทันที และทำให้ทุกอย่างง่าย ซึ่งเจรจาไปแล้วรอบหนึ่ง อยากให้จบภายในปีนี้ แต่ไม่แน่ เพราะเรื่องแบบนี้ต้องคุยกันอีกเยอะ

อาคเนย์ประกันชีวิตไม่ต้องการเงินทุน เพราะผู้ถือหุ้นใหญ่ในปัจจุบันมีทุนมากมายมหาศาลพร้อมที่จะใส่เข้ามา ซึ่งจากการที่ตั้งเป้าหมายไว้ 1.2 หมื่นล้านบาท ภายใน 5 ปี จะต้องเพิ่มทุนอีก

ในปีนี้ไม่ต้องการเงินเพิ่มทุน เพราะเงินกองทุนมีกว่า 2,467 ล้านบาท เพียงพอ แต่ปีหน้าจะต้องเพิ่มทุนแน่นอน จากเบี้ยใหม่ที่เพิ่มขึ้น บางทีอาจจะต้องทำให้เสร็จภายในปีนี้ไปเลย แต่ไม่ขอบอกว่าจะเพิ่มเท่าไหร่ พาร์ตเนอร์อาจจะเข้ามาในส่วนที่เราเพิ่มทุน

เพิ่มผลงานตัวแทนอีก 5 เท่าไม่ใช่น้อย?

ตัวแทนเขาบอกเองว่า ถ้าเรามีระบบสนับสนุนที่ดี จะสามารถเพิ่มผลผลิตให้ได้ถึง5 เท่า ซึ่งสิ่งที่ตัวแทนต้องการคือ 1.ต้องการผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้น ซึ่งจะได้ตามนั้นขอเวลาอีก 3 เดือน เพราะจะปรับทันทีไม่ได้ เนื่องจากแบบประกันที่ขายในปัจจุบันไม่ได้มีส่วนต่างกำไรพอเพียงที่จะจ่ายให้ตัวแทนมาก รายได้จากการลงทุนน้อยมากไม่ถึง 2% แต่ค้ำประกันผลตอบแทนไว้กับลูกค้า 34% จึงให้ตัวแทนไม่ได้มาก

2.ตัวแทนอยากได้เงื่อนไขที่ง่ายขึ้น ได้ผลประโยชน์ง่าย ซึ่งจะต้องไปปรับแบบประกันใหม่ ให้เข้าใจง่าย ขายง่าย เน้นด้านการคุ้มครองสุขภาพ หรือสัญญาเพิ่มเติมอื่นๆ เพราะลูกค้าไม่ได้มองแค่เรื่องผลตอบแทนอย่างเดียวเท่านั้น

ผลงาน 6 เดือนที่ผ่านมา?

เบี้ยรับรวม 6 เดือนแรกมีจำนวน 2,650 ล้านบาท เบี้ยใหม่ 658 ล้านบาท ซึ่งเป็นการเพิ่มขึ้นในช่วงเดือน พ.ค. กับเดือน มิ.ย. หลังจากที่เริ่มขายประกันสินเชื่อผ่านธนาคาร 2 แห่ง จากช่วงเดือน มี.ค. ที่มีเบี้ยใหม่ 79.2 ล้านบาท ซึ่งในปีนี้ผมต้องการพันธมิตรที่เป็นธนาคารหลักๆ เพิ่มอีก 1 แห่ง ส่วนงานด้านตัวแทนผลงานดีขึ้นมาก แต่ยังไม่เต็มที่ สามารถที่จะขยายได้อีก

ขณะที่ปีนี้ตัวเลขเบี้ยประกันจะวิ่งไปถึงระดับไหน กรรมการผู้จัดการ บริษัทอาคเนย์ประกันชีวิต เพียงแต่บอกว่า ไม่อาจบอกได้ว่าตัวเลขจะไปหยุดอยู่ตรงไหน แต่น่าจะเกิน 3,000 ล้านบาทแน่ เพราะแค่ 2 เดือนที่เริ่มงานด้านแบงก์แอสชัวรันส์ จากเบี้ยเดือนละ 79.2 ล้านบาท เพิ่มขึ้นเป็นเดือนละ 658 ล้านบาท