จับคู่ให้อยู่หมัด

“Business Matching” หรือ “การเจรจาจับคู่ธุรกิจ” เป็นอีกช่องทางในการคว้าโอกาสเติบโตทางธุรกิจที่สำคัญของผู้ประกอบการธุรกิจในยุคสังคมไร้พรมแดน สินค้าและบริการของท่านจะไม่จำกัดที่อยู่แค่ในประเทศไทย ดังนั้นเรามาเตรียมตัวให้พร้อมกันดีกว่าครับ ผมในฐานะตัวแทนธนาคารที่เป็นดั่งพี่เลี้ยงของพวกท่าน ขอรวบรวมความรู้จากประสบการณ์ในการให้คำปรึกษาการจับคู่ธุรกิจมาสรุปให้ทุกท่านนำไปใช้กันครับ

อันดับแรก รู้จักตัวเรา ท่านต้องตอบได้อย่างชัดเจนว่าธุรกิจของท่านทำอะไร สินค้า/บริการมีจุดเด่นอะไร ลูกค้าของท่านคือใคร ประวัติการขายที่ผ่านมาเป็นอย่างไร มียอดขายหรือกำไรเท่าไหร่ เคยส่งออกประเทศใดบ้าง มีกำลังการผลิตหรือความสามารถในการให้บริการแค่ไหน มีบริษัทแม่หรือบริษัทลูกหรือไม่ สิ่งเหล่านี้เป็นข้อมูลเบื้องต้นที่คู่ค้าของท่านต้องการทราบ

ต่อมาเมื่อถึงวันนัดเจรจาจับคู่ธุรกิจ สิ่งสำคัญคือ First Impression การสร้างความประทับใจในการพบกันครั้งแรก โดยท่านต้องทำการบ้านเบื้องต้นถึงวัฒนธรรมของคู่ค้าที่ท่านจะไปพบ เพราะแต่ละประเทศก็จะมีวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน เราควรศึกษาว่าสิ่งที่ควรทำและควรหลีกเลี่ยงคืออะไร ไม่ว่าจะเป็นการแนะนำตัว การแต่งกาย

การ Presentation หรือการอธิบายแนะนำธุรกิจก็ควรแนะนำให้เข้าใจง่าย ตรงประเด็น น่าสนใจ มีอุปกรณ์ประกอบการนำเสนอ ไม่ว่าจะเป็น Power Point  VDO Presentation หรือโบรชัวร์ที่ช่วยให้เข้าใจง่ายเสริมด้วย ซึ่งควรใช้ภาษาอังกฤษเป็นหลักหรือแปลเป็นภาษาของคู่ค้าที่เราจะไปเจรจาในครั้งนั้น ส่วนสินค้าตัวอย่างก็เป็นอีกสิ่งสำคัญที่ควรนำไปด้วย โดยเฉพาะสินค้าประเภทอาหารที่คู่ค้าส่วนใหญ่ต้องการชิมรสชาติและนำกลับไปให้ทีมงานบริษัทของตัวเองพิจารณาต่อไป

นอกจากนี้ เราต้องกำจัดสิ่งที่เป็นอุปสรรคที่ทำให้การเจรจาจับคู่ธุรกิจไม่ประสบความสำเร็จ ซึ่งอุปสรรคหลักที่ท่านผู้ประกอบการหลายท่านพบคือ ภาษา หรือ การสื่อสารที่ไม่เข้าใจกัน ซึ่งผู้ประกอบการบางท่านแก้ปัญหาด้วยการพาล่ามไปช่วย และอีกปัญหาที่มักพบคือผู้ที่มาเจรจาธุรกิจไม่มีความรู้ในธุรกิจจริงไม่สามารถตัดสินใจได้เอง บางครั้งระหว่างการเจรจานั้นคู่ค้าอาจจะถามลงลึกถึงกำลังการผลิต แผนการขยายกิจการ หรือแม้กระทั่งการขอปรับแต่งสินค้า/บริการ ซึ่งหากเจ้าของธุรกิจมาเจรจาเอง ก็จะให้คำตอบและสร้างความมั่นใจให้แก่คู่ค้าได้

สิ่งสุดท้ายหลังจากเจรจาธุรกิจแล้วคือ Follow Up ติดตามประเมินผล ปรับปรุงสินค้า/บริการของท่านให้ตรงความต้องการของคู่ค้า หรือเชิญคู่ค้าของท่านมาเยี่ยมชมกิจการเพื่อสร้างความเชื่อมั่นและแสดงถึงความพร้อมที่จะร่วมธุรกิจกัน

ทีนี้เมื่อการเจรจาจับคู่ธุรกิจเป็นไปด้วยดี สามารถจับคู่ได้อยู่หมัดแล้ว เงินทุนเป็นสิ่งที่ท่านผู้ประกอบการควรเตรียมความพร้อมในการเติบโตของธุรกิจที่กำลังจะเข้ามา ธนาคารในฐานะพี่เลี้ยงเอสเอ็มอีพร้อมให้คำแนะนำด้านผลิตภัณฑ์ หรือบริการทางการเงินที่ตอบโจทย์แก่ทั้งท่านและคู่ค้า โดยท่านสามารถปรึกษากับเจ้าหน้าที่ธนาคารที่ดูแลท่านอยู่ ซึ่งไม่ใช่แค่ให้แค่คำแนะนำทางการเงิน แต่ยังมองหาโอกาสต่อยอดทางธุรกิจด้วยการแนะนำคู่ค้าใหม่ๆ ให้แก่ท่านด้วยได้เช่นกัน