กฎ ‘3 ไม่ 4 ร.’ กลยุทธ์สู่ความสำเร็จ

06 พฤศจิกายน 2558

โดย...โชคชัย สีนิลแท้

การแข่งขันในทุกธุรกิจทวีความรุนแรงขึ้นทุกวัน ทำให้ผู้ประกอบการต่างต้องหาตัวตนหรือต้องสร้างจุดแข็งของบริษัทเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ โดยกลยุทธ์สำคัญในการดำเนินธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของ อาภา อรรถบูรณ์วงศ์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ริชี่เพลซ 2002 นั้นเกิดจากการวางตำแหน่งสินค้าให้ตรงกับลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดไว้ตั้งแต่แรก คือเจาะฐานลูกค้าระดับกลางขึ้นบน เนื่องจากเป็นฐานลูกค้าที่มีกำลังซื้อไม่มีปัญหาเรื่องหนี้ครัวเรือนเหมือนกับตลาดระดับกลางลงล่าง ที่สำคัญต้องพัฒนาสินค้าให้คุ้มค่ากับเม็ดเงินที่ลูกค้าจ่าย หรือที่เรียกกันติดปากว่า แวลู ฟอร์มันนี่

ปัจจุบันแนวทางการพัฒนาโครงการของบริษัทยังคงมุ่งที่คอนโดสัดส่วน 90% ขณะที่โครงการแนวราบ 10% แต่ก็มีแนวคิดที่จะกระจายโปรดักต์ในแนวราบเพิ่ม โดยคาดว่าในอีก 2 ปีข้างหน้าสัดส่วนโครงการแนวราบจะเพิ่มเป็น 20% เนื่องจากข้อดีของโครงการแนวราบนั้นใช้เงินลงทุนไม่มาก เริ่มจาก 600-700 ล้านบาท/โครงการ ก็สามารถดำเนินการได้ และรับรู้รายได้เร็วเพราะแบ่งการพัฒนาออกเป็นเฟส ขณะที่คอนโดการพัฒนาต่อโครงการต้องใช้เม็ดเงินลงทุนค่อนข้างสูง และต้องก่อสร้างให้เสร็จทั้งโครงการก่อนจึงจะส่งมอบให้กับลูกค้าได้

สิ่งสำคัญที่ใช้เป็นหลักในการทำงาน คือ 3 ไม่ กับ 4 ร เรือ เริ่มจาก 1.ต้องไม่ขี้เกียจ คือต้องทุ่มเทเต็มที่ ไม่เหนื่อย และไม่เบื่อ 2.ต้องไม่โง่ หรือต้องเรียนรู้ตลอดชีวิตต้องรู้จริง 3.ไม่โกง พอเราไม่โกงเราไม่มีแผล เราก็จะสามารถทำงานได้อย่างสมาร์ทในทุกจังหวะของชีวิต ส่วนหลัก 4 ร เรือ ก็คือ 1.รู้จริง ทำงานอะไรจะต้องศึกษาอย่างจริงจัง อย่างตัวเองเคยผลิตอะไหล่รถยนต์ ก็ต้องไปศึกษาต่อระดับปริญญาโท พอมาทำอสังหาริมทรัพย์ก็ต้องเรียนปริญญาเอก แทนที่จะนั่งอ่านนั่งฟังเฉยๆ ก็เรียนทำปริญญากันไปเลย เป็นการสอบจริงเพื่อให้รู้จริง

2.รู้เรา รู้ว่าเรามีจุดแข็งอย่างไรจุดอ่อนอย่างไร และกล้าที่จะยอมรับความจริงว่าเราอ่อนตรงจุดไหนและจะต้องพัฒนาปรับปรุงอะไร 3.คือรู้เขา จะสู้กับใครต้องรู้ไส้เขา เขามีจุดแข็งหรือจุดอ่อนตรงไหนต้องสู้อย่างไร 4.รู้รอบ จะรู้เฉพาะตัวเราจะรู้เฉพาะโครงการของเราไม่พอ ต้องรู้รอบทั้งด้านเศรษฐกิจ สังคม การเมือง รวมไปถึงด้านเทคโนโลยี เพราะเป็นตัวที่จะมากระทบเราทั้งนั้น อย่างปีที่แล้วก็มีเรื่องการเมืองมากระทบกับธุรกิจอสังหาฯ ปีนี้มีเรื่องเศรษฐกิจโลกมากระทบเรา ฉะนั้นต้องรู้รอบจะรู้เรื่องเฉพาะของตนเองไม่ได้แล้ว

กฎเหล่านี้ถือเป็นคีย์ออฟซัคเซส หรือกลยุทธ์สู่ความสำเร็จ ซึ่งทุกข้อถือว่าปฏิบัติได้ยากหมด อย่างเช่น ต้องไม่ขี้เกียจปฏิบัติทำงานเหมือนเป็นมด แทบไม่เคยหยุด บางทีกินยาแล้วนอนพักสัก 30 นาทีก็กลับมาทำงานใหม่ไม่เคยนอนป่วยเป็นวันๆ แม้ว่าตอนนี้ไม่ได้ถือหุ้นใหญ่ในบริษัทแล้ว ถือหุ้นอยู่ราว 30-40% โดยแบ่งให้เพื่อนเข้ามาถือหุ้น 10 กว่าคน ซึ่งที่ทำเพราะว่าไม่ใช่เป็นเถ้าแก่ แต่ทำเพราะว่าติดเป็นนิสัยมาตั้งแต่เด็ก

แม้จะเคยท้อในชีวิตบ้างก็แค่วันสองวัน ด้วยเพราะการที่เป็นผู้บริหารที่ต้องดูงบรายจ่ายทุกวัน อย่างเมื่อเซ็นเช็คก็รู้ว่ามีรายจ่าย ทำให้เราต้องไม่ขี้เกียจ เหมือนพ่อบ้านที่ต้องหาเงินมาเลี้ยงลูกบ้าน มีเจ้าหนี้ที่ต้องรอเก็บเงินทุกวัน หรือเมื่อขายของไม่ได้อาจต้องมีการลดราคา หรือลดกำไรที่ได้ลงบ้าง เพราะคนมองว่าพัฒนาอสังหาฯ แล้วได้กำไรมาก แต่เพื่อให้เกิดสภาพคล่องทางการเงินกลับคืนมา ซึ่งการทำแบบนั้นกลับทำให้บริษัทได้กำไรดี เพราะว่ายอมขายแบบหยวนๆ ซื้อง่ายขายคล่อง กำไรน้อยหน่อยก็ยอม เพราะว่าเรามีรายจ่ายนั่นเอง กลายเป็นว่าต้องขยันขี้เกียจไม่ได้

ที่สำคัญต้อง ไม่โง่ หรือต้องเรียนรู้ตลอดชีวิต เข้าอบรม ฟังสัมมนา อัพเดทตลอดเวลาว่าตอนนี้มีอะไรใหม่ ขณะที่ทฤษฎีการจัดการ การวางแผน การติดตาม การประเมินผล รวมไปถึง 4 เอ็มการจัดการ เริ่มจาก Man, Money, Material และ Management เป็นสิ่งที่ผู้บริหารรับรู้กันอยู่แล้ว ซึ่งการที่ได้เรียนถึงระดับปริญญาเอก จะต้องลงในรายละเอียดปีกย่อยเยอะ พอเจอปัญหาอะไรก็จะสามารถหยิบมาเป็นแม่แบบ เพื่อใช้เทียบเคียงเพื่อแก้ปัญหา

“ปัญหามีให้แก้ตลอดเวลา อย่างในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาผู้ประกอบการรายขนาดกลางอย่างริชี่ฯ จะเจอปัญหาคือไม่สามารถซื้อที่ดินแนวรถไฟฟ้าส่วนต่อขยาย หรือที่ดินในเมืองยังแข่งกับผู้ประกอบการรายใหญ่ได้ลำบาก เพราะราคาปรับขึ้นอย่างรวดเร็วมาก เรียกได้ว่าขึ้นกันเป็นรายเดือนเป็นที่บริษัทยังแข่งขันได้ลำบาก แต่เราก็พยายามสู้” อาภา กล่าว

นี่คือแนวคิดของผู้บริหารระดับสูง ริชี่เพลซ 2002 เพื่อรับมือกับการแข่งขันในสมรภูมิธุรกิจอสังหาฯ ที่นับวันจะทวีีความรุนแรง