สูตรเด็ดอาหารกระป๋อง ผงาดซีแอลเอ็มวี

โดย...ชลธิชา ภัทรสิริวรกุล

“ความจริงตลาดอาเซียนมีการค้าขายกันมานานแล้ว แต่ยอมรับว่าที่ผ่านมา ‘มองข้าม’ ตลาดนี้ไป ทว่าในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมานี้ จึงเริ่มหันมาทำการตลาดในประเทศกลุ่มนี้อย่างจริงจัง เพราะเห็นถึงอัตราการขยายตัวของเศรษฐกิจและกำลังซื้อของผู้บริโภคมากขึ้น” วิศิษฐ์ ลิ้มลือชา รองประธานกรรมการ บริษัท มหาบูรพาผลิตภัณฑ์อาหาร ผู้ผลิตอาหารกระป๋องแบรนด์ ATA และ GREAT ส่งออกไปจำหน่ายยังประเทศกลุ่มอาเซียนบวก 6 เล่าถึงจุดเริ่มต้นของการบุกตลาดเหล่านี้

วิศิษฐ์ เล่าต่อว่า ตอนนี้กำลังเร่งศึกษาตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภคในกลุ่มประเทศซีแอลเอ็มวีให้ชัดเจนมากขึ้น เนื่องจากในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ตลาดกลุ่มนี้มีการเติบโตเฉลี่ยปีละ 5% มาอย่างต่อเนื่อง ขณะที่ตลาดหลักเดิมของบริษัทอย่างยุโรปและสหรัฐกลับหดตัวลง จากเดิมมีสัดส่วนส่งออกอยู่ที่ 60% เนื่องจากสภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวลง

อย่างไรก็ดี ตอนนี้ตลาดส่งออกหลักยังอยู่ที่ยุโรปมีสัดส่วน 30% รองลงมาคือ สหรัฐ 20% ตะวันออกกลาง 20% ที่เหลืออยู่ในตลาดอาเซียนบวก 6 และแอฟริกา

“ตอนนี้กำลังหาสินค้าที่ตรงและโดนใจผู้บริโภคในกลุ่มซีแอลเอ็มวี เพื่อเร่งเข้าไปทำการตลาด จากปัจจุบันเริ่มมีการส่งสินค้าประเภทผลไม้กระป๋อง ซึ่งเป็นกลุ่มของหวานเข้าไปทดลองทำการตลาดก่อน โดยอนาคตอาจจะแตกไลน์เป็นกลุ่มอาหารกระป๋องพร้อมทาน เพราะเมื่อดูจากพฤติกรรมผู้บริโภคของกลุ่มซีแอลเอ็มวีที่มีกำลังซื้อและไลฟ์สไตล์การเป็นคนเมืองมีมากขึ้น” วิศิษฐ์ อธิบาย

สำหรับสินค้าที่ส่งเข้าไปจำหน่ายยังต่างประเทศนั้น ส่วนใหญ่ 90% บริษัทจะส่งไปในลักษณะของการรับจ้างผลิต (โออีเอ็ม) มีเพียง 10% เท่านั้นที่ส่งเข้าไปทำตลาดภายใต้แบรนด์ของตัวเอง เนื่องจากโอกาสในการสร้างแบรนด์ของตัวเองในต่างประเทศมีโอกาสค่อนข้างต่ำ เพราะมีเจ้าถิ่นที่ครองตลาดอยู่แล้ว ดังนั้นการจะเข้าไปทำแบรนด์เองจึงไม่ง่าย จำเป็นต้องได้คู่ค้าที่ดีในการช่วยทำตลาดด้วย

เช่นเดียวกับตลาดเพื่อนบ้านซีแอลเอ็มวีที่บริษัทจะส่งสินค้าเข้าไปในแบรนด์ตัวเองผ่านกลุ่มค้าส่งเพียง 10% ส่วนในกลุ่มลูกค้าที่เป็นห้างสรรพสินค้า ซูเปอร์มาร์เก็ตและกลุ่มจัดเลี้ยง และโรงแรมนั้น ส่วนใหญ่จะส่งเข้าไปในลักษณะของแบรนด์ที่เป็นโออีเอ็ม

หากเทียบความยากง่ายในการทำตลาดแล้วจะพบว่า ในแต่ละตลาดมีความแตกต่างกัน อย่างเช่น เมียนมา ที่นอกจากสินค้าต้องมีคุณภาพดีแล้ว จะต้องมีคอนเนกชั่นที่ดีด้วย จึงจะสามารถกระจายสินค้าได้สะดวกขึ้น ส่วนประเทศสิงคโปร์และมาเลเซีย การเข้าไปทำแบรนด์เองยังยาก เพราะส่วนใหญ่จะเป็นการส่งสินค้าเข้าไปศูนย์กลาง ก่อนที่ยี่ปั๊ว ท้องถิ่นจะเป็นผู้กระจายสินค้าเอง

ปัจจุบันบริษัทมีสินค้าส่งออกหลัก 4 รายการ คือ หน่อไม้กระป๋อง 10% ข้าวโพดหวาน 40% ผลไม้กระป๋อง 30% และผักอื่นๆ เช่น ข้าวโพดอ่อน ถั่วงอกและมะเขือเทศอีก 20% โดยสาเหตุที่ลดประเภทสินค้าส่งออกให้มีเพียง 4 ชนิด เพราะต้องการลดต้นทุนค่าบริหารจัดการในการเก็บสต๊อกสินค้า

วิศิษฐ์ ขยายความต่อถึงโอกาสการเข้าไปทำแบรนด์ในต่างประเทศว่า ก่อนอื่นต้องรู้ตัวเองก่อนว่าจะเข้าไปทำตลาดแบบไหน ถ้าเข้าไปแบบมีแบรนด์ตัวเอง ก็จะต้องมีทุนและสายป่านที่ยาวพอ จึงจะแข่งกับรายใหญ่ที่มีอยู่ในท้องถิ่นของแต่ละประเทศได้ หากทุนมีไม่มากก็ต้องแน่ใจว่าสินค้าที่ส่งไปตรงกับความต้องการของผู้บริโภคและมีความแตกต่างจากสินค้าที่มีวางขายอยู่ในท้องถิ่น เพราะไม่เช่นนั้นการทำตลาดในประเทศนั้นจะอยู่ในภาวะ “หืดขึ้นคอ” เพราะต้องแข่งกันด้วยสงครามราคา

ขณะเดียวกัน ทุกวันนี้ตลาดเพื่อนบ้านซีแอลเอ็มวีกำลังเนื้อหอม จึงเป็นโอกาสของผู้ประกอบการไทย โดยเฉพาะกลุ่มอาหารที่เข้าไปทำตลาด เพราะการรวมตัวของประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) ทำให้เคลื่อนย้ายวัตถุดิบและสินค้าระหว่างกันง่ายและมีต้นทุนต่ำลงจากภาษีที่ลดลง และสินค้าอาหารไทยก็เป็นที่เชื่อถือในเรื่องของคุณภาพ ความปลอดภัย และถูกกับรสนิยมของผู้บริโภค ซึ่งล้วนทำให้อาหารไทยสามารถเข้าไปทำตลาดในเพื่อนบ้านได้ง่าย

แต่ผู้ประกอบการรายใดจะขยายธุรกิจในประเทศเพื่อนบ้านแล้วประสบความสำเร็จในระดับใดนั้นขึ้นอยู่กับว่า จะปรับตัวเองอย่างไรให้สินค้าตรงกับความต้องการและไลฟ์สไตล์การบริโภคของผู้ซื้อในประเทศนั้นๆ ทั้งแพ็กเกจและราคาที่เป็นโจทย์ใหญ่ให้คิด

ในส่วนของ วิศิษฐ์ ได้ตั้งเป้าไว้ว่า ภายใน 2-3 ปีจากนี้จะต้องขยายตลาดเดิม พร้อมทั้งขยายไลน์สินค้าใหม่ในกลุ่มอาหารพร้อมทานภายใต้แบรนด์ตัวเองเข้าไปเจาะในช่องว่างตลาดที่มีอยู่ให้ได้