รู้ใจคนใช้รถอาเซียน สูตรสำเร็จเบาะรถยนต์

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

ชนชั้นกลางที่มีจำนวนเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ในอาเซียน ส่งผลให้อุตสาหกรรมหลายประเภท รวมทั้งรถยนต์เติบโตตามไปด้วย ซึ่งพ่วงไปถึงธุรกิจเกี่ยวเนื่อง เช่น เบาะรถยนต์ ผู้ผลิตที่เข้าใจพฤติกรรมที่แตกต่างกันของผู้บริโภคในแต่ละประเทศ ย่อมเป็นผู้กุมความได้เปรียบในตลาด

จันทร์เพ็ญ ภูอัครนันท์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ทีอาร์เค ออโต้ซีท เล่าว่า ทีอาร์เค ออโต้ซีท เป็นบริษัทลูกของบริษัท ดำรงศิลป์ ผู้ผลิตเบาะรถยนต์ รถบัส และรถตู้ มีโรงงานอยู่ในประเทศไทย และเป็นผู้ผลิตที่ผลิตสินค้าเองตั้งแต่วัตถุดิบ เช่น น้ำยาเคมีทำฟองน้ำ เหล็กโครงสร้างเบาะ ไปจนถึงเบาะนั่งสำเร็จรูป ทำให้บริษัทมีสินค้าที่หลากหลาย นอกจากขายสินค้าสำเร็จรูปแล้ว ยังสามารถขายวัตถุดิบได้
อีกด้วย

การเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) ทำให้บริษัทเริ่มออกไปสำรวจตลาดอาเซียน เนื่องจากตลาดรถยนต์ในเมืองไทยช่วงปี 2557-2558 ได้รับผลกระทบจากเศรษฐกิจที่ชะลอตัวลง ยอดขายสินค้าหดตัว จึงมีความคิดที่จะออกไปเปิดตลาดใหม่ๆ

สำหรับตลาดเป้าหมายที่บริษัทเลือกมี 3 แห่ง ได้แก่ ฟิลิปปินส์ อินโดนีเซีย และเมียนมา โดยได้นำสินค้าที่ติดตลาดอยู่แล้วในเมืองไทย คือ เบาะรถตู้วีไอพี เข้าไปเปิดตลาด วางกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่มเดียวกับลูกค้าในเมืองไทย ซึ่งปัจจุบันบริษัท ดำรงศิลป์ ได้ส่งออกสินค้าไปยัง 40 ประเทศทั่วโลกอยู่แล้ว แต่ทีอาร์เค ออโต้ซีท จะเข้ามาดูแลในตลาดอาเซียนเป็นหลัก ซึ่งจากประสบการณ์ด้านการส่งออกที่มีอยู่แล้ว ประกอบกับสินค้าที่หลากหลายจึงคิดว่าน่าจะตอบสนองตลาดได้เป็นอย่างดี

ประเทศแรกที่บริษัทต้องการเปิดตลาด คือ ฟิลิปปินส์  โดยมีแผนจะเข้าไปตั้งบริษัท เปิดโชว์รูม เพื่อให้บริการติดตั้งเบาะรถตู้วีไอพี และให้บริการหลังการขายกับลูกค้าได้อย่างใกล้ชิด คาดว่าจะเริ่มดำเนินการได้ภายในสิ้นปีนี้ โดยขณะนี้อยู่ระหว่างศึกษาตลาด และหาสถานที่ที่เหมาะสมเพื่อตั้งสำนักงานและโชว์รูม

“เราเลือกเปิดตลาดที่ฟิลิปปินส์ เนื่องจากชาวฟิลิปปินส์มีวัฒนธรรมการใช้รถยนต์ในชีวิตประจำวันค่อนข้างพรีเมียม คนนิยมใช้รถตู้เป็นรถคันที่ 2 ของครอบครัว ซึ่งรถตู้ส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มรถตู้หรู เพราะคนรักความสะดวกสบาย เหมาะกับสินค้าที่บริษัทผลิตอยู่ จึงมองเห็นโอกาสที่ดีในตลาดดังกล่าว เพราะขณะนี้ยังไม่มีคู่แข่ง มีเพียงสินค้าจากจีน แต่ก็ยังไม่ใช่สินค้าระดับพรีเมียมเหมือนกัน สินค้าที่เข้าไปจึงจะค่อนข้างโดดเด่น” จันทร์เพ็ญ อธิบาย

การเข้าตลาดฟิลิปปินส์จะเน้นการติดต่อกับตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ต่างๆ รวมถึงเข้าถึงกับกลุ่มผู้บริโภคโดยตรง แต่ส่วนใหญ่จะเป็นตลาดตัวแทนจำหน่ายรถยนต์มากกว่าเหมือนในเมืองไทย

ขณะที่ อินโดนีเซีย เป็นประเทศที่มีโรงงานประกอบรถยนต์จำนวนมาก สินค้าที่จะสามารถนำเข้าไปจำหน่ายเป็นกลุ่มประกอบรถยนต์ วัตถุดิบ ซึ่งบริษัทมีสินค้าที่หลากหลาย ทั้งงานชิ้นส่วนประกอบรถยนต์และงานออกแบบ ลูกค้าในอินโดนีเซียจะเป็นกลุ่มโรงงานประกอบรถยนต์มากกว่ากลุ่มเบาะรถตู้วีไอพี เนื่องจากคนอินโดนีเซียไม่นิยมใช้รถตู้คันใหญ่ แต่ชอบใช้รถคันเล็ก

ส่วน เมียนมา เป็นประเทศที่ให้สิทธิประโยชน์ทางการค้ามาก โดยบริษัทมีกลุ่มลูกค้าอยู่ในเมียนมาอยู่แล้ว จึงอาจจะนำธุรกิจเข้าไปต่อยอดได้

จันทร์เพ็ญ ชี้ว่า จะเห็นบริษัทบุกตลาดประเทศกลุ่มอาเซียนอย่างจริงจังภายในปีนี้ หรือปีหน้า ซึ่งกลยุทธ์ที่ใช้ในการเปิดตลาดแต่ละประเทศจะต่างกัน ขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า และกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
เช่น ในฟิลิปปินส์จะเจาะกลุ่มรถยนต์พรีเมียม ต้องการการดูแลใกล้ชิด มีบริการหลังการขายและต่อยอดไปยังสินค้าอื่นๆ ได้ จึงต้องเข้าไปตั้งบริษัทเปิดโชว์รูมเพื่อเข้าถึงลูกค้าให้มากที่สุด

ส่วนตลาดอินโดนีเซียไม่จำเป็นต้องไปเปิดร้าน เพราะจะเป็นการส่งออกสินค้าวัตถุดิบจากเมืองไทยไป โดยมีลูกค้าเป็นโรงงานประกอบรถยนต์ ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้มีความเชี่ยวชาญอยู่แล้วไม่ต้องการการบริการหลังการขาย

“บริษัทเราได้เปรียบคู่แข่ง เนื่องจากมีประสบการณ์กับการส่งออกสินค้าอยู่แล้ว มีเครือข่ายอยู่ในประเทศต่างๆ และสินค้าทั้งหมดออกแบบและผลิตเอง ไม่ได้ลอกเลียนแบบใครมา จึงเป็นสินค้าที่ได้รับการยอมรับจากประเทศในยุโรป แอฟริกา ซึ่งตลาดอาเซียนก็ชื่นชอบสินค้าที่มีคุณภาพ และมาจากเมืองไทย จึงน่าจะได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี” จันทร์เพ็ญ กล่าว

เจ้าของธุรกิจผลิตเบาะรถ เล่าถึงแนวทางการศึกษาตลาดในประเทศเพื่อนบ้านว่า ปัจจุบันบริษัทพยายามไปร่วมงานมอเตอร์โชว์ ทั้งในเมียนมา กัมพูชา และ สปป.ลาว อย่างต่อเนื่อง เพื่อเข้าไปดูตลาด โดยในระยะหลังๆ  ได้นำสินค้าไปออกงานแสดงสินค้า หรือไปเที่ยวชมงาน เพราะจะเป็นโอกาสได้เจอลูกค้าโดยตรง

นอกจากนี้ ยังได้เห็นว่าประเทศเป้าหมายมีสินค้าประเภทใดบ้าง มีคุณภาพระดับใด เพราะงานลักษณะนี้ ผู้ที่มาร่วมงานต่างต้องนำสินค้าที่ดีที่สุดมาโชว์ ซึ่งเมื่อได้เห็นถึงตลาดของแต่ละประเทศก็จะสามารถนำมาประเมินได้ว่าสินค้าของตัวเองที่ต้องการจะนำออกไปขยายตลาดมีความพร้อม และแข่งขันได้มากน้อยแค่ไหน

สำหรับอุปสรรคในการทำธุรกิจนั้น  ส่วนใหญ่จะเกี่ยวกับเรื่องกฎหมาย กฎระเบียบที่ไม่ชัดเจน ทำให้การดำเนินธุรกิจต้องระวังตัว และต้องมีที่ปรึกษาด้านกฎหมาย อย่างไรก็ดีเชื่อว่าในอนาคตทุกประเทศจะปรับปรุงให้กฎหมายได้มาตรฐานสากล และมีความชัดเจนมากยิ่งขึ้น

จันทร์เพ็ญ ทิ้งท้ายว่า “ตลาดอาเซียนมีโอกาสมาก และเมื่อเห็นโอกาสก็ต้องรีบเข้าไปคว้าไว้ ตลาดรถยนต์แม้จะเต็มไปด้วยผู้เล่นมากมาย แต่เป็นตลาดที่กว้างใหญ่และมีช่องว่างอีกมาก ขึ้นอยู่กับว่ามองเห็นหรือไม่ ผู้ประกอบการต้องคิดเสมอว่า สินค้าที่จะนำไปจำหน่ายต้องเป็นสินค้าที่คนต้องการซื้อ ไม่ใช่สินค้าที่ผู้ขายต้องการจะเอาไปขายเพียงฝ่ายเดียว”