ผ่ากลยุทธ์ 'ลามิน่า' เจาะตลาดลาว-พม่า

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

สินค้าประดับยนต์เป็นกลุ่มที่เติบโตเคียงคู่กับอุตสาหกรรมยานยนต์ โดยเฉพาะในประเทศเพื่อนบ้านที่ปัจจุบันตลาดรถยนต์ขยายตัว ทำให้ความต้องการสินค้ากลุ่มฟิล์มกรองแสงติดกระจกรถยนต์เริ่มได้รับความนิยมจากผู้บริโภค

จันทร์นภา สายสมร กรรมการผู้จัดการ บริษัท เทคโนเซล (เฟรย์) ผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายฟิล์มกรองแสงรถยนต์และอาคาร ยี่ห้อลามิน่า กล่าวว่า การเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) เป็นโอกาสที่ดีมากสำหรับการทำธุรกิจ ซึ่งบริษัทได้ประเมินความพร้อม ทั้งด้านความสามารถของบริษัทและศักยภาพของสินค้าที่อยู่ในระดับที่เข้มแข็ง ทำให้ตัดสินใจออกไปเปิดตลาดต่างประเทศ

ปัจจุบัน สินค้าฟิล์มกรองแสงลามิน่า ซึ่งมีบริษัทแม่อยู่ที่สหรัฐได้มีตัวแทนจำหน่ายอยู่แล้วในเกือบทุกประเทศอาเซียน ยกเว้น สปป.ลาว เมียนมา และกัมพูชา บริษัทจึงได้วางเป้าหมายเจาะ 3 ตลาดดังกล่าว ซึ่งถือเป็นตลาดที่มีศักยภาพและมีอัตราการเติบโตสูง

ประเทศแรกที่เริ่มเข้าไปขยายตลาด คือ สปป.ลาว  เนื่องจากแบรนด์ลามิน่าเป็นที่รู้จักอยู่แล้ว แบรนด์มีความแข็งแกร่ง เพราะที่ผ่านมามีการส่งสินค้าจากไทยเข้าไปจำหน่ายในตลาดนี้อยู่แล้ว และลูกค้าบางส่วนขับรถเข้ามาติดฟิล์มกรองแสงในเมืองไทยทำให้สินค้าไม่ใช่แบรนด์น้องใหม่ในตลาดนี้

“จากการไปสำรวจตลาดลาว บริษัทค่อนข้างกังวลเกี่ยวกับสินค้าลอกเลียนแบบ อีกทั้งบริการหลังการขายและการประกันสินค้ายังไม่เป็นไปตามมาตรฐานของบริษัท ดังนั้นจึงตัดสินใจตั้งตัวแทนจำหน่ายในประเทศลาวให้เป็นผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายเพียงรายเดียว ซึ่งคู่ค้าที่ทำธุรกิจร่วมกันเป็นผู้ประกอบธุรกิจประดับยนต์อยู่แล้ว รู้จักตลาดภายในประเทศดี และมุ่งเน้นด้านการให้บริการที่ดี จึงร่วมมือกันทำธุรกิจ” จันทร์นภา อธิบาย

หลังจากเข้าไปทำตลาดลาวในปี 2556 ปัจจุบันได้รับการตอบรับที่ดีขึ้นตามลำดับ ซึ่งตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับการแต่งตั้งจากบริษัท ก็ได้คัดเลือกและแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายภายในประเทศต่อไปด้วย โดยในปี 2556 มีตัวแทนจำหน่ายในประเทศ 10 ราย ก่อนเพิ่มเป็น 15 ราย ในปี 2557-2558 ซึ่งให้บริการทุกอย่างตามมาตรฐานเมืองไทย ขณะที่ยอดขายก็เป็นไปตามเป้าที่วางไว้ โดยปีแรกอยู่ที่ 10 ล้านบาท และปี 2557 มียอดขาย 11 ล้านบาท ทั้งนี้สปป.ลาวมียอดขายรถยนต์ประมาณ 3 หมื่นคัน/ปี

ขณะที่ตลาดเมียนมาเริ่มเข้าตลาดในปี 2557 และเรียกได้ว่าเป็นตลาดที่ท้าทายมาก ต้องใช้เวลาศึกษากฎระเบียบนาน อีกทั้งสินค้ายังเป็นสินค้าที่ค่อนข้างใหม่ในตลาด จึงต้องใช้เวลาให้ความรู้แก่ผู้บริโภค ให้ข้อมูล และรอเวลาให้ผู้บริโภคเรียนรู้ เนื่องจากตลาดรถยนต์ของเมียนมายังใช้ฟิล์มย้อมสี ไม่ได้ช่วยลดความร้อน สินค้ากลุ่มฟิล์มกรองแสงจึงเป็นสินค้าใหม่มากในตลาด และคนยังไม่รู้จัก

นอกจากนี้ สินค้าที่นำไปจำหน่ายยังมีราคาสูงกว่าสินค้าในตลาดมากถึง 4 เท่า จึงต้องใช้เวลาทำความเข้าใจกับผู้บริโภค ซึ่งปัจจุบันบริษัทได้แต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายใน
เมียนมา และมีตัวแทนจำหน่ายย่อยในเมียนมา 6 ราย ทั้งในย่างกุ้งและมัณฑะเลย์

ส่วนในกัมพูชายังอยู่ระหว่างการศึกษาตลาด และยังไม่ได้นำสินค้าเข้าไปจำหน่าย เนื่องจากยังติดกฎระเบียบเรื่องการห้ามติดฟิล์มกรองแสงทั้งในรถยนต์และอาคาร ทำให้ยังไม่มีการแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายในกัมพูชา แต่คาดว่าไม่เกินปี 2559 จะเข้าไปขยายธุรกิจในกัมพูชาได้

ทั้งนี้ ตลาดกัมพูชาเป็นอีกหนึ่งตลาดที่น่าสนใจ เพราะการเมืองมั่นคง ประชาชนมีรายได้พร้อมใช้จ่าย และประเทศมีทิศทางการเติบโตที่ดี

จันทร์นภา กล่าวว่า การศึกษาตลาดเป็นปัจจัยสำคัญในการขยายธุรกิจในอาเซียน โดยนอกจากด้านเศรษฐกิจ เช่น ยอดการใช้รถยนต์แล้ว การศึกษาประวัติศาสตร์และวัฒนธรรมของตลาดเป้าหมายก็เป็นเรื่องสำคัญ เพราะแต่ละประเทศมีวิถีชีวิตและความเชื่อที่แตกต่างกันไป

“ความเข้าใจเรื่องวิถีชีวิตคนจะทำให้สามารถสื่อสารกับผู้บริโภคได้อย่างเหมาะสม เช่น การแสดงความเคารพ การใช้ภาษา ความชอบ-ไม่ชอบ สิ่งที่ควรทำ-ไม่ควรทำ ซึ่งจะทำให้สามารถเข้าตลาดได้ง่ายกว่า ต้องมองว่าสินค้าจะเป็นประโยชน์กับลูกค้าอย่างไรบ้าง ไม่ใช่แค่เข้าไปแสวงหาประโยชน์เท่านั้น” จันทร์นภา แสดงความคิดเห็น

สำหรับการแข่งขันในอุตสาห กรรมถือว่าสูงมาก  เนื่องจากนักธุรกิจทุกรายต้องการบุกตลาดอาเซียนเช่นเดียวกัน เช่น ไต้หวัน สิงคโปร์ จีน ซึ่งในส่วนของบริษัทมีจุดขาย 4 ประการ ได้แก่ 1.ตัวสินค้า ที่มีคุณภาพระดับโลก 2.การขาย สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ดี และพฤติกรรมของลูกค้ามีความใกล้เคียงกับเมืองไทย จึงใช้กลยุทธ์การตลาดเหมือนในเมืองไทย

 3.ราคา สินค้าของบริษัทจะเสียภาษีนำเข้าอยู่ที่ 5% เสียเปรียบคู่แข่งอย่างสิงคโปร์ ฮ่องกง และจีน แต่ด้วยการเป็นผู้นำเข้ารายใหญ่ นำเข้าสินค้าจำนวนมาก จึงมีต้นทุนที่แข่งขันได้ และ 4.การบริการ มีการบริการที่ดีตั้งแต่การติดตั้งและการบริการหลังการขาย

“แผนธุรกิจในอนาคต มุ่งหวัง 3 ประเทศเป้าหมาย เพราะเป็นตลาดที่น่าจับตามอง ปัจจุบันรายได้จากตลาดอาเซียนอยู่ที่2-3% ของรายได้รวม เป็นตลาดที่ต้องใช้เวลาในการพัฒนา แต่เชื่อว่าในอนาคตจะเติบโตอย่างรวดเร็ว เพราะเออีซีจะทำให้การนำเข้าสินค้าสะดวก และไทยมีทำเลที่ตั้งที่ดีส่งผลดีต่อการค้า” จันทร์นภา กล่าว

นอกจากนี้ ยังย้ำว่า คนไทยมีศักยภาพด้านค้าขาย การออกไปตลาดต่างประเทศ นอกจากเพื่อไปแสวงหาโอกาสใหม่ๆ แล้ว ยังเป็นโอกาสในการพัฒนาตัวเอง และได้นำสินค้าที่มีประโยชน์ออกไปเสนอแก่ลูกค้าต่างชาติ