น้ำแข็งไสไม่ง้อฤดู ปรับตัวขายได้ตลอดทั้งปี

โดย...ณัฏฐญา เมฆสมณะศักดิ์

เพราะความไม่ประทับใจกับสัมผัสแรกในการรับประทานไอศกรีมที่ขายจากรถขายอาหารเคลื่อนที่ในช่วงวันหยุดฤดูร้อนกับครอบครัว ทำให้ โทนี แลมบ์ หนุ่มเทกซัสรายหนึ่งได้ไอเดียในการทำธุรกิจ “แฟรนไชส์ขายน้ำแข็งไสเคลื่อนที่” ขึ้นมาในทันที

แลมบ์จึงเริ่มต้นธุรกิจด้วยความช่วยเหลือจากอดีตลูกค้าที่เจ้าตัวเคยทำงานด้วยในสมัยที่ยังเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด โดยคู่หูได้ลงทุนเป็นเงิน 5 แสนเหรียญสหรัฐ (ราว 17 ล้านบาท)

หลังจากที่วางแผนธุรกิจและปรับเปลี่ยนรูปแบบของรถขายน้ำแข็งไสอยู่หลายต่อหลายครั้งรถขายนำแข็งไสของ “โคนา ไอซ์”ก็แล่นออกสู่ท้องถนนเป็นครั้งแรกในปี 2007 ซึ่งในช่วงปีแรกนั้นทางบริษัทสามารถขายแฟรนไชส์ได้ 13 ร้าน

อย่างไรก็ตาม ในปีต่อมายอดขายของบริษัท ซึ่งหมายรวมผู้ที่ซื้อแฟรนไชส์ไปกลับลดลงราว 30-40% จึงทำให้แลมบ์จำเป็นต้องเดินหน้าปฏิรูปรูปแบบธุรกิจครั้งใหญ่ในช่วงปี 2009-2010 โดยผ่านวิธีการต่างๆ ตั้งแต่ปรับสูตรน้ำแข็งไสของโคนาเองให้ลดปริมาณน้ำตาลลงและเพิ่มวิตามินลงไป เพื่อให้เป็นไปตามข้อแนะนำของทางรัฐบาล

ขณะเดียวกัน ทางแลมบ์ยังได้ปรับรูปแบบของโคนา ไอซ์ ให้สามารถเปิดร้านขายได้ตลอดทั้งปี จากเดิมที่ขายเพียงเฉพาะช่วงฤดูร้อน และต้องจอดรถขายน้ำแข็งไสไว้เฉยๆ ในช่วงฤดูหนาว เพราะอากาศที่หนาวจัดไม่เหมาะกับการรับประทานน้ำแข็งไสเท่าใดนักซึ่งนั่นแน่นอนว่าหมายถึงการนำน้ำแข็งไสมาขายในร่ม

อย่างไรก็ตาม ในช่วงแรกเจ้าตัวกังวลว่าจะกระทบต่อประสบการณ์ของโคนา ไอซ์ ที่ให้กับลูกค้า แต่ด้วยความต้องการของลูกค้าที่ต้องการรับประทานน้ำแข็งไสในช่วงฤดูหนาวตามงานกีฬาในร่มต่างๆ ทำให้แลมบ์ต้องเดินหน้าวิจัยตลาดอย่างจริงจังเพื่อให้ตอบโจทย์ความต้องการของทุกฝ่าย

หลังจากใช้เวลานานถึง 18 เดือน แลมบ์ก็ได้มาพร้อมกับ “โคนา มินิ” ซึ่งเป็นร้านรูปทรงรถจำลองที่มีขนาดเล็กเพียง 1 ใน 4 ของรถจริงของโคนา เพื่อให้รถจำลองนี้ทำหน้าที่เป็นหน้าร้านที่ยังคงเอกลักษณ์ของโคนาเอาไว้ แม้ว่าจะตั้งอยู่ในอาคารหรืออยู่ในร่มก็ตาม ขณะเดียวกันก็คำนึงถึงความสามารถทางการเงินของผู้ซื้อแฟรนไชส์ด้วย

“วันนี้เรามีโคนา มินิ มากกว่า 200 ร้าน ซึ่งผู้ซื้อแฟรนไชส์จำนวนมากใช้มินิเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า และหารายได้ในช่วงนอกฤดูกาลด้วย” แลมบ์ ระบุ

นอกจากน้ำแข็งไส ซึ่งเป็นเมนูเด็ดของร้านแล้ว ผู้ซื้อแฟรนไชส์ของโคนาบางรายก็ได้เพิ่มการขายไอศกรีมสำเร็จรูปในรถด้วยส่วนในพื้นที่ที่อยู่เขตหนาวหรือเข้าสู่ฤดูหนาว เมนูเครื่องดื่มร้อนอย่างกาแฟและโกโก้ร้อนก็มีบริการให้ลูกค้าด้วย

จนถึงขณะนี้แลมบ์เป็นเจ้าของธุรกิจอยู่ 53% พร้อมกับขยายกิจการออกไปอย่างต่อเนื่อง โดยได้ขายแฟรนไชส์ไปแล้วราว 500 แฟรนไชส์ ซึ่งมีรถขายน้ำแข็งไส 655 คัน อยู่บนท้องถนนใน 48 รัฐของสหรัฐ

“เราหวังว่าจะขายแฟรนไชส์เพิ่มได้ 100 แฟรนไชส์ในปีนี้ ซึ่งจริงๆ แล้วผมสามารถทำได้มากกว่านี้ แต่ผมไม่ต้องการให้ (ปริมาณ) ไปกระทบกับคุณภาพของการฝึกฝน” ผู้ก่อตั้ง และประธานโคนา ไอซ์ ระบุกับ ฟอซ์ บิซิเนส

ทั้งนี้ สำหรับค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ของโคนา ไอซ์ อยู่ที่ 1.5 หมื่นเหรียญสหรัฐ (ราว 5.1 แสนบาท) และค่าธรรมเนียมสัมปทาน 3,000 เหรียญสหรัฐ ในช่วง 5 ปีแรกของการดำเนินธุรกิจ

แม้ว่า โคนา ไอซ์ จะเริ่มไปด้วยดี และเป็นธุรกิจที่เริ่มอยู่ตัว ทว่าการทำงานหนักของแลมบ์ก็ยังคงมีอยู่ไม่ต่างไปจากวันแรกที่รถของโคนา ไอซ์ ออกสู่ท้องถนนคันแรก โดยเจ้าตัวจะขึ้นไปตามรถของโคนา ไอซ์ เพื่อให้อัพเดทอยู่เสมอกับการทำธุรกิจ

“เป็นเรื่องสำคัญมากๆ ที่จะเกี่ยวข้องกับทุกระดับของธุรกิจ เพื่อที่จะได้รู้ว่าตอนนี้กำลังเกิดอะไรขึ้น” แลมบ์ ระบุ

นอกจากนี้แล้ว การทำธุรกิจสำหรับแลมบ์ยังเป็นการคืนกำไรสู่สังคมอีกด้วย โดยตั้งแต่เริ่มต้นธุรกิจมา โคนา ไอซ์ ได้คืนเงินให้กับสังคมไปแล้วมากกว่า 27 ล้านเหรียญสหรัฐ (ราว 920 ล้านบาท) ให้กับโรงเรียนและลีกกีฬาเยาวชนต่างๆ

“เราเกี่ยวข้องกับชุมชน ซึ่งนี่เกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์และการเชื่อมต่อกับลูกค้า และชีวิตต่างๆ ที่คุณสร้างผลกระทบขึ้น” แลมบ์ กล่าว