กาวไทยชู ‘นวัตกรรม’ ตีตลาดนอก-มัดใจลูกค้า

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

กาวภาคอุตสาหกรรม เป็นส่วนหนึ่งของสินค้าแทบทุกชนิด เช่น รองเท้า เฟอร์นิเจอร์ ฉลากผลิตภัณฑ์ และบรรจุภัณฑ์ต่างๆ เป็นสินค้าที่ผู้บริโภคแทบจะไม่รู้เลยว่าใช้ในชีวิตประจำวัน และวันนี้ผู้ผลิตกาวของไทยได้เร่งพัฒนาตัวเอง ทำงานวิจัยและพัฒนาสินค้าเพื่อแข่งขันในตลาดอาเซียนและตลาดโลก

เอก สุวัฒนพิมพ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ซีลิค เคมีคอลผู้ผลิตกาวภาคอุตสาหกรรม ฉายภาพว่า อาเซียนเป็นตลาดใหญ่ที่มีความท้าทาย เพราะแต่ละประเทศมีระดับการพัฒนาแตกต่างกันดังนั้นผู้ผลิตและจำหน่ายสินค้าที่ต้องการบุกตลาดนี้ จะต้องผลิตสินค้าที่แข่งขันได้ และปรับตัวให้กับตลาดแต่ละประเทศ

ปัจจุบันบริษัทส่งออกสินค้าไปจำหน่ายในประเทศเมียนมา เวียดนาม และกัมพูชา ซึ่งมีความต้องการใช้กาวต่างกัน ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมในประเทศนั้นๆ โดยเมียนมาจะเน้น กาวติดรองเท้าและกาวเฟอร์นิเจอร์ ซึ่งการทำตลาดเริ่มจากออกงานแสดงสินค้าในเมียนมา ทำให้มีโอกาสพบตัวแทนจำหน่ายที่เป็นคนไทยและทำธุรกิจเกี่ยวกับอุตสาหกรรมรองเท้าและเฟอร์นิเจอร์ ที่สนใจนำกาวภาคอุตสาหกรรมไปจำหน่าย

เช่นเดียวกับเวียดนามที่ใช้ตัวแทนจำหน่ายเข้าไปเจาะตลาดกลุ่มสินค้าอาหารและเครื่องดื่ม เช่น กาวติดหลอดนมกล่อง กาวสำหรับบรรจุภัณฑ์ กาวติดฉลาก เป็นต้น ทั้งนี้ เวียดนามเป็นตลาดที่ทำธุรกิจยาก มีการแข่งขันสูง กฎหมายปรับเปลี่ยนบ่อย แต่มีแนวโน้มการเติบโตของตลาดที่ดี

ด้านกัมพูชา บริษัทเข้าไปทำตลาดเอง ซึ่งขณะนี้อยู่ระหว่างการหาตัวแทนจำหน่ายสินค้าในกัมพูชาเพิ่มเติม

“ปัจจุบันเมียนมาเป็นตลาดที่ขายดีที่สุด เพราะค้าขายมานานกว่า 10 ปี แต่ในอนาคตมองว่าเวียดนามจะเติบโตมากกว่า เพราะเวียดนามเป็นฐานการผลิตสำคัญของหลายอุตสาหกรรม โดยเฉพาะอุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์ อาหารและเครื่องดื่ม อีกทั้งยังมีชายแดนติดกับจีน ทำให้เรามีโอกาสขยายธุรกิจออกไปได้อีก”

สำหรับแผนการขยายตลาดในอนาคต บริษัทวางเป้าหมาย3 ตลาดหลัก ได้แก่ เวียดนามเมียนมา และอินโดนีเซีย เพราะเป็นตลาดขนาดใหญ่ที่มีโอกาสเติบโตสูง อุตสาหกรรมในแต่ละประเทศเติบโต จึงเป็นโอกาสให้สินค้าสามารถเข้าไปเจาะตลาดได้ง่ายขึ้น โดยแผนการบุกตลาดเป้าหมายจะเน้นการไปออกงานแสดงสินค้า รวมถึงจะเข้าไปสำรวจตลาดด้วยตัวเอง เพื่อนำเสนอสินค้าให้ตลาดรับรู้

ขณะเดียวกัน จะสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ โดยเลือกเจาะจงใน 4 อุตสาหกรรมหลัก ได้แก่ 1.รองเท้าและเฟอร์นิเจอร์ 2.อาหารและเครื่องดื่ม บรรจุภัณฑ์ 3.หนังสือ โรงพิมพ์ และ 4.ชิ้นส่วนและส่วนประกอบในอุตสาหกรรมต่างๆ ตลอดจนหาตัวแทนจำหน่ายสินค้ามาร่วมทำงาน

นอกจากนี้ บริษัทจะเน้นการลงทุนทำวิจัยและพัฒนาสินค้าอย่างต่อเนื่อง  โดยใช้งบลงทุนด้านนี้ปีละหลายสิบล้านบาท สำหรับพัฒนาคน ห้องทดลอง ห้องทดสอบสินค้า เพื่อผลิตสินค้าที่มีมาตรฐาน มี
นวัตกรรม และตอบสนองตลาดมากที่สุด เพราะกาวที่นำเสนอต่อลูกค้าต้องปรับให้เข้ากับการทำงานของลูกค้าได้

“กาวที่ส่งไปจำหน่ายในแต่ละประเทศคล้ายกัน เพราะประเทศในอาเซียนมีสภาพแวดล้อม อุณหภูมิใกล้เคียงกัน แต่มีจุดต่างคือ เครื่องจักรและเทคโนโลยีที่แต่ละประเทศใช้ จึงต้องปรับคุณสมบัติบางอย่างให้เหมาะสม เช่น แห้งช้า แห้งเร็ว มีกาวสำหรับเครื่องจักรแต่ละประเภท บริษัทต้องทำงานร่วมกับลูกค้า เพื่อผลิตกาวแบบที่ลูกค้าต้องการ ดังนั้นการวิจัยและพัฒนาสินค้าจึงสำคัญที่สุด”

เอก กล่าวถึงคู่แข่งในอาเซียนว่า  คือ มาเลเซีย ที่มีความสามารถพัฒนาเทคโนโลยีสูง โดยมาเลเซียครองตลาดกาวภาคอุตสาหกรรมมายาวนาน ไม่นับบริษัทอื่นๆ จากตะวันตก ซึ่งเทคโนโลยีล้ำหน้ากว่าไทย บริษัทจึงต้องลงทุนในด้านนี้ เพื่อสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ ไม่ได้เน้นการแข่งขันด้านราคาเท่านั้น

“การส่งออกสินค้าเป็นสิ่งที่ผลักดันให้บริษัทให้ความสำคัญกับการลงทุนด้านวิจัยและพัฒนา เพราะหากผลิตสินค้าแบบเดิมๆ สินค้าจะไม่เป็นที่ยอมรับในตลาด โดยเฉพาะตลาดที่ให้ความสำคัญกับเรื่องสิ่งแวดล้อม และบริษัทต้องสามารถตอบสนองเทคโนโลยีของลูกค้าให้ได้”

สำหรับระยะยาว ได้ศึกษาลู่ทางตั้งโรงงานในต่างประเทศ โดยมองเมียนมา เวียดนาม และอินโดนีเซีย ที่เป็นตลาดศักยภาพสูง พร้อมกันนี้ได้เริ่มพัฒนาคนเพื่อรองรับการขยายธุรกิจ เช่น รับชาวเวียดนามมาทำงานในห้องทดลอง ซึ่งการพัฒนาคนต้องใช้เวลากว่าจะพัฒนาให้รู้จักระบบ และทำงานเข้ากับวัฒนธรรมของบริษัท

เอก ยังได้กล่าวถึงตลาดในประเทศไทยว่า ปีนี้มีความท้าทายในตลาด ซึ่งบริษัทต้องปรับตัว มองความพร้อมของตัวเอง เสริมจุดแข็งของบริษัท ในอนาคตตลาดผลิตรองเท้าในเมืองไทยคงลดน้อยลงเรื่อยๆ  เนื่องจากโรงงานรองเท้าขนาดเล็กไม่สามารถสู้กับต้นทุนที่สูงขึ้นได้ ตลอดจนยังมีสินค้าจากประเทศจีนเข้ามาตีตลาดในเมืองไทยอีกด้วย

ปัจจุบันรายได้จากสินค้าส่งออกของบริษัทมีสัดส่วนประมาณ 30-40% ของยอดขายรวม ที่เหลือเป็นรายได้จากการขายสินค้าในประเทศ ทั้งนี้ตลาดส่งออกสำคัญ ได้แก่ แอฟริกา ปากีสถาน และ
ศรีลังกา ขณะที่ยอดส่งออกสินค้าไปอาเซียนมีสัดส่วนประมาณ  10% ของการส่งออกทั้งหมด ซึ่งบริษัทจะพยายามขยายตลาดอาเซียนให้มีสัดส่วนสูงขึ้น และเชื่อว่าอาเซียนยังมีโอกาสในการเติบโตอีกมาก

“เราจะเพิ่มสัดส่วนการส่งออกไปตลาดอาเซียนมากขึ้น แต่ต้องยอมรับว่าการทำตลาดอาเซียนต้องใจเย็น ไม่รีบร้อน ศึกษาจนมั่นใจ และเลือกตลาดที่เหมาะสม ไม่ใช่เข้าไปทำพร้อมกันทุกตลาด เพราะบริษัทไทยไม่ได้มีกำลังคนมาก และต้องดูแลธุรกิจในประเทศควบคู่ไปด้วย หากออกไปแบบไม่พร้อมจะลำบากและเจ็บตัว” เอก ทิ้งท้าย