กูรูแนะ3ส่วนผสมอสังหาฯขายบ้านแนวราบ

โดย...สุกัญญา สินถิรศักดิ์

ตั้งแต่ต้นปีที่ผ่านมา ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์หลายค่ายหันมาให้ความสำคัญกับการทำตลาดบ้านแนวราบมากขึ้น โดยหนึ่งในน้องใหม่ (แต่ทีมเก๋า) ที่มาแรงในตลาดบ้านแนวราบคงต้องยกให้กลุ่มโกลเด้นแลนด์ ที่ยอดขายยังคงเข้าเป้าสวนทางเศรษฐกิจชะลอ

แสนผิน สุขี กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท โกลเด้นแลนด์เรสซิเด้นซ์ กรุ๊ป ในเครือบริษัท แผ่นดินทอง พร็อพเพอร์ตี้ ดีเวลลอปเม้นท์ หรือโกลเด้นแลนด์ เปิดเผยว่า การขายบ้านก็เหมือนการปรุงอาหาร มีเครื่องปรุงเหมือนกัน เครื่องมือเหมือนกัน แต่กลับปรุงอาหารได้รสชาติต่างกัน ถูกปากคนกินไม่เท่ากัน ต้องรู้ว่าจะทำอาหารอะไรให้ใครกิน และจะได้รู้ว่าควรใส่อะไรก่อนอะไรหลัง ใช้ไฟอ่อน ไฟแก่ เคี้ยวนานแค่ไหน

กลยุทธ์การทำตลาดบ้านแนวราบ ก่อนอื่นต้องรู้จุดเด่นของแนบราบคืออะไร การอยู่แนบราบดีอย่างไร จะทำบ้านแบบไหน ทำเลไหน กลุ่มลูกค้าเป็นใคร จากนั้นก็ต้องเริ่มวางแผนกลยุทธ์ โดยการวางแผนนั้น เราเน้นที่ส่วนผสมหลักๆ 3 ส่วน ได้แก่ 1.ทำเล 2.ราคา และ 3.ฟังก์ชั่น ซึ่งต้องรู้ไลฟ์สไตล์ของกลุ่มลูกค้ายุคนี้ จึงเลือกลงสินค้าที่เหมาะสมกับการใช้ชีวิตของกลุ่มลูกค้า

ในอดีตถึงปัจจุบันต้องยอมรับว่า สิ่งที่แตกต่างกันของลูกค้าไม่ใช่ความต้องการหรืองบประมาณอย่างเดียว เนื่องจากการใช้ชีวิตของคนยุคปัจจุบันมีกิจกรรมที่หลากหลาย มีความต้องการมากขึ้น แต่ยังคงคุ้นชินกับการใช้ชีวิตแบบเดิม คือการเดินทางเดิม เข้าถึงแหล่งอำนวยความสะดวกเดิมหรือทำงานที่เดิม

ดังนั้น เมื่อจะเลือกทำเลหลักพิจารณาทำเลต้องสามารถรองรับการใช้ชีวิตของกลุ่มลูกค้าในชุมชน ที่ขยายขึ้นด้วยงบประมาณที่ลูกค้ามีกำลัง คือ ต้องทำโครงการที่มีขนาดไม่ใหญ่เกินไป ขายเร็ว จบเร็ว เพราะปัจจุบันมีความไม่แน่นอนสูงจากความเสี่ยงต่างๆ รวมถึงคู่แข่งที่มีการเปิดใหม่โครงการและปรับตัวเพื่อแข่งขันอย่างสม่ำเสมอ

นอกจากนี้ การเข้าถึงข้อมูลของลูกค้าก็เปลี่ยนไป ในโลกออนไลน์มีข้อมูลมากมายให้ลูกค้าใช้ประกอบการตัดสินใจเลือกโครงการ หรือทำความรู้จักโครงการที่ลูกค้าสนใจ เพราะฉะนั้นการทำออนไลน์มาร์เก็ตติ้ง จึงเป็นช่องทางหลักที่ใช้สื่อสารกับลูกค้า โครงการจะหลอกลูกค้าอีกไม่ได้แล้ว เพราะลูกค้าสามารถหาข้อมูลทุกอย่างบนอินเทอร์เน็ตได้

กรณีศึกษาเกี่ยวกับโครงการขายดีและขายไม่ดี โดยโครงการขายดี คือ บริษัทสามารถสร้างยอดขายในช่วงแรกได้ดีและยังมียอดขายที่ดีต่อเนื่อง ก่อนจะเลือกส่วนผสมในการทำโครงการ เราต้องศึกษาความเป็นไปได้ด้านต่างๆ ส่วนใหญ่โครงการของโกลเด้นแลนด์ เรสซิเด้นซ์ จะต้องเป็นโครงการที่ได้ศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการครบทุกด้าน

เริ่มด้วย 1.ด้านกายภาพ เช่น สภาพที่ดินโดยรวม แหล่งอำนวยความสะดวก การเดินทาง ศักยภาพของทำเลในอนาคต 2.ด้านตลาด เช่น ดีมานด์-ซัพพลายในตลาด การแข่งขันในปัจจุบัน การวิเคราะห์คู่แข่ง สุดท้ายที่สำคัญมาก คือ การวิเคราะห์ลูกค้า และ 3.ความเสี่ยงที่จะเกิดขึ้น ที่จะส่งผลต่อการขายของโครงการและส่งผลถึงลูกค้าในเวลาต่อมา เมื่อวิเคราะห์จนครบทุกด้าน ก็สามารถสร้างสินค้าให้ลูกค้าตัดสินใจโดยไม่ลังเล

แต่สำหรับโครงการที่ขายไม่ดี ต้องวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันใหม่ ซัพพลายลักษณะนี้มีมากไปหรือไม่ อย่างไรต้องวิเคราะห์ Traffic Flow ที่เยี่ยมชมโครงการ เพื่อหากลุ่มเป้าหมายหลักที่แท้จริง วิเคราะห์ SWOT เทียบคู่แข่งหลัก และแข่งรอง เพื่อปรับ Product Positioning ใหม่ ปรับแบบบ้าน ปรับฟังก์ชั่น หรือเพิ่มฟีเจอร์ลงไปเพื่อสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

เสน่ห์อย่างหนึ่งของธุรกิจบ้านแนวราบ คือ ถ้าไม่ดี ยังปรับตัวได้ ปรับแบบบ้านใหม่ แตกต่างจากคอนโดมิเนียม ถ้าเดินหน้าก่อสร้างไปแล้วส่วนหนึ่งก็ยากจะปรับตัว