เจาะกลยุทธ์รายย่อยผู้ดี พิชิตข้อจำกัดฤดูกาล

โดย...นงลักษณ์ อัจนปัญญา

สำหรับเจ้าของกิจการที่ดำเนินธุรกิจมาได้ระยะหนึ่ง ย่อมเริ่มตระหนักแล้วว่า ยอดขายสินค้าหรือบริการในแต่ละเดือนจะเข้ามาไม่เท่ากัน หรือพูดให้เข้าใจง่ายขึ้นก็คือบางเดือนมีรายได้มากมายมหาศาล บางเดือนกลับมีรายได้หดหายหรือแทบไม่เหลือเลย

ยิ่งธุรกิจที่ต้องขึ้นอยู่กับฤดูกาลอย่าง “สโตเวน” ธุรกิจขายและติดตั้งเตาฟืนภายในบ้านของประเทศอังกฤษด้วยแล้ว ช่วงฤดูร้อนจึงเปรียบเสมือน “โลว์ซีซั่น” ที่บริษัทหารายได้ได้ยาก ซึ่งตรงข้ามกับช่วงฤดูหนาวที่พนักงานของสโตเวนแทบไม่มีเวลาได้พักแม้แต่น้อย

หนังสือพิมพ์เดอะ เทเลกราฟ รายงานว่า ในช่วงเดือน ก.ย.-เดือน มี.ค.ของทุกปี วิศวกรของสโตเวนต้องเดินสายติดตั้งเตาฟืน โดยเฉพาะในช่วงเดือน ธ.ค.-ก.พ. ยอดติดตั้งสูงถึงเฉลี่ยสัปดาห์ละ 10 เตาทั่วกรุงลอนดอนและแถบตะวันออกเฉียงใต้เลยทีเดียว

อย่างไรก็ตาม ในช่วงที่อุณหภูมิไต่ระดับเพิ่มสูงขึ้นเรื่อยๆ เช่นในปัจจุบัน ความต้องการติดตั้งเตาฟืนภายในบ้านกลับลดลง ผลักดันให้ มาร์คัส ฮอดเก็ตต์ส ผู้ร่วมก่อตั้งสโตเวนต้องคิดหาวิธีการทำให้เตาฟืนเป็นที่ยอมรับในฤดูร้อน

ทั้งนี้ หลังสำรวจตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างจริงจัง ฮอดเก็ตต์สพบว่าเตาฟืนไม่ได้เป็นเพียงอุปกรณ์สำหรับทำความร้อนเท่านั้น แต่ยังสามารถเป็นเสมือนเฟอร์นิเจอร์ หรือเครื่องประดับตกแต่งบ้านอย่างหนึ่ง

“ทุกวันนี้หลายครอบครัวเลือกซื้อเตาเพื่อแสดงออกถึงไลฟ์สไตล์ของตนมากกว่าเพื่อทำความร้อน” ฮอดเก็ตต์ส วัย 31 ปี กล่าว ก่อนเสริมว่าทำให้สโตเวนตัดสินใจออกแบบเตาให้มีความทันสมัยมากขึ้น

ในส่วนของขั้นตอนต่อมาสโตเวนได้หันมาพัฒนาระบบเว็บไซต์ของตนเพื่อใช้เป็นช่องทางประชาสัมพันธ์ โดยฮอดเก็ตต์สอธิบายว่าการใช้เว็บไซต์ยังช่วยยกระดับภาพลักษณ์ของตัวสโตเวนให้มีความทันสมัย ซึ่งตรงข้ามกับบริษัทติดตั้งเตาส่วนใหญ่ที่ยังคงอนุรักษ์ความเคร่งขรึมเก่าแก่ของตนเองอยู่

นอกจากจะช่วยโฆษณาประชาสัมพันธ์เตาของสโตเวนแล้ว เว็บไซต์ยังกลายเป็นช่องทางการสื่อสารสำคัญระหว่างสโตเวนกับลูกค้าที่ทำให้สโตเวนได้หนทางในการต่อยอดบริการของตนเองเพิ่มเติม

เดอะ เทเลกราฟ รายงานว่า การที่สโตเวนสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้โดยตรงทำให้เกิดความสัมพันธ์จนกลายเป็นความผูกพัน ดังนั้นเมื่อลูกค้ามีข้อสงสัยหรือความต้องการใดๆ เกี่ยวกับเตาฟืนเพิ่มเติมก็จะหันหน้าเข้าหาสโตเวน

ยกตัวอย่างเช่น ให้ช่วยทำความสะอาดเตาฟืน หรือลองสอบถามเกี่ยวกับบริการติดตั้งอื่นๆ อย่างการติดตั้งแผงพลังงานแสงอาทิตย์ 

“เมื่อตอนเริ่มตั้งบริษัทใหม่ๆ เราเป็นบริษัทที่รับติดตั้งทุกอย่าง ตั้งแต่ แผงโซลาร์เซลล์ แผงพลังงานความร้อน อุปกรณ์เก็บกักน้ำฝน ก่อนที่จะมาโฟกัสที่การติดตั้งเตา” ฮอดเก็ตต์สเล่า โดยยอมรับว่าการเลือกใช้เว็บไซต์ทำให้บริการเหล่านี้กลับคืนมาอีกครั้ง

ขณะที่ ไนเจล เมเยอร์ส ผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทกับฮอดเก็ตต์สในปี 2011 กล่าวเสริมว่า แท้จริงแล้วสโตเวนเป็นผู้เชี่ยวชาญในการติดตั้งเทคโนโลยีที่หลากหลาย โดยสโตเวนสามารถติดตั้งเครื่องทำความร้อนพลังงานแสงอาทิตย์ พ่วงด้วยหม้อต้มน้ำที่ใช้ก๊าซหรือน้ำมันเป็นตัวเสริม

“เราออกแบบและติดตั้งเทคโนโลยีทำความร้อนภายในบ้านที่ใช้งานได้สะดวกและง่าย” เมเยอร์ส กล่าวและยอมรับว่า การดำเนินการดังกล่าวช่วยให้รายได้ของสโตเวน แม้จะไม่เท่ากับช่วงฤดูหนาว แต่ก็ไม่ได้ลดน้อยลงฮวบฮาบเหมือนในอดีต แถมยังทำให้ชื่อเสียงของสโตเวนเป็นที่รู้จักมากขึ้น