ส่องแนวรบช่องทางตัวแทนปี'58

โดย วารุณี อินวันนา

ปี 2558 ธุรกิจประกันชีวิต ยังคงมีการขยายตัวมากกว่าอัตราการเติบโตทางเศรษฐกิจ(จีดีพี) แม้ว่ายอดขายใหม่ในปีนี้จะชะลอตัวลงในช่วงเดือนแรกของปี แต่เมื่อเข้าสู่เดือนที่ 2 และ เดือนที่ 3 ของปียอดขายที่โตกว่าจีดีพี จากช่องทางธนาคารพาณิชย์ที่ยอดขายยังคงพุ่งพรวดๆ
 
อาทิ ธนาคารกสิกรไทย ที่ช่องทางขายให้กับบริษัทเมืองไทยประกันชีวิต 3 เดือนแรก ระบุว่ามีรายได้เบี้ยประกันภัยรับสุทธิ 2.28 หมื่นล้านบาท เพิ่มขึ้น 31.34% จากไตรมาส 4 ปี 2557 ธนาคารไทยพาณิชย์ ที่ขายประกันให้กับบริษัทไทยพาณิชย์ประกันชีวิต ระบุมีรายได้จากการรับประกันภัย 1.34 หมื่นล้านบาท เพิ่มขึ้น 14.06% จากไตรมาส 4 ปี 2557
 
ธนาคารธนชาต ที่เป็นช่องทางขายประกันชีวิตให้กับบริษัทพรูเด็นเชียล ประกันชีวิต (ประเทศไทย) ระบุ 3 เดือนแรกของปีนี้มีรายได้จากการรับประกันภัย/ประกันชีวิต 1,657.74 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 82.62 ล้านบาทจากงวดเดียวกันของปีก่อน ธนาคารกรุงศรีอยุธยา ซึ่งขายประกันชีวิตให้กับบริษัทอยุธยา อลิอันซ์ ประกันชีวิต มีรายได้ค่าธรรมเนียมตัวแทนขายประกันไตรมาสแรกปีนี้ 13%  ของรายได้ค่าธรรมเนียมทั้งหมด 5,572 ล้านบาท หรือประมาณ 724 ล้านบาท

อย่างไรก็ตาม ช่องทางการขายผ่านตัวแทน ไม่ได้นิ่งเฉย มีการปรับกลยุทธ์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพตัวแทนในการขาย และสร้างการเติบโตให้กับบริษัท

บริษัทเอไอเอ ประเทศไทย  ซึ่งมีเบี้ยรับรวมจากตัวแทนสูงสุดอันดับ 1 ในไทย โดยปี 2557 มีเบี้ยรวมจากช่องทางตัวแทน 1.05 แสนล้านบาท มีส่วนแบ่งการตลาดจากช่องทางนี้ 40.60% หันมาบุกตลาดประกันสุขภาพ

ทั้งนี้ ซาลูน ธรรม ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ได้เน้นนโยบายปี 2558 ให้ตัวแทนเอไอเอขายประกันชีวิตที่คุ้มครองระยะยาว และสัญญาเพิ่มเติมจากกรมธรรม์ประกันชีวิตหลัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งปีนี้มุ่งไปที่การขายความคุ้มครองด้านสุขภาพ และ โรคมะเร็ง ซึ่งเป็นโรคที่ทำให้ประชาชนคนไทยเสียชีวิตอันดับต้นๆ และปัจจุบันมีผู้ป่วยโรคมะเร็งอยู่ถึง 5 แสนคน และจากการที่ฐานลูกค้าของเอไอเอ มีมากกว่า 6 ล้านคน พบว่า 80% ยังไม่มีความคุ้มครองด้านสุขภาพ โดยปีนี้จะมีการจัดกิจกรรมกรรมทางการตลาดด้านประกันสุขภาพอย่างต่อเนื่อง รวมถึง การสร้างตัวแทนใหม่ ที่ทำงานเต็มเวลาเพิ่มขึ้นเป็น 3,000-6,000 คน และตัวแทนที่มีใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุนด้านหลักทรัพย์ให้ได้ 1 หมื่นคน จาก 2,000 คน
 
 ขณะที่ สมโพชน์ เกียรติไกรวัล รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ประธานเจ้าหน้าที่บริหารช่องทางการขาย และ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายการตลาดและประชาสัมพันธ์องค์กร  บริษัทโตเกียวมารีน ประกันชีวิต (ประเทศไทย) ซึ่งจัดเป็นบริษัทขนาดเล็ก ในปี 2558 ตั้งเป้ายอดขายผ่านช่องทางตัวแทนของบริษัทเติบโตสูงกว่าทุกปี โดยมีเป้าหมายเบี้ยรับรวม 4,459 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 29% เป็นของช่องทางตัวแทน 3,347 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 37% แบ่งเป็นเบี้ยประกันภัยรับปีแรก 1,039 ล้านบาท โต 48%  และเบี้ยประกันภัยรับปีต่ออายุ 2,308 ล้านบาท  โต 32% โดยจะเพิ่มจำนวนตัวแทนจาก 3,100 คน เป็น 4,000 คน และเพิ่มสาขาใหม่เป็น 19 สาขา จาก 16 สาขา

สำหรับ กลยุทธ์สู่ความสำเร็จในช่องทางตัวแทนปี 2558 ประกอบด้วย การมุ่งเสนอขายสินค้าประกันบำนาญที่มีการค้ำประกันผลตอบแทน เน้นพัฒนาตัวแทนให้เป็นนักวางแผนการเกษียณอายุ ที่ได้ร่วมมือกับ จุฬาลงกรณ์ มหาวิทยาลัย ในการจัดอบรมตัวแทนให้สามารถแนะนำลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้องและสอดคล้องกับวิถีชีวิตของแต่ละคน

ขณะที่ ตัวแทนบางส่วน จะได้รับการอบรมทุกเดือน เพื่อให้มีความรู้ในการให้คำแนะนำด้านการบริหารจัดการภาษีในกลุ่มเจ้าของธุรกิจ วางแผนการศึกษาบุตร การสร้างสวัสดิการให้พนักงานในองค์กร รวมถึงการวางแผนเก็บออมให้กับคนรุ่นใหม่ และจัดกิจกรรมเจาะตลาดกลุ่มโรงพยาบาล ห้างสรรพสินค้า และองค์กรต่างๆ

นอกจากนี้  จะทำการออกสินค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าประเภทสัญญาเพิ่มเติมซึ่งถือว่าเป็นการเพิ่มความคุ้มครองที่ครอบคลุม และคุ้มค่าให้กับลูกค้า คาดว่าในปลายไตรมาสนี้จะมีการเปิดตัวสัญญาเพิ่มเติมสุขภาพ และ แผนความคุ้มครองทุพพลภาพสิ้นเชิงถาวรจากโรคร้ายแรง ซึ่งจะเป็นการช่วยลดภาระในการชำระเบี้ยให้กับผู้เอาประกันภัย หากเกิดภาวะโรคร้ายแรง โดยบริษัทฯ จะเป็นผู้ชำระเบี้ยส่วนที่เหลือ

ด้าน บริษัทไทยพาณิชย์ประกันชีวิต ซึ่งมีช่องทางขายหลักผ่านธนาคารไทยพาณิชย์ มีเบี้ยรวมจากช่องทางธนาคารในปี 2557 จำนวน 4.19 หมื่นล้านบาท มีส่วนแบ่งการตลาด 19.90% จากช่องทางตัวแทน  แต่ยังคงมุ่งมั่นที่จะพัฒนาช่องทางตัวแทนเพื่อเพิ่มโอกาสในการเติบโต
 
ทั้งนี้ **วิชัย ชีวศรีรุ่งเรือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหารสายงานตัวแทนประกันชีวิต**  ได้วางแผนสนับสนุนการทำงานของตัวแทนอย่างเป็นรูปธรรมด้วย 4 กลยุทธ์ ประกอบด้วย กลยุทธ์ด้านการสร้างแรงจูงใจในการผลิตผลงานคุณภาพ ผ่านทริปการแข่งขัน  ทั้งในและต่างประเทศ เพื่อกระตุ้นการผลิตผลงานรายใหม่ โดยใช้เกณฑ์การวัดผลงานคำนวณจากเบี้ยปีแรก (FYP – First Year Premium)  จำนวนราย อัตราการทำงาน อัตราความคงอยู่ของกรมธรรม์ อัตราการสรรหาตัวแทน อัตราการสร้างทีมงาน  ซึ่ง ในช่วงไตรมาสแรกของปี ช่องทางตัวแทนมีอัตราการทำงาน (Active Ratio) ที่เพิ่มขึ้น ทุกเดือน โดย ม.ค.เพิ่มขึ้น 23% ก.พ. เพิ่มขึ้น 31% และ มี.ค.เพิ่มขึ้น 45% 

กลยุทธ์ด้านยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง โดยออกสินค้าใหม่ ควบคู่พัฒนาสินค้าเดิมที่ได้รับความนิยมจากลูกค้า   ให้ตัวแทน สามารถนำเสนอแบบประกันที่หลากหลาย และต้นของไตรมาสสองนี้กำลังจะออกสินค้าใหม่ 2 ตัวเพื่อช่วยเสริมความพร้อมในการทำตลาดให้แก่ตัวแทน 
กลยุทธ์ด้านช่องทางการจัดจำหน่าย หนุนเปิดสำนักงานตัวแทน ทั่วประเทศ ในไตรมาสแรกได้เปิดสำนักงานตัวแทนแห่งใหม่ 8 แห่ง และตั้งเป้าเปิดสำนักงานตัวแทนให้ครบทั้ง 20 แห่ง ภายในสิ้นปี 2558 นี้ จากเดิมที่มีอยู่ 20 แห่ง รวมเป็น 40 แห่งทั่วประเทศ

กลยุทธ์ด้านการพัฒนาฝ่ายขาย รุกเปิดศูนย์การเรียนรู้ 6 แห่ง ทุกภาค ได้แก่ เชียงใหม่ พิษณุโลก ขอนแก่น หาดใหญ่ ชลบุรี และกรุงเทพฯ เพื่อขยายพื้นที่ให้บริการด้านการฝึกอบรมพัฒนาขีดความรู้ความสามารถของตัวแทน  หาตัวแทนรุ่นใหม่เข้าร่วมทีม
**โดยปี 2557 ที่ผ่านมา สัดส่วนเบี้ยรับรวมจากช่องทางตัวแทนมีจำนวน 2.59 แสนล้านบาท คิดเป็น 51.60% ของเบี้ยรับรวม 5.03 แสนล้านบาท ขณะที่ เบี้ยรับ
รวมที่ผ่านมาเข้ามาทางธนาคารพาณิชย์มีจำนวน  2.10 แสนล้านบาท มีสัดส่วน 41.85%  ห่างเพียง 9.75% เท่านั้น
ปีนี้   จึงน่าจับตาว่า ถ้าตัวแทนทำยอดขายใหม่เพิ่มขึ้นไม่มาก  อาจเสียแชมป์ให้กับธนาคารครั้งแรกในประวัติศาสตร์ประกันชีวิตไทย**