ทีเอ็มบีชู Open Architecture เปิดกว้างดูดลงทุนทุกกลุ่ม

โดย....ศุภลักษณ์ เอกกิตติวงษ์

รูปแบบการลงทุนแบบเปิดเสรีให้ซื้อกองทุนได้หลายบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.) ในที่เดียว (Open Architecture) กำลังเป็นกลยุทธ์หลักของธนาคารพาณิชย์หลายแห่งที่ใช้ดึงดูดลูกค้า จากเดิมที่หากลูกค้าธนาคารใดต้องการซื้อกองทุน ก็มักจะถูกจำกัดให้ซื้อของ บลจ.ที่อยู่ภายใต้ธนาคารนั้น

ธนาคารทหารไทย เป็นอีกธนาคารหนึ่งที่ได้นำกลยุทธ์ Open Architecture มาใช้บริหารสินทรัพย์ให้ลูกค้านักลงทุน โดยปัจจุบันเป็นพันธมิตรกับ บลจ. 4 แห่ง ได้แก่ บลจ.อเบอร์ดีน บลจ.ซีไอเอ็มบี
พรินซิเพิล บลจ.ทหารไทย และ บลจ.ยูโอบี (ประเทศไทย) โดยกลยุทธ์นี้จะถูกผลักดันต่อเนื่องหลังจากผลตอบรับดี ตอบโจทย์ลูกค้าที่มีความต้องการแตกต่างกัน

มารี แรมลี หัวหน้าเจ้าหน้าที่บริหารผลิตภัณฑ์ธุรกิจรายย่อย ธนาคารทหารไทย เปิดเผยว่า ปีนี้มีแผนจะเพิ่มพันธมิตร บลจ.อีก เพราะยังมีหลายส่วนที่ต้องการเติมเต็ม โดยขณะนี้กำลังเจรจาอยู่ประมาณ 3 ราย พิจารณาจาก 3 มุม คือ 1.ประเภทของกองทุนใหม่ๆ ที่ตอบโจทย์การลงทุนของลูกค้า 2.กลยุทธ์การบริหารกองทุนโดดเด่นเน้นคุณภาพ และ 3.ครอบคลุมการให้บริการลูกค้าทุกพื้นที่ โดยต้องมีประเภทกองทุนต่างจากผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่

ด้วยรูปแบบการขายกองทุนเสรี ทำให้ทหารไทยวางเป้าหมายเติบโตไว้ค่อนข้างสูง โดยตั้งเป้ามูลค่าสินทรัพย์ในการจัดการ (เอยูเอ็ม) สิ้นปี 2558 นี้เติบโต 50% หรือ 2.4 แสนล้านบาท จากปี 2557 อยู่ที่ 1.54 แสนล้านบาท เติบโต 36% สูงกว่าตลาดที่โต 25% ขณะที่จำนวนลูกค้าตั้งเป้าเพิ่ม 15% จากประมาณ 2 แสนรายเมื่อสิ้นปีที่แล้ว ขณะที่การเติบโตมาจากลูกค้า 3 กลุ่ม คือ 1.ลูกค้าเศรษฐีที่ต้องการบริหารผลตอบแทน 2.กลุ่มรายได้ปานกลางระดับบน (Upper Middle Income) หรือ ผู้มีรายได้ 7-8 หมื่นบาท/เดือน ต้องการวางแผนการเงิน และ 3.กลุ่ม นักลงทุนทั่วไป ซึ่งปัจจุบันการเริ่มต้นลงทุนใช้เงินหลักร้อยหลักพันบาทเท่านั้น

จุดเด่นที่ทำให้ Open Architecture ของทหารไทยแตกต่างจากธนาคารพาณิชย์รายอื่น คือ มุ่งเน้นลูกค้า ผู้ลงทุนทุกกลุ่ม ตั้งแต่รายได้น้อยถึงรายได้สูง ทำให้ต้องมีพันธมิตรหลากหลาย เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตรงใจลูกค้ามากที่สุด ต่างจากธนาคารอื่นที่เน้นลูกค้าระดับบน โดยธนาคารทหารไทยมีสัดส่วนลูกค้ารายใหญ่ 35% และรายย่อย 65%

มารี กล่าวว่า เป้าหมายของธนาคารอีกด้านหนึ่ง คือ การให้ความรู้ทางการเงินแก่ลูกค้า เพื่อจูงใจให้ลูกค้าลงทุนในระยะยาว หรือ 5 ปีขึ้นไป สร้างผลตอบแทนที่ตอบโจทย์ช่วงชีวิต เช่น การวาง แผนครอบครัว วางแผนหลังเกษียณอายุ หรือเตรียมเงินเพื่อการศึกษาลูก แต่ยอมรับว่าต้องใช้เวลาในการเปลี่ยนวิธีคิดของลูกค้า เพราะธรรมชาติผู้ลงทุนอยากเห็นผลตอบแทนเร็ว

ด้านรายได้ค่าธรรมเนียมเติบโตสอดคล้องไปกับเอยูเอ็ม โดยธนาคารเน้นเติบโตในกลุ่มที่ไม่ใช่ตลาดเงิน (Non Money Market Fund) ที่สร้างรายได้สูง เนื่องจากใช้ทักษะสูงในการบริหารกองทุน เกาะติดกระแสการลงทุนใกล้ชิด เลือกตราสารที่ดี และรู้จักผสมผสานการลงทุน เพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า รายได้จึงมากกว่ากลุ่มตลาดเงินที่เน้นลงทุนพื้นฐาน

ทั้งนี้ รูปแบบดังกล่าวจะยังใช้ในผลิตภัณฑ์อื่นด้วย เช่น แบงก์แอสชัวรันส์ ที่จะขยายความ ร่วมมือกับบริษัทประกันที่เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน จากปัจจุบันประกันชีวิตร่วมกับเอฟดับบลิวดี ประกันภัย ร่วมกับไทยประกัน และประกันรถยนต์ร่วมกับอาคเนย์ รวมถึงระบบการชำระเงินที่เปิดกว้าง ทั้งวีซ่า มาสเตอร์การ์ด ยูเนี่ยนเพย์

“กองทุนรวมที่หลากหลายจะช่วยตอบโจทย์ให้ลูกค้าได้ ทั้งมูลค่าทรัพย์สินและเงินปันผล รวมไปถึงการวางแผนชีวิตด้วย ซึ่งธนาคารจะเพิ่มทักษะการบริหารกองทุนที่ให้อัตราผลตอบแทนสูงในระยะยาว เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้ลูกค้า ที่ผ่านมาแม้ไม่ได้เก็บสถิติผลตอบแทนกองทุน แต่เชื่อว่าทิศทางดีเพราะลูกค้าเดิมมีการลงทุนเพิ่ม” มารี กล่าว