ถอดบทเรียนธุรกิจ ผงาดตลาดอาเซียนเดิม

โดย...อนัญญา มูลเพ็ญ

ตลาดอาเซียนเดิม ได้แก่ อินโดนีเซีย มาเลเซีย สิงคโปร์ บรูไน และฟิลิปปินส์ ถือเป็นตลาดที่มีศักยภาพ และมีการแข่งขันสูงดังนั้นจำเป็นต้องรู้จักตลาดในทุกแง่มุม เพื่อจะขยายธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ศูนย์พัฒนาการค้าและธุรกิจในอาเซียน กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ ได้จัดเสวนา “Scanning Asean 5 เปิดมุมมองธุรกิจ จับตาเศรษฐกิจอาเซียน 5” ซึ่งมีนักธุรกิจมาถ่ายทอดประสบการณ์ในแต่ละตลาดอย่างน่าสนใจ

เครื่องสำอาง : รู้ตลาดจริง เข้าใจกฎระเบียบ

ณรงค์ ศรีเกรียงทอง รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท โมเดิร์น คลาส อินเตอร์เนชั่นแนล คอสเมติกส์ กล่าวว่า ปัจจุบันบริษัทผลิตและส่งออกสินค้ากลุ่มเครื่องสำอางไปหลายประเทศ ซึ่งในอาเซียนไปเกือบทุกประเทศแล้วเหลือเพียงประเทศมุสลิม โดยกำลังจะเปิดตลาดในมาเลเซีย และอินโดนีเซีย ซึ่งประเด็นสำคัญของการเจาะตลาดนี้ คือ การขอมาตรฐานฮาลาลให้สินค้าส่งออก ซึ่งนอกจากได้รับฮาลาลของไทยแล้ว ควรต้องขอการรับรองจากประเทศที่จะส่งสินค้าเข้าไปด้วย

ทั้งนี้ หัวใจสำคัญในการทำธุรกิจในต่างแดน คือ การศึกษาวิจัยตลาดให้เข้าใจอย่างแท้จริง ซึ่งทำได้โดยการไปฝังตัวอยู่กับตลาดนั้นๆ ระยะหนึ่งให้เห็นชีวิตประจำวันไลฟ์สไตล์จริงๆ ของคนท้องถิ่น เช่น ชาวฟิลิปปินส์ชอบเดินห้าง ชอบเสริมความงาม

นอกจากนี้ ต้องเลือกพันธมิตรที่จะมาเป็นผู้กระจายสินค้า (Distributor) ที่ถูกต้อง ซึ่งสามารถหาได้จากการออกงานแสดงสินค้าต่างๆ โดยเฉพาะงานระดับอินเตอร์ อย่างไรก็ตามแม้จะได้พันธมิตรที่จะกระจายสินค้าแล้ว ต้องไม่ด่วนตัดสินใจ ต้องพิจารณาให้รอบคอบ ควรเดินทางไปดูกิจการของคู่ค้าว่ามีศักยภาพที่จะกระจายสินค้าหรือไม่ ต้องเจรจาให้ละเอียดมีการลงนามเป็นสัญญาให้ชัดเจน ไม่เช่นนั้นอาจมีการต่อรองภายหลัง ซึ่งอาจทำให้ผู้ประกอบการรับภาระต้นทุนไม่ได้และเกิดปัญหาภายหลังได้

“การเลือกคู่ค้าเหมือนการเลือกคู่ เป็นปัจจัยที่สำคัญมากที่จะเลือกให้ได้ The Right Partner ผู้ประกอบการที่กำลังหาพาร์ตเนอร์อย่าใจร้อน ไม่เช่นนั้นอาจต้องเริ่มต้นใหม่ทั้งหมด ซึ่งเสียทั้งต้นทุนและเวลา”

มาตรฐานฮาลาลอุปสรรคกีดกันสำคัญ

วิทูร ศุภประกฤต ที่ปรึกษาอิสระและอดีตผู้จัดการอาวุโสฝ่ายธุรกิจต่างประเทศ บริษัท โอสถสภา กล่าวว่า ตลาดชาติอาเซียนที่เป็นมุสลิม โดยเฉพาะอินโดนีเซียเป็นตลาดที่มีศักยภาพมาก สำหรับอุตสาหกรรมอาหารและเครื่องดื่ม แต่มีข้อควรระวังคือ มาตรการกีดกันที่ไม่ใช่ภาษี เช่น การขอมาตรฐานฮาลาลจากประเทศนั้นๆ ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะสินค้าอาหารจากประเทศที่ไม่ใช่มุสลิมอย่างไทย ซึ่งจำเป็นต้องหาคนท้องถิ่นมาช่วยเหลือแก้ปัญหา

ขณะที่ในตลาดสิงคโปร์ วิทูรแนะนำว่า ต้องแสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพ สินค้าที่จะเจาะตลาดสิงคโปร์ต้องเป็นระดับไฮเอนด์ การทำตลาดในสิงคโปร์อาจไม่ได้มองเฉพาะการขายในประเทศ แต่อาจเข้าไปเพื่อสร้างแบรนด์ในการส่งออกต่อไปประเทศอื่น เนื่องจากสิงคโปร์เป็นจุดที่นักธุรกิจทั่วโลกเข้ามาทำธุรกิจ หากเห็นสินค้าแล้วพอใจ ก็อาจสั่งซื้อสินค้า

โชเซียลมีเดียช่องทางตลาดชุดชั้นใน

อมรเทพ อสีปัญญา ผู้อำนวยการขายต่างประเทศ บริษัท ซาบีน่า มองว่า หัวใจของการทำธุรกิจในต่างประเทศ คือ การเลือกตัวแทนจำหน่ายที่เหมาะสม และที่สำคัญต้องเข้าใจความต้องการของตลาด เช่น ในกรณีของชุดชั้นใน คนฟิลิปปินส์กินเก่ง มีพุง ดังนั้นนำสินค้าเชฟแวร์ที่ช่วยทำให้หุ่นดีเข้าไปขายจึงประสบความสำเร็จมาก และอีกประเด็นที่ต้องให้ความสำคัญและเร่งดำเนินการเมื่อจะส่งสินค้าไปต่างประเทศ คือการจดทะเบียนแบรนด์ เพื่อป้องกันปัญหาชื่อซ้ำกับสินค้าท้องถิ่น

นอกจากนี้ สำหรับประเทศที่ไม่ยอมรับการเดินแบบชุดชั้นในกลางห้างสรรพสินค้า ได้ใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียเพื่อทำตลาด ซึ่งพบว่ามีผลตอบรับดี

มาเลย์-อินโดฯ ตลาดปราบเซียนเฟอร์นิเจอร์

จิรวัฒน์ ตั้งกิจงามวงศ์ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท อุตสาหกรรมดีสวัสดิ์  กล่าวว่า อินโดนีเซียและมาเลเซีย เป็นผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ต้นทุนถูก ดังนั้นการส่งเฟอร์นิเจอร์เข้าไปขายจะถูกต่อรองราคามาก สินค้าต้องมีคุณภาพและแตกต่างจากสินค้าท้องถิ่นจริงๆ 

ขณะที่ในฟิลิปปินส์ ควรเจาะตลาดระดับกลาง และในสิงคโปร์ควรเน้นหาช่องทางส่งออกต่อไปตลาดอื่น และควรพึ่งโมเดิร์นเทรดหรือร้านเฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่เป็นช่องทางกระจายและบริหารจัดการสินค้า