‘แม่เอย’บุกเสิร์ฟขนม ขายรสชาติไทยหลากสไตล์

 

ขนมไทยถือเป็นตัวแทนวัฒนธรรมไทยที่เผยแพร่สู่ตลาดโลกให้ชาวต่างชาติได้ลิ้มลองรสชาติแบบไทยๆ โดยเฉพาะในประเทศเพื่อนบ้านที่นิยมและต้องการทดลองสินค้าไทย ทำให้ในปัจจุบัน ขนมไทยสามารถออกไปเปิดตลาดในอาเซียนได้ไม่ยาก

ดิศรณ์ มาริษชัย กรรมการ ผู้จัดการ บริษัท ขนมแม่เอย - เปี๊ยะ แอนด์ พาย ผู้ผลิตขนมเปี๊ยะและขนมไทยตราแม่เอย กล่าวว่า ขนมแม่เอยเริ่มเปิดตลาดต่างประเทศตั้งแต่ปี 2546 ซึ่งสินค้าได้รับความนิยมจากลูกค้าในหลายประเทศ ทั้งกลุ่มประเทศเพื่อนบ้าน จีน รวมไปถึงประเทศที่อยู่ไกลออกไปอย่างสหรัฐและสหภาพยุโรป

สำหรับตลาดอาเซียนนั้น คนรู้จักขนมเปี๊ยะกันอยู่แล้ว เพราะเกือบทุกประเทศมีคนเชื้อสายจีนอาศัยอยู่ทั้งสิ้น ทำให้คนท้องถิ่นค่อนข้างคุ้นเคยกับขนมเปี๊ยะ

แต่ในความเหมือน ขนมเปี๊ยะแม่เอยขายจุดเด่นคือ ไส้ขนม ที่แตกต่าง หลากหลาย และแสดงถึงความเป็นไทยได้อย่างดีที่สุด เช่น ไส้ทุเรียน ไส้ไข่อบควันเทียน ซึ่งนับถึงวันนี้แบรนด์แม่เอยได้ทำตลาดขนมเปี๊ยะมานานกว่า 10 ปีแล้ว

นอกจากนี้ ยังส่งออกขนมไทย อื่นๆ  เช่น ฟักทองแกงบวด มันแกงบวด ถั่วดำน้ำกะทิ ข้าวต้มมัด ซึ่งเป็นสินค้านวัตกรรมของบริษัท โดยสามารถเก็บรักษาได้นาน 1 ปี สามารถฉีกถุงแกะกินได้เลย โดยรสชาติไม่เปลี่ยนแปลง สำหรับขนมไทยรูปแบบนี้ได้ทำตลาดมาแล้วประมาณ 2 ปี

ปัจจุบันบริษัทมีสินค้าจำหน่ายในประเทศพม่า กัมพูชา ลาว และเวียดนาม โดยบางประเทศมีตัวแทนจำหน่ายสินค้า ส่วนบางแห่งมีผู้มาซื้อสินค้าไปจำหน่าย รวมถึงยังรับจ้างผลิตสินค้าด้วย ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่รู้จักแม่เอยจากการไปออกงานแสดงสินค้าต่างประเทศที่เดินทางไปร่วมกับหน่วยงานภาครัฐ โดยบริษัทออกงานแสดงสินค้ามากกว่า 10 ครั้ง/ปี เช่น พม่าจะไปปีละ 3-4 ครั้ง ลาว กัมพูชา เวียดนาม ก็ไปแสดงสินค้าต่อเนื่อง

“สินค้าไทยที่ขายอยู่ในต่างประเทศจะแพงกว่าสินค้าท้องถิ่น จึงต้องพยายามทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าไทยไม่แพง เวลาไปทำตลาด ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกแบบนั้นได้ จากการเห็นคุณภาพสินค้าและบรรจุภัณฑ์ ซึ่งขึ้นอยู่กับฐานลูกค้าในแต่ละตลาด และการใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน”

สำหรับการดูแลเรื่องตลาด บริษัทได้ช่วยคู่ค้าทำตลาดในต่างประเทศ รวมถึงพาคู่ค้ามาดูงานที่เมืองไทย เพราะคู่ค้าต้องการดูว่าสินค้าในเมืองไทยขายอย่างไร ขายอยู่ที่ไหนบ้าง ส่วนการขายในแต่ละประเทศก็แตกต่างกัน เช่น ในประเทศลาว ลูกค้าจะไม่กล้าเข้ามาดูสินค้าที่มีบรรจุภัณฑ์สวยงาม จัดวางเรียงอย่างดี เพราะกลัวว่าราคาจะแพงเกินไป ก็จะต้องปรับตัวด้วยการแกะสินค้าจากกล่องออกมาขาย คนจึงกล้าเข้ามาซื้อ ขณะที่ในประเทศกัมพูชา ผู้บริโภคชอบสินค้าที่มีบรรจุใส่กล่องสวยงาม ตกแต่งดี

นอกจากสินค้าที่ผลิตตามปกติแล้ว บริษัทยังผลิตขนมตามเทศกาลสำคัญ และเสนอขายให้คู่ค้าในต่างประเทศ เพื่อเพิ่มความหลากหลายด้วย

ทั้งนี้ ตลาดที่มีการเติบโตมากที่สุด คือ เวียดนาม ที่มีอัตราการสั่งซื้ออย่างจริงจัง รองลงมาคือ กัมพูชา ที่ซื้อครั้งละไม่มาก แต่มีความถี่ในการสั่งซื้อ ส่วนพม่าขายเฉพาะไส้ขนม เพราะสินค้าขนมเปี๊ยะในพม่ามีผู้ค้าท้องถิ่นอยู่แล้ว จึงไม่อยากนำเข้าไปแข่งขันโดยตรง

 

ดังนั้นจึงตัดสินใจส่งสินค้าวัตถุดิบไปให้คู่ค้าที่เป็นร้านเบเกอรี่ไปใช้เป็นวัตถุดิบในการทำขนม ซึ่งได้ปริมาณมากกว่าการส่งขนมเปี๊ยะเข้าไปขาย เช่น ร้านเบเกอรี่มี 10 สาขา ใช้ไส้ขนมวันละ 10 กิโลกรัม จะส่งไส้ขนมได้จำนวน 3 ตัน/เดือน

ด้านรสชาติขนมที่ทำส่งไปขายในต่างประเทศนั้นเหมือนกับที่ผลิตและจำหน่ายในเมืองไทยทุกอย่าง เนื่องจากต้องการขายความเป็นไทย ให้ลูกค้ายอมรับในรสชาติแบบไทยๆ แต่จะเปลี่ยนแปลงเฉพาะปริมาณการบรรจุกล่องเท่านั้น ซึ่งในไทยมีการบรรจุแบบ 20 ชิ้น 10 ชิ้น และ 6 ชิ้น แต่เมื่อนำไปขายในบางประเทศ ปริมาณอาจน้อยกว่าหรือมากกว่า ซึ่งต้องปรับให้เหมาะสมกับแต่ละตลาด

ในฐานะผู้ประกอบการเอสเอ็มอี ดิศรณ์ เปิดใจว่า การเข้าไปทำตลาดต่างประเทศไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะเอสเอ็มอีมีต้นทุนจำกัด หากสินค้าไม่ได้มีการโฆษณาในสื่อโทรทัศน์ คนจะไม่รู้จัก จะทำให้ขายได้เฉพาะในงานแสดงสินค้าเท่านั้น แต่หากไปออกงานบ่อย ลูกค้าก็จะเบื่อ ขณะที่่สินค้าบางตัวมีปัญหาเรื่องภาษี ซึ่งจะเป็นต้นทุนของผู้ประกอบการ

นอกจากนี้ เอสเอ็มอีบางรายอาจยังไม่มีความพร้อมที่จะออกไปบุกตลาดต่างประเทศ แต่ตัดสินใจออกไปเพราะได้รับการส่งเสริม ซึ่งหากเป็นเช่นนั้นก็จะประสบปัญหาได้ อาจไม่มีระบบจัดการธุรกิจ ไม่เข้าใจการค้าระหว่างประเทศ เช่น ต้นทุนค่าขนส่ง ต้นทุนด้านภาษี สื่อสารกับลูกค้าไม่ได้ และไม่มีการพัฒนาตัวเองอย่างต่อเนื่อง คอยแต่รับการสนับสนุนอย่างเดียว ทำให้บางครั้งไม่สามารถเติบโตในตลาดได้อย่างยั่งยืน

“สิ่งสำคัญ คือ เอสเอ็มอีต้องพัฒนาตัวเองอย่างจริงจัง หากจะบุกตลาดต่างประเทศ ก็ต้องเกิดจากต้องการพัฒนาตัวเองและขยายตลาดจริงๆ ไม่ใช่เพราะหน่วยงานภาครัฐชักชวนไปเท่านั้น หากเป็นเพราะเหตุผลหลัง อาจไม่ได้ประโยชน์ทางธุรกิจเท่าที่ควร” ดิศรณ์ กล่าว