เยติ คูลเลอร์ ได้ดังใจต้องทำเอง

หลายครั้งแนวคิดการทำธุรกิจก็เริ่มจากสิ่งเล็กๆ อย่างความต้องการส่วนตัวที่ไม่ได้รับการตอบสนอง เช่นเดียวกันกับที่ รอย ไซเดอร์ส นักกิจกรรมกลางแจ้งตัวยงร่วมกับ ไรอัน น้องชาย ลงมือก่อตั้ง “เยติ” ธุรกิจกล่องเก็บความเย็น (คูลเลอร์) ในปี 2006 หลังไม่สามารถหาคูลเลอร์ตามท้องตลาดที่ถูกใจตัวเองได้

ไม่กี่ปีต่อมา ผู้บริโภคทั่วสหรัฐต่างพูดเป็นเสียงเดียวกันว่า หากต้องการคูลเลอร์สักใบให้เลือกคูลเลอร์ของเยติ เพราะไม่เพียงแต่คุณภาพเท่านั้นที่โดนใจผู้บริโภคจนได้รับการยอมรับ แต่การใช้คูลเลอร์ของเยติยังกลายเป็นอีกหนึ่งสัญลักษณ์ที่สื่อว่าผู้ใช้มีรสนิยมดีเลิศเพียงใด

ทั้งนี้ รอย เปิดเผยว่า ด้วยความที่ชอบทำกิจกรรมกลางแจ้งอย่างการตั้งแคมป์และตกปลา ทำให้ตระหนักดีว่าการมีคูลเลอร์คุณภาพดีสักใบเป็นเรื่องที่ดีเพียงใด ซึ่งคำว่าคุณภาพดีนี้ ไม่เพียงแต่มีขนาดใหญ่ จุของได้เยอะ และเก็บความเย็นได้นานเท่านั้น แต่ยังหมายรวมถึงความแข็งแกร่งทนทานไม่บุบสลายได้ง่าย

เหตุผลเพราะการทำกิจกรรมกลางแจ้งอาจประสบเหตุไม่คาดฝัน โดยเฉพาะการตั้งแคมป์ในป่า เนื่องจากพื้นที่ดังกล่าวเป็นที่อยู่อาศัยของสัตว์ป่าอย่างหมี และคูลเลอร์ซึ่งเป็นเสมือนคลังอาหารก็มักตกเป็นเป้าโจมตีเสมอ

ดังนั้น จึงไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจ ที่ทันทีที่ รอย ตัดสินใจประกอบทำธุรกิจคูลเลอร์ นักกิจกรรมกลางแจ้งรายนี้จึงเฟ้นหาวัสดุที่ดีที่สุด ทนทานที่สุด แต่ก็มีน้ำหนักเบาที่สุด เพื่อให้สะดวกต่อการเคลื่อนย้ายและพกพา โดยความทนทานของเยติ คูลเลอร์ ได้รับการรับรองจากคณะกรรมการประสานงานหมีกริซลีย์ในสหรัฐ ให้เป็นคูลเลอร์กันหมี (กริซลีย์ พรูฟ) คือหมีกริซลีย์ไม่สามารถทำให้บุบสลายหรือทำลายสิ่งของภายในได้

ยิ่งไปกว่านั้น คูลเลอร์ของเยติยังสามารถเก็บความเย็นไว้ได้นาน บางครั้งหลายวัน โดยขึ้นอยู่กับปัจจัยด้านสภาพภูมิอากาศภายนอกและการจัดวางสิ่งของภายใน

ด้วยคุณสมบัติที่ล้ำหน้า ทำให้แม้ราคาของเยติ คูลเลอร์ จะสูงกว่าคู่แข่งขัน ซึ่งขนาดเล็กสุดอยู่ที่ 250 เหรียญสหรัฐ (ราว 8,125 บาท) โดยราคาอาจถึงหลักหลายพันเหรียญสหรัฐ ขึ้นอยู่กับแบบและขนาด กระนั้น เยติ คูลเลอร์ ก็ยังได้รับความนิยม โดยขนาดที่ขายดีที่สุดก็คือขนาดกลางและขนาดเล็กที่สามารถใส่ท้ายรถยนต์ รถจี๊ป และรถกระบะได้อย่างพอเหมาะ

ข้อมูลจากเยติ ระบุชัดว่า ยอดขายคูลเลอร์เติบโตอย่างต่อเนื่องในตลาดเฉพาะกลุ่ม คือ กลุ่มนักล่าและนักตกปลาเป็นหลัก โดยในปี 2013 ยอดขายขยายตัวมากกว่าปีก่อนหน้า 50% ทำให้รายได้ของบริษัทแตะระดับ 100 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งนับเป็นก้าวแรกของความสำเร็จสำหรับคูลเลอร์หน้าใหม่อย่างเยติ โดยบริษัทมีแผนที่จะขยายเข้าไปในตลาดกลุ่มผู้นิยมบาร์บีคิวในปีนี้ ซึ่งจำเป็นและต้องการใช้คูลเลอร์เช่นกัน

นอกจากปรับคุณสมบัติของคูลเลอร์ไม่ให้เป็นสิ่งของที่ต้องใช้แล้วทิ้งเสมอไปแล้ว สิ่งที่ รอย และเยติลงมือทำต่อมาก็คือ การทำให้คูลเลอร์กลายเป็นสิ่งที่คงทนและควรค่าใช้งาน โดยที่ราคาไม่ใช่ปัจจัยใหญ่ ซึ่งการสร้างภาพลักษณ์ดังที่ว่า นั่นหมายถึง รอย ต้องลงมือทำการตลาดอย่างหนักหน่วง

ทั้งนี้ โคเรย์ เมย์นาร์ด รองประธานฝ่ายการตลาดเยติเปิดเผยว่า เยติไม่ได้มุ่งเน้นยอดขายอย่างเดียว แต่ยังมุ่งหาทางเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวันของลูกค้า ดังนั้นเยติจึงเข้าร่วมเป็นสปอนเซอร์ในกิจกรรมกลางแจ้งประเภทต่างๆ ทำให้เมื่อเอ่ยถึงเยติ ชาวสหรัฐส่วนใหญ่จะรู้กันว่าคนคนนั้นมีกิจกรรมกลางแจ้งเป็นงานอดิเรก

เท่านั้นไม่พอ เยติยังให้ลูกค้าอยู่ในฐานะแบรนด์แอมบาสซาเดอร์ (ทูตสินค้า) โดยเริ่มจากการแจกหมวกให้แก่ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเยติ จากนั้นก็จัดทำสินค้าอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมกลางแจ้งอื่นๆ เช่น เสื้อยืด ที่เปิดขวดที่มีสัญลักษณ์ของเยติลงไป ทำให้ทุกครั้งที่ลูกค้าหยิบสิ่งเหล่านี้มาใช้งาน ก็เท่ากับเป็นการโฆษณาเยติไปในตัว

อย่างไรก็ตาม เพื่อรักษาสถานะผู้นำตลาด รอย ยอมรับว่าจำเป็นต้องหาหนทางทำการตลาดใหม่ๆ ซึ่งรวมถึงการแตกไลน์สินค้าที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมกลางแจ้งต่างๆ และคิดค้นนวัตกรรมใหม่ขึ้น เช่น คูลเลอร์ชนิดนุ่ม ที่เพิ่งวางตลาดในปีนี้ และสามารถขายหมดในเวลาเพียง 48 ชั่วโมง

นอกจากความแตกต่างและความสร้างสรรค์ที่ทำให้เยติเป็นผู้นำตลาด รอย ยังเปิดเผยว่าอีกหนึ่งเคล็ดลับสำคัญที่ทำให้ประสบความสำเร็จก็คือ การเข้าไปกำกับดูแลในทุกขั้นตอนของตน เพราะไม่มีใครจะรู้ใจกลุ่มเป้าหมายไปมากกว่าตัวเอง ซึ่งในทางหนึ่งก็คือลูกค้าคนแรกของเยติเช่นกัน

กลยุทธ์ผู้นำตลาดเยติ

เข้าใจความต้องการกลุ่มเป้าหมาย

เฟ้นวัสดุคุณภาพ

ทำการตลาดโดยมุ่งเป็นส่วนหนึ่งในวิถีชีวิตลูกค้ามากกว่ายอดขาย