กลยุทธ์ทัพเพอร์แวร์

โดย...สมหทัย โมสิกะ

อินโดนีเซียเป็นสวรรค์แห่งใหม่ของผู้ผลิตสินค้าจากทั่วทุกมุมโลก ที่ต่างอยากเข้ามาจับจองที่ยืนในประเทศนี้ จากเสน่ห์อันเย้ายวนของจำนวนผู้บริโภคมากกว่า 200 ล้านคน และกำลังซื้อที่มีสูงขึ้นเรื่อยๆ

หนึ่งในแบรนด์อินเตอร์ที่กำลังเติบโตอย่างต่อเนื่องในตลาดนี้ คือ ทัพเพอร์แวร์ ผู้ผลิตภาชนะพลาสติกคู่ครัวหลากหลายขนาดหลากสีสัน โดยอาศัยบรรดาแม่บ้านที่ต้องการหารายได้เข้าครอบครัว

เอ็มมา เอลเลน นักเศรษฐกิจในกรุงจาการ์ตา วิเคราะห์ว่า ตอนนี้มีผู้หญิงชาวอินโดนีเซียหลายสิบล้านคนที่ไม่ได้ทำงานประจำ ซึ่งเป็นได้ทั้งคนซื้อและคนขายผลิตภัณฑ์ทัพเพอร์แวร์

เว็บไซต์นิวยอร์ก ไทม์ส ระบุว่า ปัจจุบันทัพเพอร์แวร์ได้อาศัยช่องทางเครือข่ายสังคมสไตล์อินโดนีเซียเพื่อหาลูกค้า ซึ่งสังคมที่ว่าคือการนัดพบปะสังสรรค์ระหว่างเหล่าสาวน้อยสาวใหญ่ชาวอินโดนีเซีย เพื่ออัพเดทเรื่องราวครอบครัวสูตรอาหาร หรือข่าวเมาท์เพื่อนบ้าน

โอกาสดังกล่าวคือช่องทางให้ตัวแทนจำหน่ายทัพเพอร์แวร์สามารถนำเสนอสินค้าแก่ลูกค้าเป้าหมาย ขณะเดียวกันก็ยังใช้เป็นโอกาสรับสมัครตัวแทนขายรายใหม่ ซึ่งตัวแทนหน้าใหม่ก็จะใช้วิธีการคล้ายๆ กันไปหาตัวแทนรายอื่นๆ ต่อยอดในอนาคต

จุดเด่นอีกอย่างของการพบปะกลุ่มเล็กๆ แบบนี้ก็คือ มักจะมีกิจกรรมเหมือนธนาคารอย่างไม่เป็นทางการแบบกลายๆ เพราะแต่ละครั้งที่พบกัน สาวๆ ในกลุ่มจะรวบรวมเงินจากทุกคน และมอบเงินให้คนหนึ่งในกลุ่มเอาไปใช้สอย ซึ่งลักษณะน่าจะคล้ายวงแชร์ จุดนี้เองคนขายทัพเพอร์แวร์ บอกว่า ช่วยทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าแพงขึ้น โดยบางชุดอาจมีราคาหลายร้อยเหรียญสหรัฐ

ทั้งนี้ ในปีที่แล้วกองทัพตัวแทนขายทัพเพอร์แวร์ในอินโดนีเซียมีจำนวนประมาณ 2.5 แสนคน ทำรายได้เข้าบริษัทมากกว่า 200 ล้านเหรียญสหรัฐ

สำหรับกลยุทธ์สำคัญในการทำตลาดที่นี่ ทัพเพอร์แวร์ใช้แนวทางเหมือนกับที่ใช้ในตลาดเกิดใหม่แห่งอื่นๆ โดยกระตุ้นให้ผู้หญิงรับบทบาทใหม่ ก้าวข้ามความไม่มั่นคงต่างๆ ด้วยการใช้แคมเปญชื่อว่า “Chain of Confidence” เผยแพร่วิดีโอสัมภาษณ์พนักงานขายว่าชีวิตดีขึ้นอย่างไรบ้างหลังจากมาขายสินค้าชนิดนี้

อูปี ฮารีวาตี แม่วัย 39 ปี ที่เลือกคว้าโอกาสนี้เช่นกัน เล่าว่า ตอนเริ่มขายสินค้าใหม่ๆ เธอต้องนั่งรถมินิแวนรับจ้างเอาของไปส่งลูกค้า แต่หลังจากขายมาได้ 2 ปี เธอก็สามารถซื้อบ้านและรถได้ อีกทั้งมีความเชื่อมั่น ความรู้ และวินัยมากขึ้น