‘บล.กรุงศรี’ ขอจัดทัพ 1 ปี ชูโบรกเกอร์เน้นสถาบัน

โดย...บงกชรัตน์ สร้อยทอง

“อุดมการ อุดมทรัพย์” กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัทหลักทรัพย์ (บล.) กรุงศรี ได้ให้สัมภาษณ์กับ “โพสต์ทูเดย์” หลังเพิ่งรับตำแหน่งมาเมื่อเดือน พ.ย. 2557 ที่ผ่านมา และสิ่งที่เขาต้องทำมากที่สุด คือ การปรับเปลี่ยนทุกอย่างให้สอดคล้องกับบริษัทแม่ คือ ธนาคารกรุงศรีอยุธยา (BAY) ภายหลังธนาคารโตเกียว มิตซูบิชิ ยูเอฟเจ (BTMU) เข้ามาถือหุ้นใหญ่

ผู้บริหารใหม่คนนี้บอกว่า โจทย์หลักที่เขาต้องทำมีอยู่ 3 อย่าง ข้อแรก คือ จะเป็นโบรกเกอร์ที่มีฐานนักลงทุนสถาบันที่แข็งแกร่ง โดยพยายามเพิ่มและพัฒนานักลงทุนสถาบันในประเทศและต่างประเทศให้มีมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นกว่าปัจจุบัน วิธีการเพิ่มลูกค้าสถาบันในประเทศบริษัทคงเน้นไปที่การให้ข้อมูลและการบริการที่มากขึ้น ขณะที่ลูกค้าสถาบันต่างประเทศบริษัทมีจุดแข็งอยู่ตรงที่มีกลุ่มผู้ถือหุ้นใหญ่ที่เป็นกลุ่มทุนระดับโลก (Global Partner) มีการลงทุนที่ต่างๆ ทั่วโลก และปัจจุบันมี บล.ไทยไม่กี่รายที่มีพันธมิตรต่างประเทศแนบแน่นเช่นนี้ (Blue Ocean)

“การเพิ่มนักลงทุนสถาบันจะเน้นในเชิงมูลค่าการซื้อขายเป็นหลักมากกว่าที่จะเน้นไปทางด้านเพิ่มจำนวนหรือสัดส่วนลูกค้าสถาบันทั้งหมด เพราะมองว่าสัดส่วนลูกค้าสถาบันที่มีอยู่ในปัจจุบันที่ 30-40% เป็นระดับที่น่าเหมาะสมแล้ว ขณะที่ผู้ลงทุนรายบุคคล 65% โดยสัดส่วนลูกค้ารายบุคคลปกติกับรายบุคคลที่เป็นรายใหญ่ปัจจุบันมีสัดส่วนอย่างละ 50% จากจำนวนบัญชีการซื้อขายมากกว่า 3 หมื่นบัญชี”

ทั้งนี้ ต้องยอมรับว่าการที่มีกลุ่มทุนญี่ปุ่นขนาดใหญ่เป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ที่มีจุดแข็งหลายด้านจะเข้ามาช่วยเสริม บล.ได้เป็นอย่างดี ตั้งแต่เงินทุนที่แข็งแกร่ง การเป็นกลุ่มทุนมีการลงทุนทั่วโลกระดับโกลบอลจะเข้ามาช่วยเสริมความสามารถและศักยภาพในการแข่งขันให้กับ บล.ได้ รวมถึงด้านการบริการลูกค้าที่ครอบคลุมและครบวงจรมากขึ้น

ข้อที่สอง คือ พยายามดำเนินตามนโยบายของบริษัทแม่ (Core Value) ขององค์กรที่ บล.กรุงศรี ต้องสามารถสนับสนุนหรือช่วยลูกค้า BAY ทำธุรกรรมเสริมความมั่งคั่ง (Wealth) ได้ โดยได้รับการดูแลและการบริการที่ดีจากกลุ่มธนาคารและ บล. นั่นหมายถึงการเป็นที่ปรึกษาด้านการลงทุนในตลาดทุนให้กับลูกค้าให้ได้ เพื่อตอบสนองการบริหารเงินให้กับลูกค้าได้มีความมั่งคั่ง (Wealth Management) ได้ โดยเฉพาะลูกค้าที่มีบัญชีมูลค่าการลงทุนสูง (ไฮเน็ตเวิร์ก) ของธนาคารมีบัญชีมากกว่า 10-30 ล้านบาทขึ้นไป

ข้อที่สาม คือ การพัฒนาบุคลากรเพื่อเพิ่มศักยภาพคนในบริษัทหลักทรัพย์ จะพัฒนาเสริมความรู้เพิ่มทักษะเพื่อให้มีเจ้าหน้าที่แนะนำการลงทุน (IC) ที่ดี รองรับการบริการให้ลูกค้ามีความมั่งคั่งได้ครบทุกผลิตภัณฑ์ รวมถึงการปรับเปลี่ยนระบบเทคโนโลยีหลายอย่าง ตั้งแต่ระบบการซื้อขายเพื่อรองรับคำสั่งซื้อของลูกค้าสถาบันที่จะเพิ่มขึ้นในอนาคต โดยหวังว่าจะเป็นตัวช่วยทั้งเรื่องส่วนแบ่งการตลาดและมูลค่าการซื้อขายที่จะเข้ามาในอนาคต ซึ่งเมื่อระบบทุกอย่างรันระบบเต็มที่มูลค่าการซื้อขายที่ได้เพิ่มขึ้นมาก็จะมาช่วยเรื่องของต้นทุนการดำเนินงานที่จะลดลงในอนาคตได้

นอกจากนี้ ยังรวมถึงการพัฒนาฐานข้อมูลด้านการวิจัยและวิเคราะห์ให้มีความแข็งแกร่งมากขึ้น เพราะหัวใจหลักงานวิจัย คือ นักวิเคราะห์ที่ต้องพยายามให้บทวิเคราะห์และบทวิจัยเป็นที่ถูกใจและรู้จักของนักลงทุนมากขึ้น นั่นอาจหมายถึงการจัดกิจกรรมให้ความรู้หรือจัดสัมมนาต่างๆ ให้กับผู้ลงทุนมากขึ้น ขณะเดียวกัน บล.ก็พยายามพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีนวัตกรรมมากขึ้น เพื่อขยายฐานลูกค้าและการบริการลูกค้าให้ได้ครบวงจร ทั้งหมดนี้เพื่อรองรับการแข่งขันและองค์การที่กำลังปรับเปลี่ยนและเกิดขึ้นในอนาคต

“ปี 2558 หรือภายใน 1 ปี บริษัทจะจัดกระบวนท่าทุกอย่างโดยเฉพาะระบบภายในหรือโครงสร้างพื้นฐานภายในองค์กรให้เข้าที่ก่อน ต้องยอมรับระบบการทำงานแบบญี่ปุ่นจะมีลักษณะการทำงานแบบเชิงรุกและดุดัน แต่ก่อนที่จะทำงานเชิงรุกเต็มที่ต้องขอวางรากฐานให้ดีก่อน ขณะเป้าหมายของปี 2558 คือ มีส่วนแบ่งการตลาด (มาร์เก็ตแชร์) ใน 20 อันดับแรกจากปีก่อนมีอยู่อันดับที่ 26 และมีส่วนแบ่งที่ 1.4% จากนั้นคาดว่าผลการดำเนินงานของบริษัทที่วางเอาไว้จะเริ่มเห็นผลและเริ่มเติบโตได้ภายในปี 2559-2560 ซึ่งบริษัทมีเป้าหมายหลักว่าภายใน 3-5 ปี บล.กรุงศรี จะต้องเป็น บล.ที่มีฐานลูกค้าสถาบันและจากการเพิ่มมูลค่าการซื้อขายที่แข็งแกร่ง” อุดมการ เล่า

สำหรับงานด้านวาณิชธนกิจเชื่อได้ว่าต้องมีต่อยอดจากกลุ่มผู้ถือหุ้นหลักแน่นอนและในอนาคตต้องไปอยู่ในส่วนงานของ BAY เป็นหลัก

อย่างไรก็ดี หากพูดถึงการแข่งขันในอุตสาหกรรมที่ปีนี้ใครอาจจะมองว่าการแข่งขันเดือด เพราะปลายปีนี้อาจจะมีบล.ใหม่ แต่โดยนโยบายของ บล.กรุงศรี จะไม่กระโจนเข้าไปเล่นสงครามค่าคอมมิชชั่น เพราะต้องการรักษามูลค่าของตัวเองที่เน้นผู้ลงทุนสถาบันเป็นหลักและเป็นระบบการแข่งขันอย่างมืออาชีพ พร้อมเป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้าในการเสริมความมั่งคั่งเป็นหลัก

หลังจากนี้ไปคงต้องติดตามผลงาน บล.กรุงศรี อย่างใกล้ชิด