แมนูไลฟ์ตั้งทีมใหม่รุกเศรษฐี โอกาสไทยไม่แพ้ใครในอาเซียน

โดย...นันทิยา วรเพชรายุทธ

ปี 2557 ที่ผ่านมา นับเป็นปีที่บริษัท แมนูไลฟ์ (Manulife) มีการเปลี่ยนแปลงจัดทัพใหม่หลายด้านในภูมิภาคอินโดจีนกับการเปลี่ยนตัวประธานกรรมการบริหารสํานักงานภูมิภาค ไทย เวียดนาม กัมพูชา คนใหม่เป็น “อินเดรียน นัยดู” โดยใช้สำนักงานในประเทศไทยเป็นสำนักงานหลักในภูมิภาค ภายใต้การนำประธานเจ้าหน้าที่บริหารใหม่ “ยศวดี หงษ์ชุมแพ” ท่ามกลางเป้าหมายว่าภูมิภาคลุ่มน้ำโขงจะสามารถสร้างการเติบโตให้บริษัทประกันรายใหญ่จากแคนาดาแห่งนี้ได้ไม่แพ้ตลาดเกิดใหม่อื่นๆ

“เราค่อนข้างตื่นเต้นกับอนาคตของอาเซียน ถ้าลองดูในแง่ของจำนวนประชากรเฉพาะในตลาดเวียดนาม ไทย กัมพูชา และพม่า กับประชากรกว่า 230 ล้านคน แม้อาจจะไม่ใหญ่เท่าอินโดนีเซีย แต่ก็ถือว่าใหญ่มากเกือบ 1 ใน 4 ของประชากรพันล้านคน ดังนั้น จึงเป็นโอกาสสูงในเชิงธุรกิจที่สำคัญตลาดจะมีการเติบโตของกลุ่มชนชั้นกลางเพิ่มขึ้นอีกมาก ที่ต้องการบริการทางการเงินมารองรับ เราจึงเข้าไปเพื่อเตรียมพร้อมรับพวกเขา” ซีอีโอสำนักงานภูมิภาค กล่าว

แน่นอนว่าความท้าทายที่สุดย่อมหนีไม่พ้นตลาดไทยที่ที่ก้าวหน้าไปกว่าใครในอินโดจีน และโตเป็นอันดับ 3 ในอาเซียนแล้ว ยศวดี กล่าวว่า สิ่งที่ตลาดไทยต้องการก็คือ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ๆ หรือช่องทางใหม่ๆ มาช่วยกระตุ้นตลาด ซึ่งแมนูไลฟ์มองว่ายังมีช่องทางให้เติบโตได้อีกมาก โดยเฉพาะในกลุ่มผู้มีรายได้สูงทำให้บริษัทไม่กังวลมากนักกับภาวะเศรษฐกิจไทยที่ยังฟื้นตัวได้ไม่แข็งแกร่งมากนัก

ทั้งนี้ ในปี 2557 บริษัทมีเบี้ยรับรวม 150 ล้านบาท เติบโตจากปีก่อนหน้า 58% โดยมีรายได้มาจากช่องทางจำหน่ายผ่านตัวแทน 44% และช่องทางคอร์ปอเรตพาร์ตเนอร์ ชิป 56% ในปี 2558 มีกลยุทธ์เน้นกลุ่มผู้มีรายได้สูง และกลุ่มผู้หญิงทำงานซึ่งเป็นกำลังสำคัญในครอบครัว และเป็นคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจ ซึ่งในปีนี้บริษัทจะออกผลิตภัณฑ์มาเจาะกลุ่มดังกล่าว ตั้งเป้าหมายเวิร์กกิ้งวูแมน 20 ล้านคน

“ในปีนี้เรามีช่องทางใหม่เพิ่มเข้ามาคือ อินเวสต์เมนต์ ลิงก์
ทีม จับกลุ่มผู้มีสินทรัพย์ภายใต้การบริหาร (เอเอ็มยู) มากกว่า 10-20 ล้านบาทขึ้นไป และโดยเฉพาะกลุ่มไฮเอนด์ที่มีเอเอ็มยู 50 ล้านบาทขึ้น เราสร้างพนักงานที่เชี่ยวชาญด้านการเงินแยกมาจากตัวแทนปกติโดยเฉพาะ ซึ่งต้องมีทั้งใบอนุญาตประกันและกองทุน ซึ่งภายในปีนี้เราจะมีพนักงานราว 60 คน โดยเราตั้ง
เป้าหมายเบี้ยรับรวมปีแรกของช่องทางนี้ไว้ที่ 15% ตัวแทน 15% และคอร์ปอเรต พาร์ตเนอร์ชิป อีกราว 70%” ยศวดี กล่าว 

ยศวดี กล่าวว่า ในอีก 5 ปีข้างหน้า ซึ่งแมนูไลฟ์ตั้งเป้าเบี้ยรับรวมขยายเป็น 1,000 ล้านบาท จะขยับช่องทางอินเวสต์เมนต์ ลิงก์ ให้ขึ้นมาทำรายได้เป็น 50% พร้อมด้วยช่องทางคอร์ปอเรต พาร์ตเนอร์ชิป 65% ขณะที่ช่องทางตัวแทนจะลงมาอยู่ที่ 20%

อย่างไรก็ตาม ยศวดี ยืนยันเช่นกันว่าช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์คืออนาคตของธุรกิจประกัน แม้ปัจจุบันจะยังไม่สามารถเริ่มดำเนินการได้ก็ตาม แต่แมนูไลฟ์กำลังเจรจากับธนาคารที่สนใจร่วมเป็นพันธมิตร ซึ่งอาจมีมากกว่า 1 ราย และคาดว่าอาจได้ผลสำเร็จภายในช่วงไตรมาส 3-4 ปีนี้

ขณะที่อินเดรียนไม่ปฏิเสธว่า แม้กลยุทธ์การเติบโตของแมนูไลฟ์จะมาจากธุรกิจภายในเป็นหลัก แต่การเข้าซื้อและควบรวมกิจการ (M & A) ก็เป็นโอกาสหนึ่งเช่นกัน

“เราวางยุทธศาสตร์ทุกอย่างสำหรับการเติบโตของธุรกิจใน M & A ไม่ใช่เรื่องแปลกใหม่สำหรับเรา ดังนั้นเมื่อโอกาสมาถึงเราจะประเมินอีกครั้ง” อินเดรียน กล่าว

สำหรับอีก 2 ตลาดในความดูแลนั้น อินเดรียน กล่าวว่า เวียดนามนับเป็นตลาดใหญ่ที่สุด และเด่นที่สุดในแง่ของจำนวนประชากร 90 ล้านคน หลังจากเข้าไปดำเนินธุรกิจมานาน 15 ปี และขึ้นเป็นเบอร์ 3 ในแง่เบี้ยรับรวมในขณะนี้ โดยมีฐานลูกค้าเกือบ 1 ล้านคน และจะเน้นกลยุทธ์ตลาดผู้เกษียณอายุเป็นพิเศษ ซึ่งเป็นจุดที่รัฐบาลเวียดนามเองก็สนับสนุน

ขณะที่ตลาดกัมพูชานั้น แม้จะได้เปรียบเรื่องความเข้มแข็งของแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับกว่า 90% แต่ก็ยังถือเป็นตลาดใหม่ที่เพิ่งเข้าไปได้เพียง 3 ปี ปัจจุบันมีตัวแทนประมาณ 1,000 คน โดยยังเน้นที่ผลิตภัณฑ์เบื้องต้นที่ไม่ซับซ้อนและให้ความรู้ความเข้าใจกับผู้บริโภคเป็นหลักก่อน ส่วนพม่าที่กำลังเนื้อหอมในขณะนี้ ยังมีเพียงสำนักงานผู้แทนและรอจนกว่ารัฐบาลจะพร้อมเปิดตลาดประกัน

ขณะที่เมื่อเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) แล้ว แม้การแข่งขันจะรุนแรงขึ้น แต่โอกาสก็มากขึ้นตามไปด้วย และอาเซียนเองก็ยังมีโอกาสอยู่มากในทุกประเทศ

“ผมคิดว่าการแข่งขันนั้นท้ายที่สุดแล้วก็จะให้ประโยชน์แก่ผู้บริโภคเอง เพราะเมื่อมีบริษัทที่แข็งแกร่งมากกว่าเข้ามา เราก็จะเห็นการนำนวัตกรรมใหม่ๆ เข้ามาด้วย และผู้บริโภคก็จะได้รับสิ่งที่ดีกว่า จากเดิมที่อาจจะยังไม่มีผลิตภัณฑ์นั้นๆ อยู่ในตลาด ท้ายที่สุดแล้ว เราคาดหวังให้ตลาดขยายตัวหรือเติบโตขึ้น”