‘ไชย ไชยวรรณ’ แข่งกับตัวเองสำคัญสุด

โดย...ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ

ปีนี้จะเป็นอีกปีหนึ่งที่สำคัญของบริษัท ไทยประกันชีวิต เมื่อได้วางยุทธศาสตร์ของ “ไทยประกันชีวิต” ให้ก้าวไปสู่การเป็น “Iconic Brand” หรือเป็นแบรนด์ชั้นนำของคนไทยและเป็นหนึ่งในใจของคนไทยให้ได้ โดยจะทำควบคู่ไปกับกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ต้องทำเบี้ยใหม่ให้ได้ 1.7 หมื่นล้านบาท หรือเติบโตขึ้นมาอีก 35%

ไชย ไชยวรรณ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ไทยประกันชีวิต กล่าวว่า ตั้งแต่ปี 2558-2560 จะเห็นการเปลี่ยนแปลงของบริษัทที่ชัดเจนมากขึ้นกว่าเดิม เมื่อบริษัทจะมีการปฏิรูปขบวนการทำธุรกิจของบริษัทใหม่ทั้งหมด (ฺBusiness Transformation) เช่น ด้านการบริหารจัดการภายในและการทำตลาด เพื่อรองรับความต้องการของลูกค้าและสร้างเครื่องมือสนับสนุนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะระบบฐานข้อมูลของผู้เอาประกัน เพื่อขยายตลาดและข้อมูลของตัวแทนเพื่อการบริหารงาน คาดว่าจะใช้งบประมาณไม่ต่ำกว่า 1,000 ล้านบาท ซึ่งจะส่งผลให้การทำงานมีประสิทธิ ภาพและต้นทุนลดลง หลังจากช่วง 3 ปีก่อนหน้านี้ บริษัทได้เริ่มปรับทัศนคติถึงการเปลี่ยนแปลงที่จะมีขึ้นกับพนักงานไปแล้ว

สำหรับกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจในปีนี้ บริษัทจะยึดนโยบายการเติบโตแบบมั่นคงและยั่งยืนเป็นหลัก ซึ่งประกอบไปด้วย กลยุทธ์การขายสินค้าที่เน้นความคุ้มครอง หรือออมทรัพย์ระยะยาว โดยเน้นสินค้าที่ช่องทางตัวแทนมีความได้เปรียบกว่าช่องทางธนาคาร หรือแบงก์แอสชัวรันส์ คือแบบประกันคุ้มครอง หรือออมทรัพย์ระยะยาว ซึ่งโดยพื้นฐานของแบบประกันระยะยาวจะนำเสนอขายควบคู่สัญญาพิเศษเพิ่มเติม เพื่อสร้างหลักประกันอย่างรอบด้าน ตัวแทนสามารถดูแลและให้บริการลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ขณะที่ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ยังมีข้อจำกัดในการขายสินค้าดังกล่าว ทั้งในด้านบริการหลังการขาย รวมถึงพนักงานธนาคารมีความรู้ความชำนาญ เกี่ยวกับผลประโยชน์ของสัญญาพิเศษน้อยกว่าตัวแทน ขณะเดียวกันสินค้าระยะยาวยังเป็นสินค้าพื้นฐานที่สามารถขยายตลาดได้ทุกกลุ่มเป้าหมายตั้งแต่วัยเด็กจนถึงวัยเกษียณ ซึ่งบริษัทเองก็มีแบบประกันอยู่ประมาณ 200 แบบ ที่สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการของลูกค้า

ที่สำคัญแบบประกันคุ้มครอง หรือแบบออมทรัพย์ระยะยาวนี้ จะมีกำไรมากกว่าแบบออมทรัพย์ระยะสั้น ซึ่งในปีนี้ตั้งเป้าหมายเพิ่มสินค้าเน้นความคุ้มครองไม่น้อยกว่า 7,000 ล้านบาท หรือเติบโต 15%  เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมา

นอกจากนี้ บริษัทยังจะใช้กลยุทธ์ในการขายกรมธรรม์ที่สองให้ได้มากขึ้น โดยตั้งเป้าหมายให้ได้ไม่ต่ำกว่า 25% ของลูกค้าใหม่  ซึ่งปีนี้ตั้งเป้าหมายเบี้ยรับปีแรกรวมทุกช่องทางไว้ที่ 1.7 หมื่นล้านบาท หรือเติบโต 35% แบ่งเป็นช่องทางตัวแทน 1.3 หมื่นล้านบาท ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์และช่องทางขายผ่านโทรศัพท์ 4,000 ล้านบาท

 ขณะเดียวกัน ก็จะสร้างตัวแทนคนรุ่นใหม่ กลุ่มเจนวายที่มีอายุไม่เกิน 35 ปี  เพื่อสร้างสมดุลในฝ่ายขาย และจะช่วยเพิ่มฐานลูกค้าคนรุ่นใหม่ให้กับบริษัทได้มากขึ้น  และตัวแทนกลุ่มนี้จะมีโอกาสในการดูแลลูกค้าที่มีอายุมากกว่าได้ยาวนาน โดยปีนี้ตั้งเป้าเพิ่มตัวแทน เจนวาย ให้ได้ไม่ต่ำกว่า 15% จากปัจจุบันที่มีตัวแทนกลุ่มเจนวายประมาณ 1 หมื่นคน  ขณะที่ตัวแทนของบริษัทที่มีผลงานต่อเนื่องมีอยู่ประมาณ 3 หมื่นคน

“ตอนนี้หากพูดถึงเรื่องช่องทางขายแล้ว เรายังเสียเปรียบคู่แข่งอยู่ โดยเฉพาะช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ ดังนั้น จึงทำให้เราต้องพัฒนาช่องทางเดิมที่มีอยู่ในดีขึ้น และหาช่องทางใหม่ รูปแบบใหม่เพิ่มเติม ซึ่งนอกจากต้องแข่งกันกับคู่แข่งรายอื่นแล้ว สิ่งสำคัญที่สุด คือ ต้องแข่งขันกับตัวเองให้ได้” ไชย กล่าวทิ้งท้าย