10 ปัจจัยสู่ความสำเร็จ การค้า-ลงทุนในอาเซียน (1)

เพื่อต้อนรับปี 2558 ซึ่งจะเป็นปีที่ 10 ประเทศสมาชิกอาเซียนจะเข้าสู่การเป็นประชาคมอาเซียนอย่างเป็นทางการ ผมขอใช้โอกาสนี้สรุป 10 ปัจจัยสู่ความสำเร็จในการทำการค้าการลงทุนในอาเซียนมาให้คุณๆ ผู้อ่านได้พิจารณาครับ เพราะเชื่อว่าปี 2558 น่าจะเป็นห้วงเวลาที่ผู้ประกอบการไทยวางแผนที่จะบุกตลาดอาเซียนอยู่แล้ว เรามาเริ่มกันเลยครับ

1.ต้องมีการวางแผนธุรกิจ และเรียนรู้พฤติกรรมของผู้บริโภคในแต่ละตลาด

ผู้ประกอบการไทยที่ต้องการออกไปขยายธุรกิจในต่างประเทศจะต้องมีการเตรียมตัวและวางแผนรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ ไว้ในลักษณะของคู่มือที่จะทำให้ผู้บริหารสามารถทำตามขั้นตอนได้ทันที เมื่อเกิดเหตุการณ์ต่างๆ ขึ้น

ในขณะเดียวกัน พฤติกรรมของลูกค้าที่จะเข้ามาใช้บริการ เข้ามาซื้อสินค้าของเราในแต่ละประเทศอาเซียนก็มีรสนิยมและรูปแบบการใช้ชีวิตที่แตกต่างกันครับ

สินค้าสีหนึ่งอาจจะขายดีในบางประเทศ แต่อาจจะขายไม่ออกในบางประเทศก็ได้ เช่น ในมาเลเซีย อินโดนีเซีย ผู้คนไม่นิยมสินค้าสีเหลือง ในขณะที่พม่าผู้คนไม่ชอบสินค้าสีส้มและสีขาว เพราะหมายถึงความตายในกัมพูชา เช่นนี้เป็นต้นครับ

ต้องมีการทดสอบภาวะวิกฤต (Stress Test) และวางแผนรับมือเตรียมไว้ในลักษณะของคู่มือที่จะทำให้ผู้บริหารระดับกลางสามารถทำตามเป็นขั้นๆ ได้ทันทีเมื่อเกิดเหตุการณ์ขึ้น โดยต้องทดสอบในหลายๆ สถานการณ์จำลอง อาทิ เมื่อมีความไม่แน่นอนทางการเมืองภายใน เมื่อมีการปิดจุดผ่านแดนและด่านชายแดน เมื่อมีความไม่เสถียรในระบบไฟฟ้า เมื่อระบบอัตราแลกเปลี่ยนและการโอนเงินมีอุปสรรค เป็นต้น

คิดเอาไว้ล่วงหน้าเลยครับว่าเหตุการณ์เลวร้ายที่สุดที่จะเกิดขึ้นได้จากการไปทำการค้าการลงทุนในครั้งนี้มีอะไรบ้าง คิดก่อนที่จะเริ่มเอาเงินไปลงทุนครับ เพราะก่อนลงเงิน สติ สมาธิยังมีครบครับ ปัญญาจะเกิดขึ้น

เตรียมคู่มือนี้ไว้ พอปัญหาเกิดก็เอามาพิจารณาและปรับใช้หน้างานอีกครั้ง ดีกว่าไปคิดเอาเมื่อเกิดปัญหา เพราะเมื่อท่านลงเงินไปแล้ว ถ้าไม่มีการเตรียมความพร้อมที่ดี ส่วนใหญ่เวลาปัญหาเกิด ท่านจะ
หน้ามืด ไร้สมาธิ และเสียสติครับ และอาจจะคิดเอาง่ายๆ ว่า เอาเงินต่อเงินสิ หวังว่าใส่เงินก้อนใหม่เข้าไป จะลากเอาเงินก้อนเก่าออกมาได้ ซึ่งส่วนใหญ่จะเจ๊งทั้งหมดครับ

2.พันธมิตรทางธุรกิจที่เป็นคนในท้องถิ่นเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง

พันธมิตรทางธุรกิจที่เป็นคนท้องถิ่นเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับการออกไปลงทุนในต่างประเทศ เนื่องจากพันธมิตรที่ดีจะรู้ช่องทาง รู้กฎระเบียบ รวมทั้งมีสายสัมพันธ์ที่ดีกับรัฐบาลกลางและรัฐบาลท้องถิ่น ตัวอย่างเช่น ใน สปป.ลาว ตำแหน่งผู้บริหารของภาครัฐจะมีการสับเปลี่ยนโยกย้ายทุกๆ 3 ปีครับ

พวกเราคนนอกไม่ทราบหรอกครับว่าอีก 3 ปีข้างหน้าใครจะมาเป็นเจ้าแขวง

แต่คนลาวด้วยกันเขาพอจะเดาทางออกครับว่าใครจะขึ้นมา และข้อมูลประเภทนี้ รู้ก่อนได้เปรียบครับ เพราะเจ้าแขวงของ สปป.ลาว สามารถให้สิทธิพิเศษในการทำการค้าการลงทุนได้อย่างน่าสนใจทีเดียวครับ

การทำงานร่วมกันกับคนท้องถิ่นต้องอาศัยความไว้เนื้อเชื่อใจเป็นหลัก เนื่องจากระบบกฎหมาย และระบบการตรวจสอบทางการเงินมีความแตกต่างจากที่นักธุรกิจไทยคุ้นเคย และต้องไม่เอาเปรียบพันธมิตรทางธุรกิจที่เราไปร่วมลงทุนด้วย

3.ศึกษาระบบ Logistics และเส้นทางการคมนาคม

ต้องศึกษาเส้นทางการคมนาคมรวมทั้งระบบการขนส่งโลจิสติกส์ ต้องอัพเดทข่าวสภาพเส้นทางและเส้นทางขนส่งสายใหม่ๆ อยู่เสมอ รวมทั้งเส้นทางขนส่งที่จะทำให้หลายๆ ประเทศในอาเซียนเป็นศูนย์กลางการขนส่งทางทะเลของอาเซียน และเป็นประตูสู่ภาคใต้และภาคตะวันตกของจีน รวมทั้งเป็นประตูสู่ภูมิภาคทางตะวันออกเฉียงเหนือของอินเดียอีกด้วย

4.เงินสดสำรองและกระแสเงินทุนหมุนเวียน

การลงทุนในหลายๆ ประเทศในอาเซียนต้องมีสายป่านยาว เงินสดสำรองและกระแสเงินทุนหมุนเวียนต้องมีปริมาณที่มากเพียงพอ เนื่องจากขนาดตลาดในประเทศที่มีขนาดเล็ก เช่น สปป.ลาว พม่า แม้จะมีอัตราการเติบโตสูง แต่จะใช้เวลาในการคืนทุนค่อนข้างยาวนาน และต้องเตรียมสภาพคล่องสำรองอย่างน้อย 12-15 เดือนในกรณีฉุกเฉิน

โดยในบางภาคการผลิตสินค้า และบางภาคบริการ รัฐบาลหลายประเทศ เช่น เวียดนาม เรียกให้ผู้ประกอบการจำเป็นต้องมีเงินทุนจดทะเบียนที่ชำระแล้วสูง

เคล็ดลับอีก 6 ข้อที่เหลือสามารถติดตามได้คราวหน้าครับ ส่วนคุณผู้อ่านที่อดใจรอไม่ไหวอยากอ่านต่อในรายละเอียดพร้อมตัวอย่างมากกว่านี้ หรืออยากหาหนังสือเรื่องอาเซียนที่มีรายละเอียดเรื่องการทำการค้าการลงทุนที่อ่านง่ายๆ แต่ได้ข้อมูลจริงจากการลงพื้นที่และการทำงานวิจัย

ผมขอแนะนำหนังสือเล่มใหม่ที่ผมเพิ่งเขียนเสร็จ “รุกฆาตอาเซียน : อาเซียนบนบกกับยุทธการชิงความได้เปรียบ” ครับ