ทำธุรกิจแบบยั่งยืน

ความฝันครั้งหนึ่งในชีวิตคอบอล คือ การเชียร์บอลในสนามอังกฤษเพื่อชมฝีเท้านักเตะทีมโปรด และซึมซับบรรยากาศการเชียร์บอลแบบอังกฤษที่ขึ้นชื่อเรื่องความสนุก การไปดูบอลที่อังกฤษนอกจากต้องหาที่พักตั๋วเครื่องบินและตั๋วเข้าชม สนนราคาค่าใช้จ่ายทั้งทริปขั้นต่ำก็กว่าครึ่งแสน เงินหลักหมื่นหลักแสนเป็นเงินไม่น้อย แต่สำหรับคอบอลประสบการณ์ที่ได้ เป็นมูลค่าทางจิตใจที่ตีเป็นเงินไม่ได้

การทำการธุรกิจก็เหมือนกัน การสร้างมูลค่าเพิ่มให้สินค้าหรือบริการและความพึงพอใจให้ผู้บริโภคจะทำให้เกิดการบอกต่อและการซื้อซ้ำ ทำให้เกิดความภักดีในแบรนด์สินค้าและทำให้บริษัทเติบโตได้อย่างยั่งยืน ธุรกิจหลายๆ แห่งที่ประสบความสำเร็จยาวนานนั้นไม่ได้ขายกันแค่ครั้งเดียวแต่ขายกันมานาน เรียกได้ว่าขายตั้งแต่รุ่นพ่อจนถึงรุ่นลูกรุ่นหลาน

ศรินทร เมธีวัชรานนท์ ผู้เพิ่งได้รับรางวัลนักธุรกิจสตรีตัวอย่างภาคตะวันออกจากสหพันธ์สมาคมสตรีนักธุรกิจและวิชาชีพแห่งประเทศไทย ในพระบรมราชินูปถัมภ์ ผู้บุกเบิกตลาดฉากกั้นอาบน้ำในประเทศไทย เป็นตัวอย่างที่น่าสนใจของการเพิ่มมูลค่าให้สินค้า ผมขอนำเคสนี้มาแบ่งปันประสบการณ์ในฐานะเป็นบริษัทที่เติบโตจนเป็นที่ยอมรับ เพื่อเป็นพี่เลี้ยงให้กับเอสเอ็มอีที่กำลังต่อสู้เพื่อให้ธุรกิจเติบโตในตลาดที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน

ศรินทรเป็นผู้เดินทางไปต่างประเทศบ่อย เมื่อยี่สิบปีก่อนเห็นว่าคนไทยยังไม่มีใครใช้ฉากกั้นอาบน้ำ ศรินทรเล็งเห็นว่าต่อไปวิถีความเป็นอยู่ของคนไทยจะค่อยๆ ปรับเปลี่ยนไปตามตะวันตกมากขึ้น เห็นโอกาสทางธุรกิจจึงสอบถามไปยังผู้ผลิตต่างประเทศเพื่อขอนำเข้าฉากกั้นอาบน้ำมาจำหน่ายในไทย ปรากฏว่าภาษีนำเข้าแพงมากจึงตัดสินใจก่อตั้งโรงงานผลิตฉากกั้นอาบน้ำโดยใช้ชื่อแบรนด์ว่า “ชาวเวอร์คิง”

การทำการตลาดของชาวเวอร์คิงนั้นไม่เน้นแข่งขันที่ราคาแต่เน้นที่คุณภาพ การบริการและนวัตกรรม โดยเจาะกลุ่มลูกค้าระดับกลางและระดับบน กลุ่มลูกค้าของชาวเวอร์คิงมีทั้งลูกค้าโครงการอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำต่างๆ รวมถึงผ่านโมเดิร์นเทรด ด้วยพฤติกรรมการติดตั้งฉากกั้นอาบน้ำของคนไทยแตกต่างจากฝรั่งที่มักจะไปซื้อเพื่อติดตั้งเองแบบ DIY คนไทยไม่นิยมติดตั้งเอง แถมพื้นที่ห้องน้ำแต่ละที่ก็มีความแตกต่างกัน หากติดตั้งไม่ดีพอก็จะทำให้น้ำรั่วซึมได้ ชาวเวอร์คิงเน้นใช้วิธีการ Made to Measure (MTM) ตามความต้องการของลูกค้า ใช้กระจกนิรภัยซึ่งหากแตกก็จะไม่เป็นปากฉลามแต่จะเป็นเม็ดกระจกคล้ายเมล็ดข้าวโพดซึ่งไม่เป็นอันตรายแก่ผู้ใช้ มีการซีลกันน้ำและเทคโนโลยีเคลือบป้องกันคราบไคลเกาะ เน้นให้ความรู้ด้านการใช้วัสดุที่เหมาะสมตามแต่ละพื้นที่ เช่น วัสดุบานพับบางประเภทไม่เหมาะกับพื้นที่ริมทะเลเพราะเมื่อทำปฏิกิริยากับไอทะเลแล้วจะกลายเป็นสนิม ชาวเวอร์คิงก็จะแนะนำวัสดุที่หมาะสม

นี่คือตัวอย่างของกลยุทธ์ที่ไม่เน้นตัดราคาแต่ใช้การเพิ่มมูลค่าผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างความพึงพอใจสูงสุดและประสบการณ์ที่แตกต่างให้กับลูกค้า เปรียบเหมือนการชมบอลเกรด A ในสเตเดี้ยมของสโมสรดัง ที่แม้ว่าจะต้องควักกระเป๋าจ่ายแพงกว่า แต่คอบอลก็พร้อมที่จะควักเพื่อประสบการณ์ที่สุขใจกว่า นั่นเองครับ