แบงก์แอสชังรันส์กลยุทธ์แตกต่าง...แต่จุดหมายเดียวกัน

โดย...ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ

แม้ธนาคารไทยพาณิชย์จะได้ เอซ ไลฟ์ แอสชัวรันซ์ เข้ามาเป็นพันธมิตรในการขายผลิตภัณฑ์แบงก์แอสชัวรันส์เพิ่มเติม นอกเหนือจากที่มีบริษัทลูกของตัวเอง บริษัท ไทยพาณิชย์ประกันชีวิต เป็นตัวหลักอยู่แล้ว แต่ก็ดูเหมือนว่ายังไม่เพียงพอกับความต้องการธนาคารไทยพาณิชย์

อารยา ภู่พานิช ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่อาวุโส สายแบงก์แอสชัวรันส์ ธนาคารไทยพาณิชย์ กล่าวว่า ธนาคารเตรียมขยายความร่วมมือกับพันธมิตรบริษัทประกันอีก 2-3 ราย เพื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตให้ครอบคลุมความต้องการของทุกกลุ่มเป้าหมายยิ่งขึ้น โดยจะเลือกในส่วนที่ธนาคารไม่เคยมีมาก่อนและเติมเต็มในส่วนที่ขาด

ทั้งนี้ ธนาคารมองว่ายอดขายประกันในช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ยังมีแนวโน้มเติบโตสูงอย่างต่อเนื่อง โดยรายได้ค่าธรรมเนียมในกลุ่มลูกค้ารายย่อยนั้น แบงก์แอสชัวรันส์และบัตรเครดิตจะเป็นตัวสร้างรายได้หลักให้ธนาคารในอนาคต

อย่างไรก็ตาม ในปีนี้ธนาคารไทยพาณิชย์ตั้งเป้าเบี้ยประกันภัยรับรวมของธุรกิจแบงก์แอสชัวรันส์ไว้ที่ 2.6-2.7 หมื่นล้านบาท โดยมาจากเบี้ยใหม่ 1.4 หมื่นล้านบาท และคาดว่าจะได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ไทยพาณิชย์เล็งเพิ่มพันธมิตรประกันอีก 2-3 ราย

โพสต์ทูเดย์ไทยพาณิชย์ เล็งเพิ่มพันธมิตรบริษัทประกันอีก 2-3 ราย หลังจับมือเอซ ออกผลิตภัณฑ์แบงก์แอสชัวรันส์ครอบคลุม มั่นใจเบี้ยรับรวมปีนี้ตามเป้า 2.6 หมื่นล้าน

น.ส.อารยา ภู่พานิช ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่อาวุโส สายแบงก์แอสชัวรันส์ ธนาคารไทยพาณิชย์ กล่าวว่า ธนาคารเตรียมขยายความร่วมมือกับพันธมิตรบริษัทประกันอีก 2-3 ราย เพื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตให้ครอบคลุมความต้องการของทุกกลุ่มเป้าหมายยิ่งขึ้น หลังจากที่ธนาคารได้มีความร่วมมือกับ เอซ ไลฟ์ แอสชัวรันส์ ไปแล้ว

อย่างไรก็ดี ผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตของบริษัทพันธมิตรที่จะนำมาขายผ่านธนาคารไทยพาณิชย์ จะเลือกในส่วนที่ธนาคารไม่เคยมีมาก่อน เพื่อเติมเต็มส่วนที่ขาด เช่น ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวกับความคุ้มครอง หรือประกันชีวิตกลุ่มเกษียณอายุ ขณะที่ผลิตภัณฑ์หลักจะยังคงมาจากบริษัทลูก คือ เอสซีบี ไลฟ์ ที่ยังพัฒนาผลิตภัณ์ประกันใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง

ส่วนผลิตภัณฑ์ของ เอซ ไลฟ์ จะเจาะกลุ่มเป้าหมายลูกค้าระดับบนของธนาคารที่มีรายได้ 1 แสนบาทขึ้นไป โดยผลิตภัณฑ์จะมีความซับซ้อนมากขึ้น โดยเป็นผลิตภัณฑ์ทีท เอซ ไลฟ์ มีขายอยู่แล้วในหลายประเทศในภูมิภาค จึงจะนำมาขายผ่านแบงก์แอสชัวรันส์ของธนาคาร คาดว่าจะเปิดตัวในช่วงไตรมาสแรกของปี 2558

"ของในตลาดแบงก์แอสชัวรันส์ส่วนใหญที่มีมักจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่เชื่อมโยงกับเงินฝาก เช่น สะสมทรัพย์ ซึ่งการแข่งขันค่อนข้างสูง และรูปแบบไม่ได้แตกต่างจากเงินฝากพิเศษของธนาคารมากนัก การเพิ่มพันธมิตรเข้ามาจึงจะอุดช่องโหว่ตรงนี้ อยากหาอะไรแปลกใหม่เข้ามานำเสนอลูกค้าบ้าง" น.ส.อารยา กล่าว

น.ส.อารยา กล่าวว่า ยอดขายประกันในช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ยังมีแนวโน้มเติบโตสูงอย่างต่อเนื่อง โดยรายได้ค่าธรรมเนียมในกลุ่มลูกค้ารายย่อยนั้น แบงก์แอสชัวรันส์และบัตรเครดิต จะเป็นตัวสร้างรายได้หลักให้ธนาคาร อย่างไรก็ตาม ภาพรวมการเติบโตของแบงก์แอสชัวรันส์ธนาคารไทยพาณิชย์ จะเน้นเติบโตตามอุตสาหกรรม

ส่วนแบงก์แอสชัวรันส์ด้านประกันภัย ธนาคารไทยพาณิชย์ขายให้หลายบริษัท ไม่ได้ขายให้เฉพาะ สามัคคีประกันภัย เท่านั้น เพราะต้องการเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้มีทางเลือกในการซื้อประกันภัย โดยเฉพาะประกันภัยรถยนต์ ซึ่งเป็นสินค้าหลัก ได้ตรงกับความต้องการจริงๆ

สำหรับปีนี้ ธนาคารไทยพาณิชย์ ตั้งเป้าเบี้ยประกันภัยรับรวมของธุรกิจแบงก์แอสชัวรันส์ไว้ที่ 2.6-2.7 หมื่นล้านบาท โดยเป็นเบี้ยประกันภัยใหม่ 1.4 หมื่นล้านบาท ซึ่งตั้งแต่ต้นปีจนถึงปัจจุบันยังสามารถทำได้ตามเป้าหมายที่วางไว้

กฤษณ์ จันทโนทก ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายงานธุรกิจเงินฝาก การลงทุน ประกันภัยและธนบดี ธนาคารกรุงศรีอยุธยา กล่าวว่า แม้ธนาคารจะมีบริษัท อลิอันซ์ อยุธยา ประกันชีวิต เป็นบริษัทในเครืออยู่แล้ว แต่ก็มีบริษัท ไทยประกันชีวิต เป็นพันธมิตรเพิ่มเติมด้วย โดยใช้กลยุทธ์แยกขายสินค้าให้ชัดเจน ไม่ซ้ำซ้อนกัน ด้วยการให้บริษัท อลิอันซ์ฯ ขายเฉพาะในเขตกรุงเทพฯ และบริษัท ไทยประกันชีวิต ขายเฉพาะต่างจังหวัด

“ตลอดระยะเวลาที่ใช้กลยุทธ์นี้มาได้ 2 ปี ก็ทำให้ยอดขายแบงก์แอสชัวรันส์ของแบงก์เพิ่มขึ้นถึง 200% และได้ค่าธรรมเนียมเพิ่มขึ้นด้วย ทำให้แบงก์สามารถกำหนดบทบาทได้ชัด พนักงานเองก็ไม่สับสน จากเดิมที่เราให้พันธมิตรรายเก่าขายสินค้าได้ทั่วประเทศเหมือนกับของบริษัท อลิอันซ์ฯ ทำให้สินค้าซ้ำซ้อนกัน พนักงานเองก็งง เวลาฝึกอบรมก็ต้องไปหลายรอบ ยอดขายจึงได้เพิ่มแค่ 100% เท่านั้น ซึ่งตอนนี้ถือว่าเราเดินมาถูกทางและมีสินค้าประกันชีวิตเพียง 2 บริษัทก็พอแล้ว” กฤษณ์ กล่าว

อย่างไรก็ตาม ในปีนี้ธนาคารคาดว่าจะทำเบี้ยได้ตามเป้าที่ 1.2 หมื่นล้านบาท แบ่งเป็นเบี้ยประกันชีวิต 80% และเบี้ยประกันวินาศภัย 20%

สาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต กล่าวว่า ปัจจุบันธนาคารกสิกรไทยซึ่งเป็นบริษัทแม่ ยังคงมีนโยบายที่จะให้เมืองไทยประกันชีวิตขายสินค้าในธนาคารกสิกรไทยเพียงบริษัทเดียวอยู่เหมือนเดิม

ทั้งนี้ เรื่องการบริการถือเป็นหัวใจที่สำคัญของประกันชีวิต เพราะแบบประกันชีวิตส่วนใหญ่ในไทยจะมีอายุนานถึง 15 ปี และกว่า 98% ก็เป็นแบบประกันที่ให้ความคุ้มครองเป็นหลัก ซึ่งแต่ละธนาคารหรือแต่ละบริษัทประกันก็ล้วนแต่มีกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน จึงแล้วแต่นโยบายที่วางเอาไว้ ไม่มีรูปแบบไหนที่ถูกหรือผิดชัดเจน

ไม่ว่ากลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจของแต่ละธนาคารจะเป็นเช่นไร มีความแตกต่างกันมากน้อยแค่ไหน แต่เชื่อว่าหลังจากนี้สมรภูมิรบด้านแบงก์แอสชัวรันส์คงต้องดุเดือดเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน

เพราะสุดท้ายแล้วก็อยู่บนเป้าหมายเดียวกัน เมื่อต้องการสร้างรายได้เพิ่มขึ้น