สปริงเมทจับลูกค้าโครงการเกาะตลาดท่องเที่ยว-ที่พักอาศัยโต

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

ธุรกิจเครื่องนอนแบรนด์ไทย ได้ขยายฐานตลาดต่างประเทศมานาน โดยเฉพาะประเทศเพื่อนบ้าน ซึ่งเน้นเจาะตลาดกลุ่มลูกค้าโครงการ เกาะกระแสการท่องเที่ยวและธุรกิจที่พักอาศัยเติบโต

นพพล เตชะพันธ์งาม รองกรรมการผู้จัดการบริษัท สมพลเบดดิ้ง แอนด์ แมทเทรส อินดัสตรี ผู้ผลิตที่นอนและเครื่องนอนยี่ห้อสปริงเมท กล่าวว่า บริษัทนำสินค้าไปจำหน่ายในประเทศเพื่อนบ้านมานาน โดยเริ่มจากประเทศลาว พม่า และกัมพูชา ตามลำดับ มีลูกค้าเป้าหมายคือโครงการ เช่น โรงแรม รีสอร์ท ที่พักอาศัย หมู่บ้านจัดสรรต่างๆ ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว โดยให้คู่ค้าธุรกิจหรือตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศเป็นผู้นำตลาดให้

เช่นเดียวกับในเวียดนามที่ทำธุรกิจมานานถึง 7 ปี บริษัทร่วมกับตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่นเป็นผู้นำเข้าสินค้าเพื่อไปจำหน่าย แต่ยังไม่ค่อยประสบความสำเร็จมากนัก เนื่องจากมีการแข่งขันสูง

“บริษัทจะเลือกตัวแทนจำหน่ายที่เข้าใจระบบการทำงานของบริษัท ซึ่งเราเน้นเจาะตลาดลูกค้ากลุ่มโครงการจะขายปลีกน้อยมาก เพราะลูกค้าทั่วไปยังมีกำลังซื้อน้อย ต่างจากลูกค้ากลุ่มโครงการที่มีแนวโน้มเติบโตสูง เพราะอุตสาหกรรมท่องเที่ยวในประเทศเพื่อนบ้านกำลังขยายตัว ซึ่งเป็นผลดีต่อบริษัท”

สำหรับการเปิดโชว์รูมจุดขายในต่างประเทศ ปัจจุบันมีในหลายเมือง ได้แก่ มัณฑะเลย์ ประเทศพม่า ฮานอย ประเทศเวียดนาม เวียงจันทน์ ประเทศลาว และกรุงพนมเปญ ประเทศกัมพูชา ซึ่งตัวแทนจำหน่ายจะเป็นผู้ลงทุน โดยบริษัทจะให้คำแนะนำการออกแบบร้าน การจัดวางสินค้า มีการฝึกอบรมการขายให้กับพนักงาน หรือหากต้องออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศ จะส่งฝ่ายขายจากเมืองไทยไปร่วมจำหน่ายสินค้าด้วย เพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่นได้เรียนรู้วิธีการขายสินค้าของบริษัท

เมื่อพูดถึงจุดเด่นของบริษัท นพพล ชี้ว่า คือการบริการที่นอกจากเน้นขายสินค้า การให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าก็เป็นเรื่องสำคัญ เนื่องจากสินค้ามีหลากหลายรูปแบบและหลายระดับราคา ซึ่งแต่ละแบบก็จะเหมาะสมกับรูปแบบโครงการที่แตกต่างกันไป โดยผู้ขายต้องสามารถวิเคราะห์โครงการ แนะนำสินค้าที่เหมาะสมให้กับลูกค้าได้

ด้านรูปแบบของสินค้าที่จำหน่ายในต่างประเทศจะมีลักษณะเดียวกับที่ขายในเมืองไทย มีมาตรฐานเดียวกันหมด เพราะลูกค้าโครงการส่วนใหญ่มีมาตรฐานความต้องการสินค้าที่คล้ายคลึงกันทุกประเทศอยู่แล้ว เช่น มาตรฐานที่นอนของโรงแรม ส่วนตลาดค้าปลีกจะเน้นจำหน่ายสินค้าที่มีราคาไม่สูงมาก เพื่อให้สอดคล้องกับกำลังซื้อของลูกค้า

ทั้งนี้ บริษัทยังไม่แผนเข้าไปตั้งโรงงานผลิตสินค้าในประเทศเพื่อนบ้าน เพราะการลงทุนจะมีความซับซ้อนมากกว่า แต่ในอนาคตอาจมีความเป็นไปได้ ซึ่งขึ้นอยู่กับสถานการณ์ตลาดด้วย

นพพร ได้ฝากข้อแนะนำแก่ผู้ประกอบการไทยที่อยากบุกตลาดนอก ว่า จำเป็นต้องสร้างแบรนด์ในประเทศให้มีความเข้มแข็งก่อน สินค้ามีคุณภาพ มีการบริหารจัดการที่ดี หากออกไปแบบไม่มีความพร้อมก็จะไม่มีประโยชน์ อีกทั้งต้องพร้อมจะปรับตัวให้เข้ากับวัฒนธรรมท้องถิ่น พร้อมเปิดรับสิ่งใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา และที่สำคัญที่สุดต้องทำความเข้าใจกับคู่ค้า พันธมิตรทางธุรกิจสร้างความเชื่อมั่นและความไว้วางใจซึ่งกันและกันให้ได้ เพื่อจะได้ทำธุรกิจร่วมกันอย่างราบรื่น