เจาะสูตร “มาสเตอร์คูล” กระจายความเย็นทั่วอาเซียน

โดย...ชลธิชา ภัทรสิริวรกุล

ตลาดเครื่องปรับอากาศและเครื่องทำความเย็นในเมืองไทยเติบโตอย่างมาก เนื่องจากความเป็นประเทศเมืองร้อน และปัจจุบันผู้ประกอบการบางรายก็ได้หันไปขยายธุรกิจในประเทศกลุ่มอาเซียนด้วยเช่นกัน

นพชัย วีระมาน กรรมการผู้จัดการ บริษัท มาสเตอร์คูล อินเตอร์เนชั่นแนล ผู้ผลิตและจำหน่ายพัดลมไอน้ำและพัดลมไอเย็น แบรนด์ “มาสเตอร์คูล” ฉายภาพตลาดเครื่องปรับอากาศและพัดลมของไทยในปัจจุบันว่ามีมูลค่ารวมสูงถึง 2 หมื่นล้านบาท ขณะที่พัดลมไอน้ำและพัดลมไอเย็นเป็นอีกทางเลือกที่เติมเต็มช่องว่างระหว่างเครื่องปรับอากาศกับพัดลมได้ดี จึงเชื่อมั่นว่าธุรกิจนี้ยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก และคาดหวังจะเข้าไปยึดส่วนแบ่งการตลาดของสินค้ากลุ่มนี้ได้ไม่น้อยกว่า 10% แน่นอน จากที่คาดว่าปีนี้จะมียอดขายรวม 450-500 ล้านบาท

ขณะเดียวกัน ยังมีแผนจะรุกตลาดอาเซียนมากขึ้น โดยอาศัยความได้เปรียบที่มีตัวแทนจำหน่ายในประเทศกลุ่มอาเซียนอยู่แล้ว 7 ประเทศ ได้แก่ พม่า กัมพูชา เวียดนาม ลาว มาเลเซีย สิงคโปร์ และบรูไน โดยในปีหน้าจะมีตัวแทนจำหน่ายให้ครบทุกประเทศในอาเซียน

“เรามองว่าอาเซียนเป็นตลาดที่มีการเติบโตสูง และสินค้าไทยมีความได้เปรียบ เพราะเป็นที่ยอมรับของประเทศเพื่อนบ้าน โดยเฉพาะพม่าและกัมพูชาที่มีแนวโน้มเติบโตสูง เพื่อทดแทนตลาดตะวันออกกลางที่เริ่มทรงตัว เนื่องจากมีสินค้าจากจีนเข้ามาแย่งตลาดมากขึ้น”

สำหรับกลยุทธ์เปิดตลาดอาเซียนของมาสเตอร์คูลนั้น นพชัย อธิบายว่า ใช้วิธีร่วมออกร้านในงานแสดงสินค้านานาชาติของกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ กระทรวงพาณิชย์ เพื่อค้นหาตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพในแต่ละประเทศ

“โมเดลธุรกิจที่เราใช้เจาะตลาด คือ การให้ลูกค้าได้สัมผัสและรับรู้จากประสบการณ์จริง (Experience Marketing) จนนำไปสู่การจดจำแบรนด์ได้ โดยช่วงแรกๆ ไม่จำเป็นต้องโฆษณาผ่านสื่อเลย เพราะหากเร่งทำโฆษณา แต่ลูกค้ายังไม่รู้จักสินค้าก็อาจไม่คุ้ม ซึ่งวิธีนี้จะเป็นผลดีต่อตัวแทนจำหน่ายในประเทศเพื่อนบ้าน และเมื่อสินค้าเริ่มติดตลาด การโฆษณาประชาสัมพันธ์เพื่อสร้างแบรนด์ให้ติดตลาดก็จะกลายเป็นเรื่องง่าย”

นพชัย ย้ำว่า สิ่งที่สำคัญที่สุดของการทำการค้าในประเทศเพื่อนบ้านคือ การมีคู่ค้าที่ดี เมื่อเลือกได้แล้ว ก็จะต้องหารือตกลงกันตั้งแต่ต้นว่า เป้าหมายของธุรกิจคืออะไร ซึ่งหากคู่ค้าทำไม่ได้ตามเป้า ก็อาจต้องทบทวนเพื่อเปิดโอกาสคู่ค้ารายอื่นเข้ามาเป็นตัวแทนจำหน่ายต่อไป

หากเทียบในกลุ่มอาเซียนแล้ว นพชัย คิดว่า อินโดนีเซียเป็นตลาดปราบเซียนที่สุด เนื่องจากตลาดมีขนาดใหญ่ การหาตัวแทนที่มีเครือข่ายครอบคลุมทั่วประเทศไม่ใช่เรื่องง่าย นอกจากนี้แม้ว่าจะมีประชากรจำนวนมาก แต่กำลังซื้อไม่ได้สูงนัก อีกทั้งยังมีเรื่องของค่าดำเนินการนอกเหนือจากค่าธรรมเนียมตามปกติ ทำให้สินค้ามีต้นทุนสูง ตลาดในประเทศนี้จึงไม่โตเท่าที่ควร

ขณะที่พม่าเป็นตลาดที่เติบโตสูงมาก ส่วนหนึ่งเป็นเพราะมีตัวแทนจำหน่ายที่ดี สามารถช่วยเหลือด้านการขยายตลาดได้มาก ประกอบกับศักยภาพของเศรษฐกิจที่ดีขึ้น ทำให้คนมีกำลังซื้อมากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งนี้เพื่อรองรับการเปิดตลาดเออีซีมากยิ่งขึ้น บริษัทเตรียมงบลงทุนกว่า 50 ล้านบาท เพื่อขยายกำลังการผลิตของโรงงานใน จ.ชลบุรี พร้อมลงทุนขยายคลังสินค้า รวมทั้งในอนาคตอาจมองไปถึงการลงทุนบริหารจัดการด้านระบบโลจิสติกส์เอง เพื่อให้สามารถบริหารจัดการต้นทุนการผลิตให้ถูกลงด้วย