"รอซโซ่"ขวัญใจหนุ่มเออีซีคลุกวงในหาข้อมูลเชิงลึก

โดย...ปรียนิจ กุลตั้งเจริญ

การขายสินค้ากลุ่มเครื่องแต่งกาย สินค้าแฟชั่นให้ประสบความสำเร็จ จะต้องผลิตสินค้าให้ถูกใจผู้ใช้ ดังนั้นการนำสินค้าไปเจาะตลาดต่างประเทศ หรือแม้กระทั่งประเทศเพื่อนบ้านที่อาจคิดว่าชื่นชอบสินค้าไทยอยู่แล้ว ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายนัก หากไม่รู้ความต้องการที่แท้จริงของตลาด

สามารถ คงล้อมญาติ ผู้จัดการฝ่ายวางแผนการตลาด บริษัท รอซโซ่ เล่าประสบการณ์การทำตลาดสินค้าชุดชั้นในชาย ในกลุ่มประเทศอาเซียน ว่า บริษัทนำสินค้าไปเจาะตลาดเวียดนามและกัมพูชามานานกว่า 45 ปี ซึ่งสิ่งสำคัญที่สุดของการทำตลาดในอาเซียนคือ การศึกษาพฤติกรรม รสนิยม ความชื่นชอบของผู้บริโภคในการซื้อสินค้าประเภทต่างๆ ซึ่งเป็นข้อมูลที่หายากที่สุด และหาไม่ได้จากการทำวิจัยตลาดทั่วไป เพราะข้อมูลจะไม่ตรงกับความเป็นจริง

สำหรับรอซโซ่อาศัยการศึกษาตลาดเชิงลึก ส่งคนไปฝังตัว ใช้ชีวิตคลุกคลีกับชาวเวียดนาม ศึกษาตลาดโดยใช้วิธีการสังเกตมากกว่าการทำวิจัย ทำให้รู้ว่าคนเวียดนามชอบใส่กางเกงในแบบเอวต่ำ และใช้เนื้อผ้าที่แตกต่างจากของไทย สีที่ขายดีคือ สีแดง ส้ม ทำให้การออกแบบต้องปรับเปลี่ยนให้เข้ากับตลาดมากที่สุด

ส่วนการวางตำแหน่งสินค้าในตลาดได้วางตัวเองเป็นสินค้าเกี่ยวกับการออกกำลังกาย ให้ เกียรติศักดิ์ เสนาเมือง หรือซิโก้ เป็นพรีเซนเตอร์ เพราะเป็นนักกีฬาไทยที่มีชื่อเสียงในเวียดนามมานาน รวมทั้งใช้แบรนด์เดียวกับที่ขายในไทย ทำให้สินค้าได้รับการตอบรับอย่างดีในตลาด

“เราเคยส่งสินค้าไปขายในเวียดนาม โดยใช้คู่ค้าทางธุรกิจในเวียดนามเป็นคนกระจายสินค้า ตอนแรกใช้สินค้าแบบเดียวกับที่ขายในเมืองไทย เพราะคิดว่าคนเวียดนามชอบสินค้าคล้ายคนไทย ผลคือสินค้าขายไม่ออก เราจึงต้องใช้วิธีศึกษาตลาดแบบส่งคนไปอยู่จริง ใช้ชีวิตกับคนเวียดนามจริงๆ จนรู้นิสัย ความชอบ”

ส่วนด้านการกระจายสินค้าจะวางขายในห้างสรรพสินค้าทั่วประเทศ และผ่านช่องทางขายตรงทางโทรทัศน์ (ทีวีไดเร็ก) ซึ่งเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพมาก ทำให้สินค้าติดอันดับ 1 ใน 3 สินค้าขายดีกลุ่มชุดชั้นในชาย

ขณะนี้บริษัทเน้นการทำตลาด 17 จังหวัดภาคใต้ของเวียดนาม มีสำนักงานในโฮจิมินห์ ซิตี้ เป็นศูนย์กลาง และในปีหน้าจะขยายตลาดในภาคเหนือ โดยจะตั้งสำนักงานในกรุงฮานอย อีกทั้งวางแผนจะตั้งโรงงานในต่างประเทศเช่นเดียวกัน ซึ่งตอนนี้กำลังพิจารณาทำเลในเวียดนาม ที่เปิดรับการลงทุนจากต่างชาติมากขึ้น ส่วนพม่าก็น่าสนใจเช่นกัน ดังนั้นคาดว่าในอีก 2 ปีข้างหน้า น่าจะได้เห็นแผนการลงทุนสร้างโรงงานในต่างประเทศของรอซโซ่

ปัจจุบันรอซโซ่ใช้ประเทศไทยเป็นฐานการผลิต ก่อนส่งสินค้าไปจำหน่ายในต่างประเทศ เช่น พม่า เวียดนาม กัมพูชา และลาว โดยมีสำนักงานในเวียดนามและกัมพูชาด้วย ส่วนประเทศอื่นใช้คู่ค้าท้องถิ่นเป็นตัวแทนจำหน่าย และในอนาคตจะเจาะตลาดมาเลเซียและอินโดนีเซียเพิ่ม

สามารถฝากข้อคิดทิ้งท้ายไว้ด้วยว่า คู่แข่งสำคัญในการขายสินค้าในประเทศกลุ่มอาเซียนคือ สินค้าแบรนด์ท้องถิ่น เพราะคนจะคุ้นเคยมากกว่า ดังนั้นผู้ประกอบการไทยต้องมีแบรนด์ที่เข้มแข็ง เพื่อไปต่อสู้กับแบรนด์สินค้าในท้องถิ่นนั้นๆ ให้ได้