รักษาจุดแข็ง สร้างจุดต่าง ต่อยอดความสำเร็จ

หลายๆ ธุรกิจที่เริ่มตั้งแต่รุ่นพ่อจนมาถึงรุ่นลูก บางธุรกิจก็ไม่ได้รับการสานต่อ เพราะลูกไม่มีความสนใจในธุรกิจนั้นๆ อยากมีทางเดินเป็นของตนเอง สุดท้ายธุรกิจก็สิ้นสุดแค่รุ่นพ่อ เพราะไม่มีคนสืบทอด ต้องขายธุรกิจให้กับคนอื่นที่สนใจแทน

แต่ในบางธุรกิจเมื่อมาถึงรุ่นลูกกลับเติบโตได้อย่างก้าวกระโดด ด้วยวิสัยทัศน์และมุมมองของลูกที่คลุกคลีอยู่กับธุรกิจนั้นตั้งแต่เกิด เสริมด้วยความรู้ที่ได้ร่ำเรียนมา เมื่อต้องมาสานต่อธุรกิจของพ่อก็สามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการรักษาจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ตนเองเอาไว้ และพัฒนาต่อยอดเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของเราในตลาด จนธุรกิจสามารถสร้างยอดขายเติบโตได้ 2 เท่าภายใน 1 ปี นี่คือเรื่องราวของลูกค้าที่ผมจะเล่าให้ฟังในวันนี้ครับ

ลูกค้ารายนี้คลุกคลีกับธุรกิจของครอบครัวมาตั้งแต่เล็ก โดยเป็นธุรกิจที่เริ่มต้นมาตั้งแต่สมัยคุณปู่ ซึ่งมีความรู้และความเชี่ยวชาญในเรื่องของยางพารา จนมาสู่การทำธุรกิจที่นอนยางพารา จากวัตถุดิบที่มีอยู่ในท้องถิ่น ถูกนำเข้ามาสู่การทำในรูปแบบของอุตสาหกรรม ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายแต่ครอบครัวนี้ก็สามารถทำได้ และผลิตที่นอนยางพาราออกสู่ตลาดมายาวนานกว่า 40 ปี

จากธุรกิจของรุ่นพ่อที่เติบโตอย่างค่อยเป็นค่อยไป แต่ก็รักษาคุณภาพและมาตรฐานของสินค้าไว้ได้อย่างเหนียวแน่น จึงไม่ใช่เรื่องยากที่รุ่นลูกจะเข้ามาสานต่อธุรกิจให้ดำเนินต่อไปได้ แต่ด้วยวิสัยทัศน์ของลูกค้าในรุ่นลูกจึงทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในธุรกิจ โดยเอาจุดเด่นเรื่องเทคโนโลยีการผลิต การแปรรูป องค์ความรู้ที่สั่งสมมาตั้งแต่สมัยคุณปู่จนถึงคุณพ่อ มาสร้างแบรนด์ยางพาราให้เติบโต โดยมุ่งเน้นเติบโตในตลาดต่างประเทศ เร่งสร้างยอดขายในประเทศ และเน้นการสร้างแบรนด์ในระยะยาว

เป้าหมายที่ตั้งไว้ท้าทายอย่างมาก จึงเป็นแรงผลักดันที่นำมาสู่การวางกลยุทธ์ทางการตลาด ด้วยการแตกไลน์และพัฒนาสินค้าใหม่ๆ เข้าสู่ตลาด และเปิดตลาดต่างประเทศมากขึ้น เนื่องจากที่นอนยางพาราเป็นสินค้าที่มีความต้องการจำนวนมากในต่างประเทศ และยังไม่มีคู่แข่งมากนัก จึงเป็นที่มาของสัดส่วนยอดขายในตลาดต่างประเทศที่สูงถึง 80%

สำหรับลูกค้ารายนี้สิ่งที่ผมอยากจะชื่นชมก็คือ การสานต่อธุรกิจครอบครัวไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะในบางครั้งมุมมองของรุ่นพ่อและรุ่นลูกที่แตกต่างกัน อาจจะเป็นอุปสรรคสำคัญในการบริหารจัดการธุรกิจ ดังนั้นหากครอบครัวใดที่อยากจะให้ธุรกิจสืบทอดต่อไปชั่วลูกชั่วหลาน จะต้องปลูกฝังให้ลูกมีความรักในธุรกิจนั้นตั้งแต่เล็ก ได้มีโอกาสคลุกคลีและสัมผัสกับการทำธุรกิจ

การต่อยอดความสำเร็จจากจุดแข็งที่เรามีอยู่ นับว่าเป็นก้าวสำคัญในการเริ่มต้นของลูกค้าในรุ่นลูก จากการรู้จักผลิตภัณฑ์ของตนเองเป็นอย่างดี รู้จักลูกค้าว่าต้องการอะไร แม้ว่าที่นอนยางพาราจะเป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม เพราะราคาค่อนข้างสูง แต่ลูกค้าก็รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของสินค้าเราอยู่ตรงไหน รู้จักเลือกเส้นทางที่จะสร้างให้ธุรกิจเติบโตได้ในระยะยาว จากเดิมที่ผลิต OEM ก็ตัดสินใจชะลอและหันมาเน้นเรื่องการสร้างแบรนด์ รู้จักใช้ความได้เปรียบในเรื่องของต้นทุนมาสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน ทั้งด้านคุณภาพและราคา จึงทำให้สินค้าสามารถเปิดสู่ตลาดโลกได้อย่างรวดเร็ว

การขยายตัวอย่างก้าวกระโดดในวันนี้จะเกิดขึ้นไม่ได้ หากเราไม่มีความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และคู่แข่งของเราอย่างดีพอ และนี่คืออีกหนึ่งตัวอย่างของ SME ไทยที่ประสบความสำเร็จครับ