TMB รุก "เวลธ์แบงก์กิ้ง"จับคนรวยกล้าเสี่ยงลงทุน

โดย...ศุภลักษณ์ เอกกิตติวงษ์

ภาวะที่การจับจ่ายใช้สอยของผู้บริโภคยังคงฝืดเคือง หนี้ครัวเรือนยังอยู่ในระดับสูง จนทำให้ธุรกิจสถาบันการเงินซบเซาไปด้วยนั้น จึงไม่อาจปฏิเสธได้ว่ากลุ่มลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูง คือเป้าหมายสำคัญที่ธนาคารหลายแห่งเดินหน้ารุกส่งลูกค้าสัมพันธ์ของแผนก เวลธ์ แมเนจเมนต์ เข้าไปขยายฐานลูกค้ากลุ่มคนรวยมากขึ้น

ปนัดดา ตัณฑ์ชาญชีวิน เจ้าหน้าที่บริหาร บริหารกลุ่มลูกค้าธนบดีธนกิจ ธนาคารทหารไทย (ทีเอ็มบี) ระบุว่า กลุ่มลูกค้าธนบดีธนกิจ (Wealth Banking) ซึ่งมีเงินฝากประจำหรือ มีทรัพย์ลงทุน 5 ล้านบาทขึ้นไปนั้น เป็นเหมือนเค้กก้อนเดียวที่ทุกธนาคารต่างจับจ้อง ซึ่งแม้ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีจำนวนน้อย แต่ก็มีทรัพย์สินจำนวนมาก ดังนั้นกลยุทธ์หลักของทีเอ็มบี คือ ต้องให้ลูกค้าเชื่อมั่นที่จะใช้บริการธนาคาร เพราะลูกค้าแต่ละรายใช้บริการเวลธ์ของธนาคารอื่นด้วย

การแข่งขันของธนาคารอื่นอาจเน้นไปที่การให้บริการสถานที่รับรองต้อนรับลูกค้า แต่สำหรับทีเอ็มบี จำนวนลูกค้าที่ยังน้อยทำให้แบงก์ต้องแข่งขันด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลตอบแทนสูงสุด และการให้บริการของเจ้าหน้าที่ซึ่งแม่นยำด้านข้อมูล สามารถให้คำปรึกษาเรื่องการลงทุนที่มองผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นสำคัญ ซึ่งได้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ เมื่อลูกค้ากลุ่มเวลธ์ใช้บริการธนาคารโดยเฉลี่ยมากกว่า 4 ผลิตภัณฑ์

“ช่วง 4 ปีที่ผ่านมา พบว่า พื้นฐานของลูกค้ายอมรับผลิตภัณฑ์การลงทุนมากขึ้น และเข้าใจเรื่อง High Risk High Return มากขึ้น จากเดิมที่สัดส่วนเงินฝากสูงมาก แต่ปัจจุบันสัดส่วนเงินฝากกับทรัพย์สินเพื่อการลงทุนอยู่ที่ 50:50 แต่เงินฝากก็ยังเป็นผลิตภัณฑ์หลัก ที่ลูกค้ามองหา ซึ่งเราก็แนะนำเป็นเงินฝากไม่ประจำ ทีเอ็มบี ดอกเบี้ยสูง และเงินฝากประจำ ทีเอ็มบี ดอกเบี้ยด่วน ที่ตอบโจทย์ความมั่งคั่งให้ลูกค้าได้มากกว่าบัญชีออมทรัพย์ฟรีค่าธรรมเนียม” ปนัดดา กล่าว โดยมั่นใจว่าผลตอบแทนการลงทุนปีนี้จะไม่แพ้ปีที่แล้ว หากไม่เกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันในช่วงครึ่งปีหลัง

ตั้งแต่ปี 2553 ที่ผ่านมา ทีเอ็มบีมีจำนวนลูกค้าธนบดีธนกิจและมูลค่าทรัพย์สินเติบโตเฉลี่ย 20-30% ทุกปี ปัจจุบันมีลูกค้ากลุ่มเวลธ์กว่า 2.3 หมื่นราย โดยมีทรัพย์สินภายใต้การบริหารจัดการ (AUM) กว่า 2.5 แสนล้านบาท หรือคิดเป็นมูลค่าเฉลี่ยทรัพย์สิน 10 ล้านบาท/ราย แต่ด้วยจำนวนลูกค้าที่ยังน้อย จึงยังไม่แบ่งระดับลูกค้าเวลธ์เป็นกลุ่มย่อย

ทั้งนี้ ลูกค้าเวลธ์ส่วนใหญ่ 70% เป็นลูกค้า ทีเอ็มบีอยู่แล้ว โดยการเพิ่มขึ้นของลูกค้าในแต่ละปีนั้น ประมาณ 20% มาจากลูกค้าธนบดี (Superior Banking) ทรัพย์สิน 15 ล้านบาท ที่ขยับระดับขึ้นมา สำหรับลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยใช้บริการกับแบงก์มาก่อน ส่วนหนึ่งมาจากผู้จัดการสาขาที่ควบหน้าที่เจ้าหน้าที่ลูกค้าสัมพันธ์อีกตำแหน่งหนึ่ง เป็นผู้หาลูกค้าเข้าพอร์ต และมีลูกค้าใหม่อีกจำนวนไม่น้อยที่เข้ามาเพราะการบอกต่อของลูกค้าเดิม โดยสัดส่วนลูกค้าเวลธ์อยู่ใน กทม. 60% และต่างจังหวัด 40%

สำหรับแนวโน้มการลงทุนในช่วงครึ่งปีหลัง ได้แนะนำลูกค้าลงทุนในกองทุนฝั่งยุโรปและญี่ปุ่นที่ยังดี รวมทั้งเป็นเวลาของตลาดทุนในประเทศขนาดเล็กและขนาดกลาง โดยเฉพาะเอเชียแปซิฟิก รวมทั้งเกาหลีใต้ ซึ่งเป็นประเทศส่งออกได้อานิสงส์เศรษฐกิจโลกฟื้นตัวแล้ว หลังจากปีที่แล้วตลาดทุนในกลุ่มประเทศยักษ์ใหญ่ เช่น สหรัฐ ดีขึ้นสอดรับกับเศรษฐกิจกำลังผงกหัว ซึ่งตลาดทุนในกลุ่มประเทศขนาดเล็กและขนาดกลางจะมีผลตอบแทนสูงกว่า ขึ้นอยู่กับความเสี่ยงที่ลูกค้ารับได้ ซึ่งค่าเฉลี่ยผลตอบแทนอยู่ที่ 78%

อย่างไรก็ตาม แม้ตลาดเงินตลาดทุนกำลังอยู่ในช่วงขาขึ้นตามภาวะเศรษฐกิจโลกที่สดใส จนทำให้หลายคนมองว่าหมดช่วงโปรโมชั่นผลตอบแทนการลงทุนสูงๆ แล้ว ทีเอ็มบียังเชื่อมั่นว่าโอกาสดีๆ ยังไม่หมด เพราะตลาดโลกยังฟื้นไม่เต็มที่ จึงน่าจะมีช่วงจังหวะย่อตัวที่เป็นโอกาสให้เข้าไปช้อนของถูก ส่วนคำแนะนำถึงลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ว่าจะลงทุน ในส่วนใด ขอให้ลูกค้ามองในระยะยาว 1-2 ปี เพราะตลาดเงินตลาดทุนมีความเคลื่อนไหวที่เล่นไปกับข่าว ซึ่งจะเห็นว่าเมื่อใดที่มีข่าวคิวอีหรือขึ้นดอกเบี้ยสหรัฐ ตลาดก็จะแกว่งผันผวน หากลงทุนระยะยาวจะปลอดภัยกว่า

“เราสัมผัสได้ถึงการเปลี่ยนแปลงมุมมองต่อการลงทุนครั้งใหญ่ ในช่วงปลายปี 2555 ถึงต้นปี 2556 ที่พบว่าลูกค้าใจกล้าลงทุนในผลิตภัณฑ์ที่มีความเสี่ยงสูงขึ้น ส่วนหนึ่งมาจากการเปลี่ยนผลัดรุ่นธุรกิจมาสู่รุ่น 2 ซึ่งมองถึงอัตราผลตอบแทนมากขึ้น เมื่อเทียบกับรุ่น 1 ที่เน้นปลอดภัยชอบการบริการดี ดังนั้นเจ้าหน้าที่ลูกค้าสัมพันธ์จึงมีความสำคัญมากที่จะต้องแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม การให้ข้อมูลต้องแม่นยำ โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีความเสี่ยง” ผู้บริหารทีเอ็มบี กล่าว